;

Zašto njima ide, a vama ne

Datum objave: 01.12.2015. Broj 12 | Godina 2015

[Darko Mirković]

Dugi niz godina radim u prodaji, organiziram je, osmišljavam treninge prodaje i slušam izgovore prodavača? Što mislite da je najteže od svega ovoga?

Izgovori klijenata smiješni su u usporedbi s izgovorima prodavača. Znate li zašto? Zato što klijenti nisu školovani prodavači. Oni to rade instinktivno, a prodavači vam prodaju izgovore vrlo strukturirano. U svakom slučaju, na kraju se ostvari neka prodaja  – ili oni vama prodaju da nešto ne mogu ili ne trebaju uraditi ili vi njima prodate da to isto mogu i trebaju učiniti.
"U nas je mala sredina i klijenti su specifični. Ne može to tako u toj sredini. Zar doista vjerujete da s različitim klijentima možete primjenjivati ​​isti proces? Pa svaki čovjek je priča za sebe i moram mu se prilagoditi ako hoću prodati. Ne ide to baš po šablonu"…
 
Izgovori
Ovo su samo neki od komentara koje redovito slušam radeći s prodajnim timovima. Međutim, oni koji najviše komentiraju da nešto ne mogu upravo su oni kojima rezultat stagnira ili ide prema dolje. Nedavno sam na jednom predavanju postavio pitanje: "Koliki je postotak ljudi koje poznajete uspješan?". Dobio sam odgovore u rasponu od jedan do 10 posto. Nakon toga sam postavio sljedeće pitanje. "Želite li vi biti uspješni?". E, tu sam dobio 100 posto odgovora DA. I na kraju sam izveo zaključak: "Pa onda je to lako, samo nemojte raditi ono što radi 90 posto ljudi i uspjet ćete". U dvorani je zavladala tišina. Jednostavno je, zar ne? I sve savršene stvari jako su jednostavne.
Ako tražite izgovore, usredotočite se na većinu, a ako tražite izazove, usredotočite se na prave ljude. Ako tražite razloge zašto nešto ne ide, usredotočite se da to objasnite, a ako tražite razloge da ide, onda tražite one kojima ide i otkrijete ZAŠTO njima ide, a vama ne. Svatko se posveti onome čemu misli da treba, razlika je samo u tome želimo li sažaljenje ili poštovanje.
 
Vizija, misli i strategija
Ako analizirate najuspješnije ljude, doći ćete do zaključka da oni imaju viziju, misiju i strategiju s kojom se bude i s kojom liježu u krevet. S njima žive i duboko vjeruju u njih. Spremni su ih korigirati ili modificirati, ali živjeti bez njih, to NE. Spremni su i posvađati se za njih. Ako analizirate najuspješnije u prodaji, shvatit ćete da i oni to isto imaju – i viziju, i misiju, i strategiju.
Ako imate strategiju, a nemate taktiku, nekako ćete stići do cilja. Bit će to malo duži put, ali znate kamo idete. Ako imate samo taktiku, to je siguran put k propasti
Ako imate strategiju, a nemate taktiku, nekako ćete stići do cilja. Bit će to malo duži put, ali znate kamo idete. Ako imate samo taktiku, to je siguran put k propasti. Najbolja kombinacija je postaviti strategiju, a onda birati i mijenjati taktike koje vas najbrže i najlakše mogu dovesti do cilja. To je recept za vrhunski rezultat.
Iz toga razloga i u prodajnom razgovoru treba postojati strategija, a to je struktura prodajnog pristupa. Sve je važno i sve ima utjecaja na finalnu klijentovu odluku. Svi ljudi na ovome svijetu razlikuju se fizički, ali kad biste poredali njihove skelete, uočili biste da je gotovo sve slično, a samo se razlikuju u veličini. Iz tog razloga prodajni razgovor treba imati kostur, a svaki prodavač u njega ugraditi specifičnosti svoga komunikacijskog stila.
 
Strategija i taktika
Strategija je da kroz proces klijent prođe lako i jednostavno, a taktika je koliko će se u svakoj fazi zadržati i kako će u kojoj fazi razgovarati. Osim kroz proces prodaje koji smo odabrali za temu ovog teksta, kombiniranje taktike i strategije može se primijeniti na mnoge sfere života.
U postavljanju ciljeva – strategija je jasno definiran i opisan cilj s rokom ostvarenja, a taktika su metode koje pomažu u brzom ostvarenju. U nogometu je strategija – igrat ćemo napadački, a taktika – tko će biti na kojoj poziciji. S obzirom na to da završavamo jednu poslovnu godinu, a započinjemo drugu, imate li strategiju za 2016. godinu? Koje taktike ćete primijeniti na samom početku godine da biste uzeli dobar zalet i bili u poziciji pretjecanja?
Naš posao u prodaji je da imamo što zadovoljnije klijente. I ako želimo povećati rezultate, sve što je potrebno je da povećamo njihovo zadovoljstvo. Sretno s taktikama kroz strategiju u Novoj 2016. 
Natrag