;

Vizija postaje stvarnost

Datum objave: 01.12.2015. Broj 12 | Godina 2015
[Zvonko Gajski, Sandra Zanki] 

Čini se kako je prvi privatni vlasnik Croatia osiguranja Adris grupa već na samom startu prije godinu i pol dana povukla dobar potez. Za predsjednika Uprave najstarijega i najvećega domaćeg osiguratelja izabran je Sanel Volarić, čovjek iz struke sa zavidnim iskustvima iz osigurateljnog i financijskog poslovanja. Mediji su izbor Volarića na tu funkciju čak proglasili transferom godine, kako zbog njegove prethodne karijere tako i zbog prvih poslovnih odluka. Proteklih godinu i pol dana samo je učvrstilo uvjerenje kako je prvi privatni vlasnik negdašnje državne tvrtke pronašao pravog kormilara za najstarije i najveće hrvatsko osiguravajuće društvo. Jer, činjenica je da danas Croatia osiguranje pokazuje posve novo lice. Nakon višegodišnjeg pada i premije i udjela na tržištu, Croatia u prvih deset mjeseci ove godine bilježi dobre poslovne rezultate. Evidentni su i veliki zaokreti u kadrovskoj politici, organizaciji posla, orijentaciji na nove kanale prodaje i ulazak u nove segmente osigurateljne ponude.  No, više o svemu tome od našega sugovornika Sanela Volarića. 

 
Gospodine Volarić, od vašeg imenovanja za predsjednika Uprave Croatia osiguranja prošlo je već više od godine i pol dana. Dovoljno da vidite u što ste se to upustili prihvaćajući tu dužnost. Pa, jeste li zadovoljni tim svojim izborom, odnosno biste li se prihvatili te dužnosti da ste znali ono što danas znate o Croatia osiguranju?
Već sam nakon preuzimanja ove dužnosti bio siguran da donosim dobru odluku. Što se u međuvremenu promijenilo? I dalje sam siguran, samo puno zadovoljniji. Tada je postojala vizija Croatia osiguranja, a sada ona postaje stvarnost i siguran sam da će se ta vizija u potpunosti realizirati, odnosno da će Croatia osiguranje, "stara dama" hrvatskoga gospodarstva, u okviru Adris grupe ponovno ostvariti puni potencijal i postati ključni osiguratelj jugoistočne Europe. Od samog sam početka vjerovao kako će ovo biti ponajbolja privatizacijska priča u Hrvatskoj, koja će donijeti dugoročnu korist svim dionicima, a sada je to već sasvim jasno.
 
Sada smo u drugoj fazi restrukturiranja, s glavnim ciljem povećanja produktivnosti i učinkovitosti kompanije te daljnjeg jačanja prodajnih kanala i portfelja usluga
Od samog početka vašeg mandata krenuli ste vrlo ambiciozno, najavili velike promjene i jasne ciljeve u pogledu razvoja i rasta Croatia osiguranja. Što je od toga ostvareno u ovih godinu i pol dana?
Tako je, postavili smo jasne strateške ciljeve i njih smo ostvarili u predviđenom vremenu, a rezultati su bili čak i bolji od očekivanja. U prvih godinu dana proveli smo prvu fazu restrukturiranja kompanije, kroz koju smo negdašnji sustav filijala integrirali u jedinstven sustav poslovanja, napravili smo značajan iskorak u jačanju prodajnih kanala i unaprjeđenja portfelja proizvoda, a uspostavom jedinstvena poslovnog sustava ujedno smo znatno unaprijedili i upravljanje društvima kćerima. To su bili nužni temelji za razvoj kompanije, a sada smo u drugoj fazi restrukturiranja, s glavnim ciljem povećanja produktivnosti i učinkovitosti kompanije te daljnjeg jačanja prodajnih kanala i portfelja usluga.  
 
Jedan od tih ciljeva izazvao je odmah i burne reakcije. Riječ je o zahtjevu za promjenom kadrovske strukture tvrtke, što su mnogi protumačili kao najavu otpuštanja zaposlenika. Je li to danas završena priča ili još traje?
Nažalost, jedan od nužnih koraka za osiguranje opstojnosti kompanije bio je znatno smanjenje broja zaposlenih u potpornim funkcijama. Fragmentiranost poslovanja u filijalama, redundancije i prekomjeran broj zaposlenika u administraciji bili su jako izraženi, a s druge se strane malo ulagalo u razvoj prodajnih kanala. To jednostavno nije bio održiv poslovni sustav i bili smo primorani suočiti se s tim problemom. Program zbrinjavanja oko 1000 zaposlenika proveden je sukladno najvišim standardima. Pritom je oko 700 ljudi zbrinuto uz otpremnine, a ostali su karijeru nastavili u drugim organizacijskim jedinicama društva, prije svega prodaji.
 
Ove godine Croatia nakon punih šest godina premijskog minusa bilježi blagi rast premije, što je svakako značajan rezultat. Međutim, s aspekta vlasnika važnije je pitanje može li Croatia i kada poslovati s dobiti? 
Iako kažu da nije uljudno na pitanje odgovoriti protupitanjem, u ovom je slučaju to možda i najbolji odgovor. Mislite li da bi Adris grupa, jedna od najuspješnijih hrvatskih kompanija i lider u mnogim segmentima poslovanja, preuzela Croatia osiguranje da je bilo sumnje u mogućnost oporavka kompanije i njezino profitabilno poslovanje? Jasno je da i većinski i manjinski vlasnik od menadžmenta očekuju dugoročno održivu profitabilnost Croatia osiguranja, a na nama je da to i osiguramo. Uvjeren sam da smo na pravome putu, a o razdoblju koje je potrebno da se taj cilj i ostvari nije jednostavno govoriti. Kad bi sve ovisilo isključivo o nama, tada bi prognoze mogle biti daleko preciznije, međutim tu je niz okolnih utjecajnih parametara koji će nam u tom pomoći ili odmoći.
 
Ovo je i godina velikog povratka Croatia osiguranja u borbu za lidersku poziciju u segmentu životnih osiguranja. Zasad još traje mrtva trka s Allianzom za lidersku poziciju. Imate li opcije s kojima ćete tu utakmicu završiti u vlastitu korist? 
Svakako očekujemo da već od iduće godine preuzmemo neupitno liderstvo u segmentu životnih osiguranja. Ako pogledate gdje je Croatia po tom pitanju bila prije nego što je postala dijelom Adris grupe i gdje je sada, više je nego očigledno da smo u godinu i pol dana napravili golem pomak, koji je uz to kontinuiran. To je rezultat razvoja kanala prodaje, novih i inovativnih proizvoda iz portfelja životnih osiguranja i podrške koju smo osigurali prodaji. Uz poziciju lidera u segmentu životnih osiguranja, očekujem i daljnje jačanje pozicije u segmentima gdje već držimo lidersku poziciju, a to su neživotna i zdravstvena osiguranja.
 
U jednom intervjuu najavili ste kako vam je cilj da Croatia vrati stare tržišne pozicije. Malo smo listali statističke podatke i pronašli da je još ne tako davne 2000. godine Croatia držala 51,8 posto tržišta osiguranja. Malo je teško povjerovati u takav povratak, osim ako nemate na umu određene akvizicije?
Pritom sam prvenstveno mislio na vraćanje liderskih pozicija u pojedinim segmentima tržišta, u čemu i uspijevamo. Iako sam uvjeren da ćemo profitabilnim organskim rastom vratiti značajan dio izgubljenih tržišnih pozicija, natpolovični udio na tržištu jednostavno više nije realan. To je bilo moguće u nekim drugim vremenima, kada je tržište bilo drukčije uređeno i podložno nekim drugim regulativama. Ni akvizicije u Hrvatskoj nisu nešto što je realno provedivo, prvenstveno zbog postojeće tržišne koncentracije. 
Mislite li da bi Adris grupa preuzela Croatia osiguranje da je bilo sumnje u mogućnost oporavka kompanije i njezino profitabilno poslovanje?
Pitanje akvizicija na domaćem tržištu postaje još zanimljivije ako se zna da je puna primjena direktive Solventnost II od 1. siječnja 2016. već natjerala mnoge osiguratelje da razmisle o tome isplati li im se i dalje poslovati pod novim uvjetima. Imamo već slučaj da se neka društva pretvaraju u podružnice matičnih kuća, da se neka spajaju. Nije li to prilika za akvizicije?
Kao što sam upravo maloprije spomenuo, mišljenja sam da je to zapravo dobra prilika za organski rast, a ne za akvizicije. To su dva poprilično različita načina provedbe razvojnih strategija. Organski rast temeljen je na vlastiti resursima, a na tome počiva i razvojna strategija Croatia osiguranja, kojom ćemo se širiti sukladno prilikama na tržištu. Isto tako, treba shvatiti razliku između negdašnje Croatije u državnom vlasništvu i današnjeg načina poslovanja, jer osvajati tržišne udjele kad ste u državnom vlasništvu znatno je jednostavnije i lakše.
 
U već spomenutom intervjuu govorili ste o namjeri da Croatia postane i regionalni lider u osiguranju, što je opet teško izvedivo bez velikih akvizicija, poput Triglava ili Save Re. Pa, je li nešto od toga u planu u dogledno vrijeme? 
Regionalno širenje svakako je jedan od ključnih strateških ciljeva. Među ostalim, to je i jedan od razloga zbog kojih smo pristupili temeljitom restrukturiranju Croatia osiguranja, kako bi od uspavanog osigurateljnog sustava stvoriti modernu i agilnu osigurateljnu kompaniju koja može promptno reagirati na tržišne okolnosti. To također znači da sada imamo preduvjete da na brz i učinkovit način integriramo moguće akvizicije, uz potpune sinergijske učinke. Vlasnici kompanije prate stanje na tržištima te će donijeti odluku o akviziciji ako se za to ukaže prilika.
 
Zasad Grupa Croatia osiguranje posluje u Srbiji, BiH, Makedoniji i na Kosovu. Postoje li planovi za širenje i na neke druge zemlje u regiji? 
Kako sam prethodno i rekao, ne krijemo ambiciju da Croatia postane regionalni lider, bilo kroz organski rast ili akvizicije, pa u tom smislu nisu isključena ni preuzimanja nekih regionalnih osigurateljnih kompanija. O svim takvim poslovnim potezima pravodobno ćemo izvijestiti.
 
Primjetno je da se Croatia, uz vlastitu prodajnu mrežu, u značajnijoj mjeri okrenula drugim kanalima prodaje, prije svega bankokanalu. Koliko ste u tome uspjeli i što je s drugim kanalima prodaje – od agencija, brokera, do interneta?
Da, razvoj kanala distribucije zasigurno je najveći uspjeh svih koraka koje smo do sada poduzeli i promjena u koje ulažemo. Razlog je jednostavan – u segmentu distribucije vidimo ključ uspjeha i realizacije naših planova. Istina, interna mreža i ekskluzivne agencije koje su njezin sastavni dio svakako su kralježnica naše dosadašnje i buduće distribucijske strukture, ali ujedno želimo povećati vlastiti udio kod ostalih agencija te razvijati strateško partnerstvo sa svim brokerima koji aktivno i konstruktivno rade na razvoju osigurateljnog tržišta. Što se bankokanala tiče, razvili smo i neprestano unaprjeđujemo cjelovit paket podrške partnerima u tom distribucijskom kanalu, a u njemu vidimo i velike mogućnosti za razvoj suradnje na "win-win" osnovama.
 
Ne krijemo ambiciju da Croatia postane regionalni lider, bilo kroz organski rast ili akvizicije, pa u tom smislu nisu isključena ni preuzimanja nekih regionalnih osigurateljnih kompanija

Kakve još promjene u poslovanju najavljujete za sljedeće razdoblje?
Pojednostavljenje poslovanja kroz digitalizaciju poslovnih procesa sljedećih će godina biti u našem stalnom fokusu. Uostalom, to u konačnici treba dovesti do brže i troškovno efikasnije usluge klijentima, odnosno veće profitabilnosti cjelokupnog poslovanja. Troškovna struktura Croatia osiguranja, kao i cijele industrije, na neodrživim je razinama iznad 40 posto premijskih prihoda, što bi se daljnjom digitalizacijom poslovnih procesa ipak trebalo popraviti.
 
U kojoj se mjeri sve te promjene u poslovanju odnose i na Croatia zdravstveno osiguranje, koje zasad posluje više nego dobro? Ima li tu nekih planova s obzirom na tvrdnje kako upravo u tom segmentu osiguranja postoje veliki potencijali?
Naše osnovno zdravstveno osiguranje ne zadovoljava temeljnu definiciju osiguranja po kojoj premija mora biti određena sukladno riziku koji se pokriva. Kod nas poslodavac izdvaja 15 posto na bruto plaću kao premiju osnovnoga zdravstvenog osiguranja, a iznos bruto plaća teško se može povezati s rizičnošću u pogledu zdravstvenog osiguranja. Dodatno, kod nas cjelokupnu premiju osiguranja, za razliku od većine drugih zemalja, plaća isključivo poslodavac, što kod korisnika stvara dojam kako je zdravstveno osiguranje "besplatno" te se lakše odlučuju na konzumaciju usluga. Istodobno, ne postoji institucija penaliziranja korisnika ako su količine konzumiranih usluga u primarnom osiguranju pretjerane. Participacije donekle ublažavaju te trendove, ali određivanje premije sukladno stvarnoj rizičnosti korisnika i korisnikovo djelomično sudjelovanje u plaćanju premije ipak predstavljaju nužne preduvjete za transformaciju ukupnoga zdravstvenog sustava prema samoodrživosti. Osigurateljna industrija na taj način državi može itekako pomoći u smanjenju proračunskog deficita, a ujedno sebi otvoriti novi prostor za rast. Svakako podržavamo izdvajanje dopunskog osiguranja HZZO-a u zasebno osiguravajuće društvo. U svim tim procesima, kao lider na tržištu, vidimo priliku za vlastiti rast, pri čemu ćemo lidersku poziciju ostvariti i u odgovornom ponašanju i u doprinosu razvoju cjelokupnog tržišta.
  
Zasigurno za Croatia osiguranje puno znači što njezin većinski vlasnik Adris grupa ima dovoljno financijske snage, ali i potreban know how da je podrži u svim tim velikim planovima i ambicijama o kojima govorimo. Vjerojatno i više od toga…?
Naravno. Zapravo, sve više do izražaja dolazi ono što smo od samog početka govorili – unutar Adris grupe, koristeći sve resurse koji nam stoje na raspolaganju, Croatia će razviti vlastite potencijale i vratiti status respektabilna i profitabilna regionalnog igrača. Kroz taj proces povećavamo i vrijednost udjela kompanije koji je ostao u državnom vlasništvu, značajan smo kontributor državnom proračunu kroz dividendu, a zadržali smo i poslovanje te radna mjesta u Hrvatskoj, što su sve argumenti koji govore u korist privatizacije Croatia osiguranja.
 
Kad već spominjemo Adris grupu, imate li saznanja o tome da su se pojavili interesenti za kupnju te jedne od najvećih domaćih tvrtki?
To je pitanje za dioničare i Upravu Adrisa. No, ne dvojim da će Adris ustrajati na konceptu daljnjeg rasta i razvoja tvrtke.
 
Teško je u ovakvom razgovoru zaobići neke od gorućih problema u poslovanju domaćih osiguratelja. Najveći od njih je, dakako, liberalizacija tržišta AO, koja će umnogome utjecati na poslovnu efikasnost svih društava koja se bave autoosiguranjem, pa posljedično i na Croatia osiguranje. Kakav je vaš komentar dosadašnjeg tijeka liberalizacije i gdje vidite rješenje, kako za vlastitu tvrtku tako i za ostale autoosiguratelje?  
To je dobro za dugoročan razvoj tržišta osiguranja, pa i Croatiju, ali moramo priznati da kratkoročno pred osiguratelje stavlja određene izazove i potrebe prilagodbe. Kratkoročno, osiguratelji moraju stabilizirati tržište automobilskog kaska koje je bilo potpuno devastirano kao kolateralna žrtva nekad ekstremno profitabilnoga obveznog osiguranja. Uz to, nakon smanjenja prosječne cijene autoosiguranja više od 30 posto, osiguratelji su već na rubu profitabilnosti i u tome segmentu, pa daljnja smanjenja mogu ugroziti opstojnost mnogih igrača na tržištu, a time i cijele industrije. Dugoročnije, osiguratelji zajedničkim naporima moraju razvijati svijest o potrebi i značaju osiguranja. Dok je na razvijenim tržištima EU udio osigurateljne industrije u ukupnom BDP-u gotovo 10 posto, kod nas je tri puta manji. I niz drugih parametara, primjerice više od 80 posto neosiguranih stambenih objekata, govori o nerazvijenosti hrvatskog tržišta i njegovoj neadekvatnoj financijskoj pismenosti, a rekao bih i društvenoj odgovornosti. Razvoj hrvatskog tržišta osiguranja pozitivno će utjecati na opće gospodarsko stanje, smanjujući pritisak na ionako preopterećene javne sustave – zdravstveni, mirovinski i socijalni. Istaknuo bih samo jedan primjer, a to su sanacije šteta od poplava na koje je samo u prošloj godini iz proračuna utrošeno više od milijardu kuna, a nije teško izračunati koliko se, primjerice, radnih mjesta u Hrvatskoj moglo otvoriti tim novcem da je rizik kroz osiguranje tih objekata bio prebačen na osiguratelje. Pojačan gospodarski rast dao bi dodatni poticaj razvoju tržišta osiguranja, a to znači da bi iz negativne prešli u pozitivnu povratnu vezu. Osiguranje je dostupno velikoj većini građana, a državi je puno isplativije subvencionirati dio premije za građane kojima osiguranje nije dostupno, nego potrošiti jedan posto  proračuna na saniranje šteta koje bi inače mogli financirati osiguratelji. 
 
I za kraj, gdje vidite Croatia osiguranje? 
Croatia osiguranje vidim kao inovativnoga, troškovno učinkovitoga, agilnoga i profesionalnog pružatelja osigurateljnih usluga koji učinkovito upravlja svim svojim resursima i pruža vrhunsku uslugu klijentima, vodeći pritom brigu o njihovim potrebama. Croatiju vidim i kao perspektivnu i modernu internacionalnu financijsku kompaniju sa sjedištem u Zagrebu, koja aktivno i konstruktivno doprinosi razvoju svih tržišta na kojima posluje.
Natrag