;

Uz dobro posloženu prodajnu mrežu, vani se mogu napraviti mala čuda!

Datum objave: 17.03.2020. Broj 1 | Godina 2020

Faza konsolidacije tržišta je pri kraju, ‘udar’ liberalizacije je manje ili više uspješno amortiziran, a kao što vidimo dobar broj naših osiguratelja radi u Europi iako prije deset godina na takvo što gotovo nitko nije pomišljao. Obrambeni mehanizmi i strah od dampinških cijena u Hrvatskoj je zamijenilo aktivno nastupanje u susjednim zemljama. Potencijal tržišta EU je golem

Hrvatska osiguravajuća društva uspješno su iskoračila na tržište Europske unije i sada aktivno sudjeluju u međunarodnoj tržišnoj utakmici. Lani su izvan naše zemlje osiguravajuća društva prodala police vrijedne čak 434,7 milijuna kuna. Brojka je to s kojom se generalno može biti zadovoljan, neki su ciljeve prebacili, neki su kao što to uvijek bude i podbacili, no 2019. je u kontekstu nastupa ‘naših’ na drugim tržištima bila revolucionarna godina. Naime, iznos od 434,7 milijuna kuna prikupljene premije izvan zemlje porastao je impresivnih 85 posto u odnosu na prodaju u Europskoj Uniji iz 2018. koja je iznosila ‘samo’ 235 milijuna kuna. Nastave li se ovako strelovite stope rasta i u ovoj, 2020. godini, slobodno se i bez puno zadrške može prognozirati da će prikupljena premija u inozemstvu skočiti na preko milijardu kuna, drugim riječima, može se računati da će se deset posto sve premije naših osiguranja skupiti u stranim zemljama, osim ako računicu ne pokvari epidemija koronavirusa ili neka druga neočekivana okolnost. No, krenimo od početka. Prvi značajniji iznos od izvoza naših polica u inozemstvo bilježi se 2017., kada se s krajem godina na računima nalazi 65 milijuna kuna premije iz EU-a, što je u usporedbi s hrvatskim tržištem simboličan iznos i iznosio je tek 0,73 posto ukupne premije. Prve police u inozemstvu prodaju se u nama najbližim zemljama – Austriji, Italiji i Sloveniji, iznosi šteta su također mali što je posljedica rane faze razvoja poslovanja osiguranja na novim tržištima. Pioniri ‘proboja u Europu’ bili su Croatia osiguranje, HOK, Uniqa osiguranja, Wiener i Euroherc. Iduće godine, 2018., elitnom klubu izvoznika pridružuju se Allianz, Generali, Triglav, a 2019. u većoj mjeri i Adriatic osiguranje. Upravo 2018. premija prikupljena u državama članicama EU-a strelovito raste i sa 65 doseže 235 milijuna kuna tj. raste preko 200 posto u godinu dana. Najznačajniji udio u ukupno prikupljenoj premiji na tržištima EU-a ima obvezno osiguranje od automobilske odgovornosti s 129,9 milijuna kuna ili više od pola prikupljene premije te kasko osiguranje motornih vozila na vlastiti pogon (22,5 posto ukupne premije prikupljene na tržištu EU-a). Prosječne premije u oba dva rizika bile su daleko veće nego na domaćem tržištu otkrivaju podaci Hrvatskog ureda za osiguranje. Obvezno osiguranje od automobilske odgovornosti ima prosječnu premiju na austrijskom tržištu 2.951 kn, te na talijanskom 2.288 kn. To je znatno više od 891 kn koliko je iznosila prosječna premija na domaćem tržištu. Jednako tako i kod kasko osiguranja cestovnih motornih vozila na vlastiti pogon prosječne premije u Austriji (5001 kuna) i Sloveniji (3226 kuna) su veće od domaće premije od 2.623 kuna.

Tko i gdje je zagrabio u 2019.

Od prodanih 434,7 milijuna kuna premije u inozemstvu prikupljene lani gotovo 95 posto skupljeno je na tržištima Austrije, Slovenije i Italije. Kao što je novinarima na konferenciji za novinare sredinom siječnja pojasnio predsjednik Hrvatskog ureda za osiguranje Hrvoje Pauković, među prodanim policama i dalje dominiraju obvezno auto i kasko osiguranje. Pojedini osiguratelji uložili su zadnjih godina velike napore i značajan novac u gradnju svojih prodajnih mreža u inozemstvu, a zasad svaki od jačih igrača ‘drži’ po jedno tržište. Tako Euroherc dominira u Austriji, Allianz u Sloveniji, a Adriatic i HOK na talijanskom tržištu. Sve to, ne bi bilo moguće bez hrvatskog članstva u Europskoj uniji i njenog uklapanja u jedinstveno tržište. Sloboda kretanja donijela nam je puno više koristi nego štete (barem za sada) jer su naši osiguratelji ipak vani prodali dvostruko veći iznos premije nego što su to strana osiguranja učinila u Hrvatskoj. Po tržištima, s ugrabljenom premijom od 250 milijuna kuna u 2019. na prvom mjestu je Austrija, slijedi Slovenija s 162 milijuna kuna premije te Italija s 18 milijuna kuna. Od ostalih zemalja EU-a prodaja je bila više od milijun kuna u Njemačkoj i Francuskoj, a prometi viši od pola milijuna kuna napravljeni su u Ujedinjenom Kraljevstvu, Malti, Slovačkoj i Grčkoj, a na sitnije se prodaje i u Nizozemskoj, Češkoj, Mađarskoj, Belgiji i Češkoj. Kako doznaje Svijet osiguranja, dominantna sila u Austriji je Euroherc, koji je prikupio preko 90 posto sve premije prikupljene u toj zemlji, dok su HOK i Adriatic podijelili premiju u Italiji otprilike popola. Sloveniju je pak najbolje zahvatio Allianz, no aktivni su i prodavači Croatia osiguranja, Wienera i Generalija. Osim klasičnih osiguranja, na najaktivnijim stranim tržištima od ove godine krenut će i agresivnija prodaja ostalih osigurateljnih proizvoda poput osigurana imovine i života. Kako će ta ofenziva proći tek predstoji vidjeti.

Iskustva s terena Croatia osiguranja

Croatia osiguranje, tržišni lider u zemlji ima bogato iskustvo i u poslovanju izvan granica Hrvatske. Već godinama posluju u zemljama regije poput Srbije, Sjeverne Makedonije, Srbije i Bosne i Hercegovine, ali su prisutni i u Europskoj uniji točnije u Sloveniji. Kažu nam kako su prošlogodišnji rezultati na svim su tržištima više nego zadovoljavajući, posebno u Srbiji gdje je ukupna profitabilnost bila znatno veća od planirane, prvenstveno zbog efikasne prilagodbe tržišnim i regulatornim okvirima. U narednom razdoblju Grupa očekuje nastavak pozitivnih ekonomskih trendova koji su u prošloj godini pozitivno utjecali na rast tržišta osiguranja te njegov daljnji rast. “Kompanija će i u ovoj godini ostati predana jačanju liderske pozicije kako na domaćem, tako i na regionalnom tržištu osiguranja te će zasigurno prepoznati svaku dobru priliku da dodatno ojača svoju poziciju. Pred Croatijom je novo razdoblje rasta i razvoja, a unaprjeđenje cjelokupnog poslovanja, snažnije osvajanje tržišta i regionalna ekspanzija za kompaniju od posebne su važnosti”, poručili su. Croatia osiguranje prati trendove u razvijenim europskim zemljama u kojima je premija po stanovniku oko sedam puta veća u usporedbi s prosječnom premijom u Hrvatskoj. Slovenija ima oko tri i pola puta veću premiju po stanovniku u usporedbi s hrvatskim tržištem. Croatia osiguranje od 2016. godine je prisutno na tržištu Slovenije te nakon temeljitih priprema, koje su podrazumijevale analizu svih aspekata poslovanja od ljeta 2019. godine nudi proizvode osiguranja u Sloveniji. Najzastupljeniji proizvodi su proizvodi neživotnog osiguranja, odnosno osiguranje automobilske odgovornosti i kasko motornih vozila.

Dominantna sila u Austriji je Euroherc, koji je prikupio preko 90 posto sve premije prikupljene u toj zemlji, dok su HOK i Adriatic podijelili premiju u Italiji otprilike popola. Sloveniju je pak najbolje zahvatio Allianz, no aktivni su i prodavači Croatia osiguranja, Wienera i Generalija

“Kroz ovu godinu plan je dodatan fokus staviti na jačanje tržišne pozicije, prvenstveno u pogledu zadovoljavanja potreba naših klijenata, razvoja novih proizvoda i implementacije relevantnih trendova u poslovanje. Nastavljamo s ulaganjima u unaprjeđenje poslovanja, prvenstveno kroz digitalizaciju i uvođenje novih tehnologija, a s ciljem jačanja konkurentnosti te daljnjeg rasta i razvoja Grupe”, dodaju te zaključuju kako im je svaka država u kojoj posluju bitna i kako svaka ima svoje specifičnosti.

“Glavni izazovi su nam razlike u gospodarskim prilikama, kupovnoj moći, zakonodavnom okviru, mentalitetu, ali i političkoj situaciji kao što je npr. podijeljenost tržišta BiH. Upravljanje poslovanjem u drugim državama vodi se po uzoru na operativnu izvrsnost matice koja se prenosi na podružnice u regiji. Lokalni menadžment najbolje poznaje situaciju na tržištu te je zaslužan za dosadašnje uspješno poslovanje Grupe u drugim državama. Prijenos dobrih praksi s drugih tržišta, kao i iz naših društava kćeri, povećavaju konkurentnost na hrvatskom tržištu, što u konačnici ima pozitivne efekte za naše klijente”, kažu u CO.

Adriatic se udomaćio u Trstu

Veliko iskustvo na talijanskom tržištu lani je skupilo Adriatic osiguranje, čiji je predsjednik Uprave, Goran Jurišić, još u prosincu 2018. u intervjuu Jutarnjem listu objasnio kako će izgledati njihov iskorak. Tada je rekao kako ta osigurateljna kuća mijenja ime iz Jadranskog u Adriatic kako bi postali prepoznatljiviji u inozemstvu, što se već pokazalo dobrim potezom na tržištu Bosne i Hercegovine. Veliki je to trošak, ali korištenje jedinstvenog imena donijelo im je prepoznatljivost koja je poništila taj i trošak reklamiranja. Osim toga, Adriatic je kupio poslovnu zgradu od 2200 kvadratnih metara u Trstu (koji je glavni osigurateljni grad Italije i šire regije i u kojem sjedište ima Generali) čime su pokazali ostalim sudionicima na tržištu koliko je ozbiljan njihov plan.

“Na početku ćemo se fokusirati na automobilska osiguranja, autoodgovornost i autokasko, što nam je i u Hrvatskoj glavni segment poslovanja. Kasnije ćemo proširiti ponudu na sve vrste usluga koje pružamo i u Hrvatskoj. Naime, sa 60 milijuna stanovnika, Italija je na europskom vrhu po stopi motoriziranosti, jer od 1000 stanovnika više od 600 njih posjeduje automobil, što je gotovo dvostruko više nego u Hrvatskoj. Uz to, prosječna premija u segmentu osiguranja od autoodgovornosti, koji čini najveći postotak našeg portfelja, u Italiji iznosi 420 eura po stanovniku, u Hrvatskoj oko 120 eura, a u regiji 100 eura. Izlazak na novo tržište predstavlja velik izazov za cijeli naš prodajni tim”, kazao je tada predsjednik Adriatica Jutarnjem listu.

Je li životno osiguranje velika prilika ili dvosjekli mač?

 Osiguravajuća društva u Europskoj uniji oko 62 posto premije ugovaraju na životnim osiguranjima, dok je Hrvatskoj udio života na manje od 30 posto. Za tako loš rezultat dijelom su krivi i sami osiguratelji jer se nisu uspjeli dovoljno nametnuti potencijalnim korisnicima niti im dovoljno objasniti prednosti životnog osiguranja. Zbog toga, velik potencijal prodaje u inozemstvu postoji baš u tom segmentu, no to podrazumijeva žestoku tržišnu borbu koja će se voditi kroz osnivanje podružnica u inozemstvu, spajanja i preuzimanja, ali i razvoj novih proizvoda. Prije desetak godina, domaći osiguratelji su Europsku uniju doživljavali kao veliku prijetnju, tri četvrtine njih tada je očekivalo otežano poslovanje po ulasku Hrvatske u EU. No situacija je danas bitno drugačija. Faza konsolidacije tržišta je pri kraju, ‘udar’ liberalizacije je manje ili više uspješno amortiziran, a kao što vidimo dobar broj naših osiguratelja radi u Europi iako prije deset godina na takvo što gotovo nitko nije pomišljao. Obrambeni mehanizmi i strah od dampinških cijena u Hrvatskoj je zamijenilo aktivno nastupanje u susjednim zemljama. Potencijal tržišta EU je golem.

Na trećem smo najjačem tržištu u svijetu, ali…

Prema godišnjem izvještaju Hrvatskog ureda za osiguranje iz strukture svjetske premije osiguranja vidi se da je najveće svjetsko tržište osiguranja postalo azijsko s udjelom od 32,52 posto u ukupnoj svjetskoj premiji, Sjeverna Amerika zauzima 30,60 posto, Europa 30,24 posto, a 6,65 posto otpada na Južnu Ameriku, Oceaniju i Afriku. Udjel hrvatske industrije osiguranja u ukupnoj svjetskoj premiji u 2017. iznosio je 0,03 posto i po visini premije osiguranja Hrvatska je 65 zemlja na svijetu. S druge strane, hrvatsko tržište osiguranja ima udjel od 0,11 posto u europskom tržištu osiguranja. Međunarodna usporedivost i značaj društava za osiguranje i djelatnosti osiguranja uvriježeno se prikazuje kroz tri ključna pokazatelja: udjel premije osiguranja u bruto društvenom proizvodu ili osigurateljna penetracija, premija osiguranja po stanovniku ili osigurateljna gustoća i udjel premije životnog osiguranja u ukupnoj premiji osiguranja. Po ovim pokazateljima razvijene zemlje i razvijena tržišta osiguranja karakterizira udjel premije osiguranja u BDP-u iznad sedam posto, godišnja ulaganja u osiguranje po stanovniku više od 2000 američkih dolara i udjel premije životnog osiguranja u ukupnoj premiji iznad 45 posto. Ovi pokazatelji za hrvatsko tržište osiguranja iznosili su: 2,5 posto udjel premije u BDP-u, 333 američkih dolara ili 2154 kuna premije osiguranja po stanovniku i udjel premije životnog osiguranja u ukupnoj premiji od 32,4 posto. Svi pokazatelji ukazuju na značajan prostor za rast premije osiguranja u Hrvatskoj, posebno ako ga promatramo u usporedbi sa zemljama članicama Europske unije i zemljama Euro područja, smatraju u Hrvatskom uredu za osiguranje. Dok će se osiguratelji boriti s tvrdoglavim Hrvatima koji još uvijek vrlo teško prihvaćaju životno i niz drugih osiguranja kao esencijalne dijelove portfelja osobne štednje i sigurne budućnosti, možda će ih sreća bolje služiti u inozemstvu, posebno u bliskim nam zemljama poput Austrije i Slovenije gdje se uz dobro posloženu prodajnu mrežu mogu napraviti i mala čuda. Konačno, iskorak naših osiguranja na strana tržišta vratit će u Hrvatsku i niz dobrih praksi koje će se moći primijeniti i kod nas na opće zadovoljstvo i korist svih sudionika tržišta osiguranja.

Nikola Sučec

Natrag