;

Tržište će se normalizirati za godinu ili dvije

Datum objave: 01.02.2018. Broj 1 | Godina 2018

Nakon što je diplomirao na Pravnom fakultetu u Ljubljani i položio pravosudni ispit, od 1986. Gabrijel Škof je vjeran osiguranju. Dana 9. studenog 2006. godine imenovan je članom uprave Adriatic Slovenice, a 1. listopada 2007. godine imenovan je za predsjednika uprave. Ponovno je na petogodišnji mandat imenovan 2012. godine, a novi petogodišnji mandat stupio je na snagu 1. listopada 2017. godine. Gabrijel Škof član je brojnih strukovnih organizacija i udruga.
Osiguranje Adriatic Slovenica d.d. je u stopostotnom vlasništvu društva KD Group d.d. Adriatic Slovenica i treće je najveće osiguranje na slovenskom tržištu kojem vjeruje više od 550 tisuća osiguranika i u svojem portfelju nudi sva osiguranja – zdravstvena, imovinska, životna i mirovinska. O osigurateljnim rješenjima koja nude, kao i planovima za budućnost na slovenskom, ali i regionalnom tržištu razgovaramo s vodećim čovjekom Adriatic Slovenice.

Sredinom prošle godine potvrđen vam je još jedan mandat na čelnoj poziciji Adriatic Slovenice. Čestitamo na tome. Koje ste si osobne ciljeve zacrtali u idućem periodu?
Osobni mi je cilj snažno povezan s glavnim ciljem našeg osiguravajućeg društva, a to je ostvariti poslovnu strategiju koju smo postavili do 2022. Uvjeren sam da je prvi uvjet za realizaciju dobar i koordiniran tim, vođen koordiniranim vodstvom. Puno je učinjeno na ovom području, prvenstveno kroz reorganizaciju neposrednog menadžmenta. Naravno, nužno je voditi brigu o mlađem osoblju ili mlađoj generaciji stručnjaka koji će u budućnosti preuzeti važna mjesta u društvu. Dakle, moj osobni cilj je proaktivno voditi kolege jer je potrebno znanje, iskustvo i, prije svega, povezanost cijelog tima, kako bi se ostvarila zacrtana strategija.

Ne bih rekao da su osiguratelji u Hrvatskoj zbog liberalizacije počeli bilježiti velike gubitke. Tržište je najbolji mehanizam i ono je natjeralo sve sudionike da se prilagode

Odlukom Skupštine Hrvatskog ureda za osiguranje, Adriatic Slovenica d.d. Podružnica Zagreb za osiguranje, primljena je u članstvo HUO-a 1. listopada 2015. godine. Koju strategiju poslovanja ste tada planirali za poslovanje u Hrvatskoj i jeste li to i uspjeli ostvariti? Na hrvatsko tržište ušli ste kao Adriatic Slovenica kroz online prodaju obveznih automobilskih osiguranja. U tom načinu prodaje, kako ste tada rekli, vidjeli ste velike prednosti i smatrali ste da je u tom trenutku taj kanal bio gotovo neiskorišten. Je li se dobra praksa iz Slovenije, ostvarila i u Hrvatskoj? Kakvi su vam rezultati u online prodaji AO?
Glavni cilj bio je iskoristiti najbolji mogući online potencijal. Svjesni smo bili da ovaj kanal neće sam po sebi, preko noći, preuzeti preveliki dio tržišta. Veliki tržišni udio ni nije bio naš cilj, već pametno i s niskim troškovima što je prije moguće doći do jedan posto tržišta, što smo smatrali dovoljnim za tzv. break even (ni dobitak ni gubitak). Procijenili smo da nam je potrebno oko pet godina ako krenemo s takvim pristupom. No već smo na kraju druge godine poslovanja postigli rezultate koje smo prvotno planirali do kraja pete godine poslovanja.

Adriatic Slovenica i prije je bila prisutna u Hrvatskoj kroz povezanu tvrtku KD životno osiguranje. KD Life je u Hrvatskoj poslovao od 2008. godine prodajući fond police, životno osiguranje povezano s investicijskim fondovima, dok ste svoju ponudu sada proširili i na AO i dopunsko zdravstveno osiguranje. Kako se razvijaju ta dva segmenta poslovanja u Hrvatskoj?
Proširili smo svoje poslovanje uz minimalna dodatna ulaganja, budući da smo iskoristili postojeće kapacitete koji su postojali u KD Lifeu kao i u Adriatic Slovenici. Nismo “kupovali” prodajnu mrežu za prodaju neživotnih polica, već smo planirali i ostvarili taj rast uz minimalne troškove. AO se razvija iznad očekivanja dok je za DZO još prerano davati procjene jer je proizvod pokrenut tek krajem 2017. godine.

Na hrvatsko tržište AO ušli ste u trenutku kada su osiguratelji u Hrvatskoj zbog liberalizacije tržišta AO počeli bilježiti velike gubitke. Kako ste se snašli u toj problematici? Na koji ste način AS Direct prilagodili hrvatskom tržištu, ali i općenito online prodaji osiguranja koja je u Hrvatskoj još uvijek na niskim granama?
Ne bih rekao da su osiguratelji u Hrvatskoj zbog liberalizacije počeli bilježiti velike gubitke. Tržište je najbolji mehanizam i ono je natjeralo sve sudionike da se prilagode. Mnogi osiguranici su dobili niže premije, osiguratelji su smanjili svoje troškove, kasko premija se počela povećavati. Underwriting flotnog poslovanja počeo se razumno provoditi. Tržište je doista najbolji mehanizam. Kao što smo rekli, od početka smo bili svjesni da web prodaju treba podržati i pogurati i na druge načine. Tako smo i našu online platformu ponudili, ne samo osiguranicima, nego i prodajnim partnerima. Na taj način smo im omogućili da krajnje jednostavno, bez ikakve papirologije i bilo kakvog administrativnog posla sklapaju police i naplaćuju premiju.

Svi znamo koje su prednosti online prodaje osiguranja, pogotovo kada se gledaju nove generacije odrasle na internetu a koje postaju korisnici osiguranja. Koji su po vama za osiguratelje ključni čimbenici uspjeha u tom kanalu prodaje?
To je prije svega odlično korisničko iskustvo. Klijentima pružamo jednostavan i brz informativni izračun, jednostavni završetak kupnje i sigurne načine plaćanja. Također nudimo izvrsnu podršku putem pozivnog centra koji komunicira s kupcem i nudi rješenja putem kanala koje klijent preferira (chatbox, telefon, SMS, mail…) Ne smijemo zaboraviti na praćenje mišljenja korisnika i na razinu zadovoljstva čak i u fazi nakon prodaje ili kvalitetu usluge u slučaju štete.

Kada se osvrnemo na životna osiguranja, ostaju li vam fond police i dalje u fokusu poslovanja? Kakvim ocjenjujete hrvatsko tržište životnih osiguranja i što bi trebalo promijeniti kako bi se dodatno potaknula prodaja životnih osiguranja?
Tržište životnih osiguranja stagnira već nekoliko godina. Tržište de facto pada ako isključimo jednokratne uplate. Treba znati da hrvatsko tržište nikada nije ni bilo unit linked tržište, odnosno udjel fond polica u ukupnim životnim policama među posljednjima je u EU. Međutim, i dalje vjerujemo u potencijal unit linked tržišta, pogotovo u današnjom ozračju niskih kamatnih stopa i Solventnosti II.
U suštini nema razlike između klasične police života i fond police ako se premija plaća dugoročno i disciplinirano jer i jedna i druga za cilj imaju isto. Riječ je o najboljim instrumentima za dugoročnu discipliniranu štednju za treću životnu dob, a svi znamo da je to nešto što treba ljudima u Hrvatskoj, s obzirom na situaciju s mirovinama, odnos zaposlenih i umirovljenika i demografsku stagnaciju Hrvatske.

Dvije trećine hrvatskog tržišta osiguranja čine police neživotnog osiguranja. U Europi je stanje na tržištu upravo suprotno. Kakvo je stanje u Sloveniji i što mislite koliko još vremena treba hrvatskom tržištu da se životna osiguranja krenu razvijati u tom smjeru?
Pozitivno gospodarsko okruženje u Sloveniji odražava se i na poslovanje osiguravajućih društava. Bolje okruženje, što znači više zaposlenih kao i povećanje prihoda i potrošnje stanovništva, ima značajan utjecaj na potražnju za osiguranjem, osobito u području osobnih osiguranja. Potražnja za dugoročnim osobnim osiguranjima raste, još uvijek nije optimalna, ali ipak ide u pozitivnom smjeru.
Teško je reći koliko je još vremena potrebno hrvatskom tržištu. Ali istina je da se ništa ne događa preko noći i da stvaranje tržišta u ovom pravcu zahtijeva napore i ulaganja svih sudionika. Jedan od glavnih preduvjeta za povratak u život je poboljšanje životnog standarda, odnosno povećanje BDP-a po glavi stanovnika. To omogućuje ljudima da budu bez straha u pogledu primanja u starosti. Paralelno s ovim procesom, osiguratelji moraju uložiti u prodajne mreže životnih osiguranja koje su u posljednjih nekoliko godina, tijekom krize, gotovo nestale u Hrvatskoj. Treće, to bi pomoglo uključivanju osiguravajuće industrije u proces mirovinske reforme u dijelu isplate mirovina. To je segment koji bi mogao imati značajan volumen za koju godinu, i doista nema bitnih prepreka u stvaranju mogućnosti za osiguratelje da sudjeluju u tom procesu.

Građani traže zajamčene proizvode s fiksnim prinosima, koje osiguravajuća društva ne uspijevaju postići po ovim kamatnim stopama

Koja su vaša predviđanja o utjecaju pada tehničkih kamatnih stopa na daljnji rast tržišta životnih osiguranja?
Napominjemo da su kamatne stope već dugi niz godina na dnu i da se depoziti stalno povećavaju unatrag nekoliko godina, ali nažalost, štediše se ne odlučuju za ulaganja u unit linked proizvode, unatoč činjenici da su u tom razdoblju postigli iznimno lijepe rezultate. Građani traže zajamčene proizvode s fiksnim prinosima, koje osiguravajuća društva ne uspijevaju postići po ovim stopama. Procjenjujemo da će se tržište normalizirati za godinu ili dvije, a potražnja za proizvodima osiguranja opet će porasti.

Osigurateljima je fond polica atraktivniji proizvod od klasičnih životnih osiguranja. Koja je motivacija za kupovinu fond police i na koji način bi je trebalo ispravno prezentirati?
Konkretno, motivacija je zaštita putem osiguranja i istovremeno mogućnost ulaganja u investicijske fondove. Ne bismo trebali zanemariti ni mogućnost postizanja većih povrata u odnosu na klasično životno osiguranje i lakše pokrivanje mirovinskog jaza u obliku dodatne mirovine. Osim toga, nositelj police može prilagoditi investicijsku policu i također ranije podići sredstva, ako mu je to potrebno.

U EU je jedan od značajnih proizvoda životnih osiguranja riziko životno osiguranje. Što po vašem mišljenju treba napraviti da bi se ovaj proizvod prepoznao kao atraktivan oblik osiguranja?
Mislim da je nužno ponuditi riziko životno osiguranje s atraktivnim dodatnim pokrićem od nezgode i zdravstvenim osiguranjem. Prije svega, treba puno raditi na podizanju svijesti potrošača o potrebnoj sigurnosti u segmentu životnog osiguranja i pripremi analize trenutnog osiguranja klijenta.

Koje trendove u razvoju životnih osiguranja predviđate? Kako je na prodaju životnih osiguranja utjecala Solventnost II?
U AS-u smatramo da će se životna osiguranja kretati u smjeru kombinacije s investicijskim fondovima, dok će drugi trend biti nova generacija riziko životnog osiguranja koja će biti dopunjena zdravstvenim osiguranjem i pokrićem od nezgoda. Nudit će se manje konvencionalni proizvodi za štednju (mješovito životno osiguranje), kao i sve vrste osiguranja sa zajamčenom kamatnom stopom, uključujući ulaganja koja su kapitalno adekvatna sukladno Direktivi o solventnosti II zbog niskih kamatnih stopa na tržištu.

U zadnjih nekoliko mjeseci naveliko se priča o GDPR-u. Smatrate li da će uvođenje ove regulative imati utjecaj na proizvode životnih osiguranja?
Potrebno je imati na umu da će GDPR utjecati na sve vrste osiguranja. Konkretno, to se naravno odnosi na njihovu prodaju u smislu teže mogućnosti obrade osobnih podataka u komercijalne svrhe.

U segmentu dopunskih zdravstvenih osiguranja osiguratelji u Hrvatskoj dugo su se bunili na nepravedni položaj u odnosu na HZZO kojeg su smatrali povlaštenim u odnosu na osiguratelje. Osiguratelji koji posluju u Hrvatskoj još uvijek nisu dosegli željenu premiju dopunskih zdravstvenih osiguranja. Kako vi gledate na takvu situaciju i možete li povući paralelu sa stanjem na slovenskom tržištu dopunskog zdravstvenog osiguranja?
Na hrvatskom tržištu osiguratelji i HZZO u tom segmentu međusobno si konkuriraju i to je dugoročno neodrživa situacija jer HZZO ne posluje na istim načelima kao osiguratelji. Istina je da je proizvod DZO u Hrvatskoj i Sloveniji strukturalno sličan, međutim tržišta se bitno razlikuju. ZZZS (Zavod za zdravstveno zavarovanje Slovenije) je u segmentu DZZ (dopolnilnog zdravstvenog zavarovanja – dopunskog zdravstvenog osiguranja) privatiziran i postao je osiguravajuće društvo koje posluje po istim načelima kao i ostala osiguravajuća društva u segmentu DZZ-a. Trenutno su na slovenskom tržištu tri osiguravajuća društva, od kojih je jedno AS, koja mogu prodati DZZ.

Adriatic Slovenica je sa znatnom udjelom portfelja – više od trećine u zdravstvenim osiguranjima – među vodećim u ovom segmentu osiguranja u Sloveniji. Koliko je izgledno da slične uspješne rezultate ostvarite i u Hrvatskoj?
Adriatic Slovenica je na samom početku ušla na tržište DZZ-a u Sloveniji, a rezultat je premija od 100 milijuna eura koju Adriatic Slovenica trenutno ima u segmentu DZZ u Sloveniji. AS osiguranje je ušlo na tržište DZO-a tek prije dva mjeseca, i to u trenutku kada oko 75 posto ljudi u Hrvatskoj ima neku vrstu DZO police, pa je usporedba neprikladna. Naš plan u Hrvatskoj nije kopija uspjeha Adriatic Slovenice u Sloveniji, već imamo plan za ciljnu skupinu – one koji ne idu često kod liječnika i žele biti osigurani od viših troškova participacija. Njima želimo ponuditi policu DZO-a po vrlo povoljnoj cijeni.

Hrvatsko tržište nikada nije bilo unit linked tržište, odnosno udjel fond polica u ukupnim životnim policama, među posljednjima je u EU. Međutim, i dalje vjerujemo u potencijal unit linked tržišta, pogotovo u današnjem ozračju niskih kamatnih stopa i Solventnosti II

Što vidite kao suštinu problema slovenske zdravstvene zaštite, gdje vidite budućnost slovenske zdravstvene zaštite?
Budućnost vidim u jasnoj računici – koliko plaćam i što točno dobivam za to. Sada toga nema. Suočeni smo s iznadprosječnim vremenom čekanja, upitnim pojmom “javno zdravstvo”, iako je to nešto za što svi mi uplaćujemo iz naših plaća. Točka na i su dodatni predloženi porezi, koji ponovno neće riješiti trenutnu situaciju. Nažalost, ne piše nam se dobro ako će tako biti i dalje. Već nekoliko godina u AS-u upozoravamo da je reforma zdravstva nužna i da su neke stvari pogrešne. Unatoč važnom udjelu u financiranju mreže javnih zdravstvenih usluga, osiguravajuće društvo ne može utjecati na njegovu učinkovitost i racionalnost, jer su naše ovlasti i utjecaj u zdravstvenom sustavu vrlo ograničeni. Bez obzira na vrlo ograničenu sposobnost upravljanja, na godišnjoj razini otkrivamo pogreške od preko jedan posto pri isplati šteta DZZ-a.
Iako smo važan igrač u financiranju zdravstvenog osiguranja, nemamo prilike, a govorim o pravnim mogućnostima, za pregledavanje računa koje plaćamo. Otkrivamo logičke pogreške, unatoč ograničenim pravima, i u ovom smo dijelu deset puta učinkovitiji od ZZZS-a, ali to je sve što možemo učiniti.
Snažno smo usredotočili vlastite resurse na razvoj dodatnog zdravstvenog osiguranja, primjerice na specijalističke preglede i lijekove, teške bolesti i operacije, skrb u hitnim slučajevima, ispomoć i ostale usluge podrške putem Zdravstvenog centra AS, jer u segmentu pružanja zdravstvenih usluga raspolažemo i s vlastitom klinikom. Uz sve to, u slučaju drastičnih promjena, osigurat ćemo osiguranicima brzu, kvalitetnu i povoljnu uslugu osiguranja i zdravstvene zaštite.

Koja je trenutna pozicija Adriatic Slovenice na slovenskom tržištu? Jeste li zadovoljni svojim poslovanjem u SEE regiji? S obzirom da slovite kao jedan od značajnih osiguratelja, planirate li dodatna proširenja? Kakve ste poslovne rezultate ostvarili u protekloj godini što se tiče premije, povećanja broja klijenata, odnosno broja prodanih polica?
Za godinu 2017. još nemamo cjelovite rezultate, no kao što se može iščitati iz dostupnih podataka za prvih devet mjeseci 2017. godine, uspješno smo poslovali, grupa je financijski stabilna i dalje orijentirana na razvoj. Osim toga, naša nova poslovna strategija za AS također je važna za naše klijente, kojima se pružaju još bolje usluge, kao i dodatne usluge pomoći odnosno sveobuhvatna ponuda osiguranja i upravljanja imovinom.
Rast premije postižemo u sva tri dijela poslovanja osiguravajućeg društva. Premija neživotnih osiguranja povećana je za dva posto, životno osiguranje za šest posto i zdravstveno osiguranje za dva posto. Grupa je ostvarila rast premije na svim svojim tržištima, u prosjeku tri posto. Krajem rujna 2017. godine AS je upravljao s 570 milijuna eura financijskih ulaganja (uključujući i investicijsko životno osiguranje). Na kraju studenoga 2017. tvrtka kćer KD Skladi upravljala je s ukupno 530 milijuna eura imovine 54.000 investitora.

Razgovarala: Nataša Gajski Kovačić

Natrag