;

Tradicionalna relacija između pribavljača, osiguratelja i reosiguratelja se nalazi pred značajnim izazovima

Datum objave: 01.12.2018. Broj 12 | Godina 2018

Razmišljajući o temi ovomjesečne analize nekoliko se opcija pokazala kao izgledni kandidat. Promjena računovodstvenog standarda IFRS 17 i nedavna odgoda implementacije istog je uvijek kvalitetan izbor pogotovo uzmemo li u obzir nedavnu konferenciju Hrvatski dani osiguranja održanu u Opatiji gdje smo imali priliku detaljnije prokomentirati tržišna zbivanja na panelu Utjecaji IFRS 17 na hrvatsko tržište osiguranja. Sljedeća opcija je bila odabrati temu iz sfere aktuarstva ili Solventnosti 2 te detaljnije prokomentirati tehničke aspekte te njihove utjecaje na osiguratelje. Nadalje, mogli smo se opredijeliti i na strateški pristup analizi te promatrati najnovija zbivanja na globalnoj osigurateljnoj sceni.

S obzirom kako ulazimo u sami kraj kalendarske godine, odluka je ipak pala na jednu vrlo optimističnu, uzbudljivu i svakako ne futurističku temu. Ovomjesečna tema nije futuristička jer je prisutna već danas, bez obzira koliko se mi ponekad uvjeravali kako je naše tržište miljama daleko. Kraj 2018. godine ćemo proslaviti temom disruptivnih tehnologija u osiguranja te pregledom tehnološkog razvoja kroz najuspješnije globalne primjere.

Financiranje tehnologije u osiguranju
Ulaskom FinTecha i Insurtecha u područje osiguranja brojni veliki tržišni igrači nisu značajnije reagirali niti ih percipirali kao prijetnju. U toj fazi su startupovi i dalje predstavljali eksperimentalni poslovni model koji nije ugrožavao tradicionalni osigurateljni način poslovanja. Nakon eksperimentalne faze te globalnog uspjeha InsurTechova možemo jasno primijetiti kako su tehnološke inovacije u osiguranju zakoračile u novu fazu, fazu rasta gdje osiguratelji odbacuju skepsu i prihvaćaju inovacije.

Najveći izazovi InsurTechova, uz naravno razvoj proizvoda, je zasigurno prikupljanje potrebnog kapitala. Na globalnoj razini vidimo jasan rast ulaganja upravo u InsurTechove čija je vrijednost do kraja 2017. godine narasla na 2.2 milijarde USD. Iako je kineski Zhong An prikupio daleko najveće financiranje od 931 milijun USD (kasnije i izašao na IPO vrijedan 1.5 milijardi USD), navedimo i nekoliko drugim uspješnih primjera kao što su Bright Health (160 mUSD), Clover Health (130 mUSD) te Lemonade (120 mUSD).

Prvi val disrupcije
Promatrajući tradicionalni poslovni model osiguratelja možemo se zapitati koji će se dio poslovnog procesa prvi naći na udaru disrupcije. Odgovor su nam ponudili upravo InsurTechovi koji su prioritiziraju područje prodaje, odnosno distribuciju. Iako imamo priliku vidjeti agregatore osigurateljnih proizvoda i na hrvatskom tržištu, sljedeći korak inovacija predstavlja takozvana platformifikacija. Kombinirajući princip djelovanja agregatora i portala za klijente dolazimo do inovativnog primjera poslovnog modela nastalog u UK – Worry+Peace. Ovaj pružatelj usluga dozvoljava putem aplikacije upravljanje policama različitih osiguratelja na jednom mjestu. Ideja je zapravo slična trenutnom valu tehnoloških disrupcija u bankarstvu vođenom primarno regulatornim promjena u obliku PSD 2 (Payment Service Directive) koja nalaže bankama da otvore svoja API sučelja autoriziranim vanjskim pružateljima platnih usluga.

Kako se ne bismo zadržali samo na novim tržišnim igračima, spomenimo i Avivu kao jedan od najvećih svjetskih životnih osiguratelja koji je prepoznao ovaj poslovni model te također proširio vlastiti portal te dozvolio klijentima upravljanje policama drugih osiguratelja unutar vlastitog portala.

Kao sljedeći primjer evolucije agregatora možemo navesti Brolly koji se razvio u smjeru implementacije umjetne inteligencije s ciljem analitike osigurateljnog pokrića. Naime, ovaj Insurtech procjenjuje je li korisnik podosiguran ili preosiguran u smislu potrebnog pokrića te pronalazi klijentu opciju koja više odgovara njegovim potrebama, ukoliko je takva opcija dostupna. Dodana vrijednost ovog pružatelja usluga se prvenstveno očituje u cross-selling potencijalu, unaprijeđena vjernosti klijenta te smanjivanja dugoročnih stopa odustanaka.

Drugi val disrupcije
Promatramo li potencijalne izvore disrupcije iz perspektive samih osiguratelja i core business procesa, možemo primijetiti kako su se tradicionalni osiguratelji fokusirali na dva područja: kreacija police te zadovoljavanje korisničkih potreba. Upravo ova područja dozvoljavaju nove načine suradnje tradicionalnih osiguratelja i InsurTechova. Naime, InsurTechovi su ti koji se primarno fokusiraju na prikupljanje i analitiku podataka dok ih tradicionalni osiguratelji nadalje koriste za kvalitetnije i preciznije procjene rizika. Upravo količina raspoloživih podataka predstavlja najveću dodanu vrijednost koja osigurateljima otvara niše koje do sada nisu bile prepoznate kao tržišni potencijal.

Sljedeće područje gdje vidimo primjenu tehnologije i inovacije su upravljanje štetama uz pridodavanje velike pažnje korisničkom iskustvo i održavanju kvalitetnog odnosa s klijentima. Dobar primjer suradnje tradicionalnog osiguratelja i InsurTecha je između Ageasa i Tractable u području osiguranja vozila. Tractable pruža usluge skeniranja, na primjer slika oštećenog vozila te automatski procjenjuje troškove popravka, ali i vremensko trajanje samih radova. Dodatno, Tractable pruža mogućnost identificiranja potencijalnih prijevara na temelju odstupanja skeniranih informacija od zadanih pretpostavki i iskustva pojedinog društva ili tržišta. Upravljanje štetama zaista predstavlja zanimljivo područje optimizacije procesa i primjenu tehnologije. Dodatan primjer možemo pronaći u Australiji gdje Suncorp koristi IBM-ovu platformu umjetne inteligencije – Watson. Upravo smo ovu tehnologiju i sami imali priliku implementirati, ali nažalost ne u industriji osiguranja, nego farmaceutici u području komunikacije s klijentima.

Jedno od najatraktivnijih područja inoviranja i promjene osigurateljnih poslovnih modela su pokrića na zahtjev, odnosno “on demand insurance”. Princip djelovanja ovakvih polica je vrlo intuitivan, temelji se na korištenju pokrića u trajanju po izboru korisnika. Dakle, ukoliko nemate potrebu za pokrićem ugasite policu te kada se javi potreba, odnosno izloženost rizik, ponovno ju upalite.

Zasićenost tržišta?
UK tržište u ovom trenutku doživljava značajni porast ponude pružatelja ovakvih usluga. Spomenimo samo neke kao što su Cuvva za auto osiguranje na zahtjev, koje nije nužno jeftinije od godišnjeg pokrića, ali dozvoljava korisniku fleksibilnost. Nadalje, Trov koji se specijalizirao za osiguranje proizvoda velikog volumena kao što su fotoaparati, prijenosna računala ili kamere. Sličan poslovni model je čak primijenjen i na osiguranje od odgovornosti koji nudi Dinghy posebno usmjeren prema freelancerima u području profesionalne i javne odgovornosti.

Svojevrsni spin-off ovakvog tipa pokrića se razvio na američkom tržištu gdje Slice uvodi osiguranje u ekonomiju dijeljenja. Naime, Slice pruža usluge osiguranja Uber vozačima i Airbnb iznajmljivačima u trenutku kada i gdje im treba osiguranje. Naglasimo kako je upravo Slice Insurtech koji je razvio uslugu temeljenu na korisnicima koji nisu postojali prije svega nekoliko godina. Zaista, brz odgovor inovatora na novonastale potrebe tržišta.

Lekcije i uzori
Jedan od najpoznatijih svjetskih InsurTechova je zasigurno američki Lemonade o kojima smo već pisali pa ćemo samo navesti ključne činjenice. Lemonade je u potpunosti digitalan osiguratelj čiji se poslovni model temelji na umjetnoj inteligenciji i automatizaciji svi poslovnih procesa. Iako je Lemonade na ovakav način značajno ubrzao proces prodaje i prijave štete te time uštedio na troškovima, problemi su se javili na strani kvote šteta. Naime, posljednji podacima nam govore kako Lemonade bilježi kvotu šteta u iznosu od 76 posto što je daleko iznad prosjeka društava sličnih portfelja. Dakle, iako Lemonde dolazi do značajnih ušteda na strani troškova, upravljanje štetama pa i sama detekcija potencijalnih prijevara predstavlja područja potencijalnih unaprjeđenja.

Munich Re, jedan od najvećih svjetskih reosiguratelja te tržišni lider u području inovacija nam zaista može poslužiti kao primjer suradnje s brojnim Insurtechovima. Munich Re svoju inovativnost temelji na partnerskom odnosu s već spomenutim Trovom u području usluga na zahtjev, Neosom za primjenu Internet of Things tehnologije u procjeni rizika imovinskih osiguranja, Simpleinsurance platformom za prodaju polica prilagođenu jednostavnim pokrićima te Getsafe digitalnim osigurateljem koji ujedno pruža i investicijske savjete.

Što nas čeka dalje?
InsurTechovi su pronašli održiv način na kojemu grade poslovne modele te će nastaviti širiti specijaliziranu mrežu korisnika s fokusom na ciljane demografske skupine. S druge strane, tradicionalni osiguratelji će nastaviti razvijati partnerski odnos s InsurTechovima sve dok se ne razviju održivi modeli i do trenutka kada potencijalna akvizicija ne postane logičan korak naprijed.

Ulazak InsurTechova na tržište osiguranja predstavlja najveću prijetnju upravo agentima, brokerima i ostalim sudionicima pribave korisnika. Tradicionalna relacija između pribavljača, osiguratelja i reosiguratelja se nalazi pred značajnim izazovima. Naime, upravo uloga InsurTecha značajno djeluje u smjeru zamjenjivanja tradicionalnih pribavljača iz cjelokupnog lanca vrijednosti.

Nakon ovakvog pregleda tehnologije u osiguranju, za kraj dodatno zamislimo scenarij u kojemu osiguratelj prodaje osiguranje imovine temeljeno na podacima prikupljenih od InsurTecha, preciznije rečeno od povezanih pametnih uređaja. S obzirom na količinu informacija kao i vremenski odziv u kojem osiguratelj primi informaciju možemo zamisliti scenarij u kojemu osiguratelj razvija ponudu usluga iz drugih industrija te počinje prodavati sustave za fizičku zaštitu kao što su alarmi i protuprovalni sustavi. Zbog same mogućnosti komunikacije s pametnim uređajima te mogućnosti komunikacije s vlasnikom objekta ovakav scenarij zaista predstavlja zanimljiv poslovni model u kojem osiguratelji uz malo tehnologije i malo više mašta prerastaju u multidimezionalne kompanije, kao što su Google i Amazon, kojima se svi divimo.

Piše: Hrvoje Filipović, menadžer u Odjelu savjetovanja,
EY Hrvatska

Natrag
Novo
izdanje!
godina XXI
broj 2/2019
*izdanje za Hrvatsku i Sloveniju.