Klijenti i dalje najviše biraju tradicionalne kanale prodaje osiguranja, preko zaposlenih u osiguravajućim kućama. Međutim, za životno osiguranje jedan kanal u regionu postaje sve popularniji – banke
Klijenti su, uprkos razvoju različitih kanala prodaje, i dalje oprezni prilikom izbora od koga će i gde kupiti polisu osiguranja. Rast savremenijih kanala distribucije kao što su internet i druga sredstva komunikacije je primetan, ali je i dalje mali njihov udeo u ukupnoj prodaji. Takođe, banke kao lica koja obavljaju poslove zastupanja u osiguranju postaju sve popularniji kanal prodaje osiguranja u regionu, posebno životnog, jer je klijentima banke veoma važno da finansijske usluge mogu da pribave na jednom mestu.
Situacija u Srbiji
Prema poslednjim raspoloživim podacima Narodne banke Srbije za 2023. godinu, kod neživotnih osiguranja, kao i kod životnih osiguranja, dominira prodaja preko interne prodajne mreže, odnosno, zaposlenih u društvima za osiguranje.
Kada je reč o eksternim kanalima distribucije, kod neživotnih osiguranja najzastupljenija su društva za posredovanje u osiguranju kod kojih je najznačajniji udeo u prodaji imovinskih osiguranja, dobrovoljnog zdravstvenog osiguranja i osiguranja motornih vozila, kao i tehnički pregledi preko kojih se obavlja prodaja značajnog dela osiguranja od odgovornosti zbog upotrebe motornih vozila. Kod životnih osiguranja najzastupljeniji eksterni kanal distribucije su banke, a zatim društva za zastupanje u osiguranju.
U NBS preciziraju da je, kao što se može videti iz prikazanih podataka, učešće internog kanala prodaje ostaje dominantno, bez značajnijih promena u prethodnom petogodišnjem periodu. Tradicionalni eksterni kanali prodaje su i dalje visoko značajni u prodaji proizvoda osiguranja, dok je rast savremenijih kanala distribucije kao što su internet i druga sredstva komunikacije primetan, s tim da se na ovaj način distribuira ispod 0,5 odsto premije.
Uloga posrednika u osiguranju
Posrednici igraju značajnu ulogu u prodaji osiguranja što se vidi iz raspoloživih podataka i premija koje se distribuiraju tim kanalom i u blagom je porastu. U Srbiji je ovo drugi kanal po zastupljenosti, dok su na drugom mestu u BiH zastupnici.
Vladimir Bogosavljević, predsednik Upravnog odbora Udruženja posrednika u osiguranju Srbija objašnjava da uloga posrednika nije samo da poveže ugovarača osiguranja i osiguravajuću kuću, već i da savetuje klijente i da pruži pomoć u realizaciji prava iz osiguranja, naročito kod odštetnih zahteva. Tu, kako kaže, leži i osnovna razlika između posrednika i svih drugih kanala prodaje.
„Posrednik je i po zakonu i opisu posla bliži klijentu od predstavnika bilo kog drugog kanala prodaje. To se naročito ogleda u odgovornosti, jer je posrednik odgovoran za svoje delovanje i klijentu i osiguravajućoj kući, dok su predstavnici drugih kanala prodaje odgovornost osiguravača”, navodi Bogosavljević.
U najkraćem, kako dodaje, uloga posrednika je da rizik poslovanja klijenta „prevede” na jezik osiguranja, da optimizuje odnos obima pokrića i premije osiguranja koju klijent plaća i da se pobrine da se ugovor o osiguranju izvrši u svim svojim aspektima na fer i korektan način.
Govoreći o regulativi u ovoj oblasti, Bogosavljević kaže da uvek ima prostora za unaređenje regulatornog okvira, ali da i postojeća regulativa daje dobru osnovu za delovanje.
„Naše Udruženje posrednika u osiguranju priprema inicijative za izmene podzakonskih akata o čemu smo već razgovarali sa nadležnim predstavnicima Narodne banke Srbije, koja se bavi nadzorom tržišta osiguranja. Dodatno, u redovnoj smo komunikaciji sa Udruženjem osiguravača Srbije i spremni smo da pružimo pun doprinos inicijativama za izmenu regulative, koja ovo telo pokrene. Određen broj oblasti nije dovoljno precizno definisan, a od značaja je za poslovanje ne samo posrednika, već i drugih učesnika na tržištu. Navešću ovom prilikom nekoliko primera: uloga posrednika u procesima javnih nabavki u oblasti osiguranja, ili, uloga zastupnika koji imaju ugovor o zastupanju sa više osiguravača”, pojašnjava Bogosavljević.
Prema podacima Narodne banke Srbije trenutno su registrovana 82 društva za posredovanje u osiguranju. Ovaj broj je, kako ističe Bogosavljević, u praksi značajno manji iz razloga što je poslovna aktivnost nekoliko desetina registrovanih posrednika na minimumu.
„U određenim segmentima tržišta, konkurencija između posrednika je izuzetno oštra i na taj način ‘gura’ brokere da budu inovativniji, efikasniji, da rade na kvalitetu usluge koju pružaju klijentima. Takođe bih primetio da svake godine imamo nekoliko novih društava za posredovanje u osiguranju što govori da se i dalje može očekivati rast tržišta osiguranja i značaja uloge posrednika na njemu”, dodaje on.
Razvijenije tržište, više posrednika
Bogosavljević kaže da što je razvijenije tržište osiguranja, to je učešće posrednika na tržištu značajnije.
„U Srbiji, posrednici u osiguranju se ne bave svim onim aktivnostima koje su deo svakodnevne radne rutine kolega na razvijenim tržištima jer ili nema regulative ili tržišna praksa još nije došla do nas. Naravno, napredak postoji i nešto što je pre desetak godina bilo izuzetak, postala je uobičajena stvar na tržištu. Takođe, posrednici se praktično ne bave osiguranjem autoodgovornosti, ne učestvuju u procesima javnih nabavki, malo su prisutni u životnim osiguranjima, a to su oblasti koje su donele značajan zamah posrednicima na drugim tržištima”, dodaje on.
Imajući u vidu da podaci za 2023. godinu još uvek nisu u potpunosti objavljeni, Bogosavljević se osvrnuo na podatke iz 2022. godine.
„Učešće posrednika u osiguranju u ukupnoj premiji na tržištu Srbije bilo je nepunih 13 odsto – to je nešto više nego što imaju kolege u regionu (Hrvatska 11,7 odsto, Slovenija oko sedam odsto). Ako bismo posmatrali premiju neživotnih osiguranja bez autoodgovornosti, udeo posrednika je već skoro 25 odsto ukupne ugovorene premije osiguranja i to uglavnom u onim vrstama osiguranja koje najviše rastu na našem tržištu, što ukazuje i na dodatnu ulogu brokera – da bude pokretač rasta tržišta osiguranja”, zaključuje Bogosavljević.
U FBIH rast učešća zastupnika i prodaje preko banaka
Društva za osiguranje registrovana u Federaciji Bosne i Hercegovine na teritoriju Bosne i Hercegovine realizuju premiju osiguranja kroz sledeće kanale prodaje: vlastita mreža, zastupnici u osiguranju – pravna lica (d.o.o. ili d.d.), zastupnici u osiguranju – fizička lica (obrti), banke, poštanski operateri, brokeri.
Trend koji je prisutan kod neživotnih osiguranjima je povećanje udela zastupnika „obrta”, dok se kod životnih osiguranja, povećava udeo kanala prodaje putem banaka.
U Agenciji za nadzor osiguranja Federacije Bosne i Hercegovine kažu da se 61,78 odsto premije neživotnih osiguranja realizuje putem vlastite prodajne mreže (zaposlenici društava za osiguranje), dok se 24,47 odsto premije realizuje putem zastupnika u osiguranju registrovanih u formi obrta, te se cca 14 odsto portfelja odnosi na preostale kanale prodaje. Trend koji je prisutan u neživotnim osiguranjima ogleda se u smanjenju udela „vlastite mreže” i povećanju udela zastupnika „obrta”.
Kada su u pitanju životna osiguranja premija se realizuje kroz banko kanal prodaje 37,67 odsto i udeo banko kanala prodaje je u porastu kroz godine, 33,15 odsto se realizuje putem sopstvene mreže i 28,27 odsto putem zastupnika u osiguranju pravnih lica. Trend koji se može uočiti posmatrajući kretanja u prethodnom periodu je taj da se smanjuje udeo vlastite prodajne mreže i zastupnika u osiguranju, a povećava udeo kanala prodaje putem banaka.
Piše: Snježana Davidović