Posrednici u osiguranju važan segment tržišta što pokazuju i prihodi koje ostvaruju na globalnom nivou, a mere se milijardama dolara. Njihova uloga raste i u regionu
Nedavno je objavljena rang lista posrednika u osiguranju, a i ove godine kao i prethodnih lider na listi je kompanija Marsh McLennan sa prihodom od čak 22,7 milijardi dolara. Koliko je ovaj posrednik u osiguranju dominantan govori podatak da drugoplasirani na svetskoj rang listi ima oko 40 odsto manji prihod. Naime, na drugom mestu sledi takođe gigant u ovoj industriji AON sa prihodom od 13,4 milijarde, dok je na trećem Arthur J. Gallagher & Co. sa prihodom od 9,91 milijardu dolara.
Neke kompanije sa liste prvih dvadeset svetskih brokera posluju i u ovom regionu i potvrđuju sve veći značaj uloge ovog kanala prodaje za jačanje celog tržišta.
Brokeri doprinose razvoju tržišta
Tržište brokera u osiguranju u poslednjih 10 godina je značajno unapređeno u regionu. Raste učešće posrednika u ukupnoj premiji osiguranja, kao i broj posrednika.
Podaci za Srbiju za 2023. godinu govore da su posrednici u osiguranju ostvarili rast premijskog prihoda za 20 odsto u odnosu na prethodnu godinu i da je većina posrednika ostvarila značajan rast u poslovanju. U narednom periodu, značajan je i kontinuirani razgovor osiguravača i brokera radi prevazilaženja izazova na tržištu, sugerišu sagovornisi „Sveta osiguranja”.
Lilijana Lapadatoni-Huluta, managing direktor, CEO Marsh McLennan Srbija & Adria ocenjuje da su zadovoljni kontinuiranim razvojem brokerske aktivnosti u poslednjih pet godina, kako kod međunarodnih, tako i kod lokalnih aktera.
„Ovu evoluciju vidimo kao znak povećane zrelosti našeg tržišta, gde brokeri značajno doprinose njegovom razvoju. Ipak, sa više od 90 licenciranih osiguravajućih brokera u Srbiji, broj aktivnih učesnika na brokerskom tržištu je prilično visok u odnosu na veličinu tržišta. Postoji veliki potencijal za prelazak sa transakcionih posrednika na prave igrače koji pružaju usluge s dodatom vrednošću za svoje klijente”, pojašnjava ona.
Na pitanje da li se brokeri suočavaju sa problemima u poslovanju i kako ih prevazilaze Lapadatoni-Huluta kaže da je evolucija našeg tržišta vođena sve većom potrebom za uslugama i proizvodima.
„Mogli bismo reći da potrebe osiguranika, zajedno sa uslugama i proizvodima koje tržište može pružiti, naglašavaju potrebu za jasnijom i preciznijom regulacijom uloge posrednika za određene poslovne segmente kroz zakonske mere. Narodna banka Srbije (NBS), kao regulatorno telo industrije osiguranja, obavlja odličan posao, uverena sam da ćemo u narednom periodu zajedno proaktivno i predvidivo rešavati ove izazove koje nosi evolucija tržišta”, objašnjava ona.
Podaci za Srbiju za 2023. godinu govore da su posrednici u osiguranju ostvarili rast premijskog prihoda za 20 odsto u odnosu na prethodnu godinu i da je većina posrednika ostvarila značajan rast u
poslovanju
Govoreći o tome šta bi trebalo poboljšati na tržištu, ona kaže da veruje da će brokerski sektor, u budućnosti još više, zajedno sa partnerima iz osiguravajućih kompanija, kako pojedinačno, tako i na nivou krovnih udruženja, Udruženja osiguravača Srbije i Udruženja osiguravajućih posrednika Srbije, raditi na širenju i promovisanju percepcije osiguranja, kako među pojedincima, tako i u privredi. „Za nas u Marsh McLennan-u, unapređenje tržišta na kojima poslujemo je prioritet i stalno tražimo načine da aktivno doprinesemo razvoju tržišta sa inovativnim rešenjima i visokoprofesionalnim uslugama za naše klijente”, dodaje ona.
Stanje na tržištu regiona
Krajem prethodne godine, kako kaže, srpsko tržište osiguranja zabeležilo je rast od 16,5 odsto u smislu bruto premija, u poređenju sa vrednošću ovog pokazatelja iz 2022. godine.
„S obzirom na rast našeg tržišta u poređenju sa prosekom CIE od 12 odsto, rekla bih da je naš ritam razvoja dobar, uzimajući u obzir da u CIE još uvek postoje ekonomije u razvoju sa dobrim stopama rasta”, dodaje ona.
Ona navodi stope rasta u regionu: Bugarska (+24%), Hrvatska (+1%), Rumunija (9%), Slovenija (9%). Navedene brojke, kako ističe, izražavaju kvantitativni razvoj tržišta. Ipak, dodaje, u smislu tržišnih uslova i potencijala, agregirani podaci pokazuju da još uvek postoji potencijal za rast tržišta.
„Korišćenjem dva pokazatelja tržišta osiguranja vezanih za BDP zemlje i populaciju, dobijamo jasnu sliku o uslovima srpskog tržišta. Dakle, u smislu stepena penetracije (koji predstavlja udeo industrije osiguranja u BDP-u zemlje), Srbija ima 1,92%, dok je prosek CIE 2,17%. Takođe, u poređenju sa zemljama regiona: Bugarska (2,4%), Hrvatska (2,3%), Rumunija (1,14%) i Slovenija (4,8%). U smislu tržišnih uslova u poređenju sa potencijalom populacije, pratimo indikator gustine osiguranja, koji predstavlja prosečne troškove za osiguranje po glavi stanovnika. U 2023. godini, prosek CIE je bio 414 evra po glavi stanovnika, dok je u Srbiji taj broj bio blizu polovine tog iznosa, odnosno prosečan trošak za osiguranje u Srbiji iznosio je 200 evra u 2023. godini. Ipak, brojke nam pokazuju da srpsko tržište ima dobar potencijal, što otvara prostor za budući razvoj tržišta osiguranja, zajedno sa celokupnom ekonomijom”, kaže ona.
Na pitanje koliko posrednici mogu doprineti rastu samog tržišta osiguranja, Lapadatoni-Huluta kaže da je na bilo kom tržištu, linija razvoja polja posredovanja u osiguranju vođena veličinom, ali posebno potencijalom tržišta kao posledicom potencijala rasta ekonomije.
„U tim okolnostima potencijal razvoja i predviđeno povećanje doprinosa posrednika samom tržištu osiguranja čine nas optimističnim. Ponosni smo na naš rast veći od 400 odsto u regionu Adrije, kao i na konstantno približavanje našeg učinka drugim, zrelijim tržištima, ali moramo težiti stalnom napretku. Jedna od ključnih uloga brokera je podrška lokalnoj poslovnoj zajednici u boljem procenjivanju rizika sa kojima se suočavaju i uticaja tih rizika na njihovo poslovanje. Uvek smo spajali naše lokalno znanje sa sposobnostima, inovativnim idejama i rešenjima unutar naše grupe. Naš osnovni pristup je da donosimo nove pristupe i usluge i prilagodimo ih stvarnosti lokalnog tržišta. Verujemo da će snažno partnerstvo između osiguravača i brokera generisati konstantnu dodatnu vrednost za naše klijente, dok će poboljšati sveukupno smanjenje rizika”, navodi Lapadatoni-Huluta.
Rast u poslovanju posrednika
Vladimir Bogosavljević, predsednik Upravnog odbora Udruženja posrednika u osiguranju Srbije kaže da dostupni podaci za 2023. godinu govore da su posrednici u osiguranju ostvarili rast premijskog prihoda od 20 odsto u odnosu na prethodnu godinu i da je većina posrednika ostvarila značajan rast u poslovanju.
„Ovo direktno korelira sa trendovima rasta ukupnog tržišta osiguranja. Rast premije od autoodgovornosti i privatnog zdravstvenog osiguranja dominira u ukupnom rastu premije osiguranja Srbije tokom prošle godine. Pošto posrednici nisu prisutni na tržištu autoodgovornosti veći deo rasta prihoda brokera vezan je za rast premije dobrovoljnog zdravstvenog osiguranja, ali ne treba izuzeti ni druge vrste osiguranja gde se zbog ostalih kanala prodaje uticaj brokera i ne može na prvi pogled videti. Imovinska osiguranja i osiguranje od finansijskih gubitaka (vrste osiguranja 8, 9 i 16 po klasifikaciji NBS) beleže rast od tri milijarde dinara i uveren sam da je dobar deo tog rasta u vezi sa radom posrednika u osiguranju. Iako učešće posrednika napreduje rekao bih da postoji prostor za dalja unapređenja u radu, kako kroz jasnija pravila funkcionisanja na tržištu (odnos osiguravača i zastupnika, javne nabavke i sl.) tako i kroz saradnju posrednika sa novim klijentima”, ističe Bogosavljević.
Na pitanje da li se suočavaju sa nekim problemima u poslovanju i kako te probleme prevazići, Bogosavljević kaže da je pomenuti rast doneo čitav niz problema.
„Pre nekoliko meseci zaživela je inicijativa nekoliko osiguravajućih kuća u cilju smanjenja provizija za brokere za privatno zdravstveno osiguranje opravdana lošim tehničkim rezultatom ove vrste osiguranja. Kao posrednici u osiguranju, dominantno smo oslonjeni na osiguravače i razumemo njihove potrebe i izazove u poslovanju. Ipak, želja nam je da i oni razumeju nas, jer smo upravo mi jedan od najvažnijih kanala prodaje. Drugim rečima, u potpunosti nam je jasno da nijedna vrsta osiguranja ne treba da ostvaruje loš rezultat i donosi gubitke osiguravačima, ali ne treba zaboraviti činjenicu da na konačan rezultat ne utiču samo troškovi pribave (u ovom slučaju provizija posrednika u osiguranju), već i interni troškovi osiguravača i, naravno, štete koje kod privatnog zdravstvenog u mnogome zavise od cena zdravstvenih usluga. Najgora stvar koju tržište osiguranja može da uradi jeste da o problemu kao što je ovaj ne razgovara i da jednostranim odlukama ili neprihvatanjem argumenata druge strane dovede do toga da privatno zdravstveno osiguranje postane nepristupačno ili neprihvatljivo za klijente. Ono jeste prepoznato kao značajan benefit, ali već postaje i značajan trošak našim klijentima”, objašnjava Bogosavljević.
U ovom konkretnom slučaju, kako navodi, predlažu nalaženje rešenja kojim nijedna strana neće biti potpuno nezadovoljna, u kratkom roku. Dugoročno, dodaje, suštinska izmena samog pokrića koje bi donelo održivi rezultat je nešto na čemu treba ozbiljno raditi. „Kao Udruženje, spremni smo da aktivno učestvujemo u ovome i siguran sam da bi dali značajan doprinos”, kaže on.
Najvažnije poverenje klijenata
Iz godine u godinu učešće posrednika u ukupnoj premiji osiguranja, kao i broj posrednika raste. Prema rečima Bogosavljevića, da je to delatnost bez perspektive, ne bi za deset godina ukupan obim poslovanja posrednika porastao više od dvadeset puta.
„Ono što nikako ne smemo zaboraviti jeste da je poverenje klijenata najvažnije. Cilj je da on za fer premiju dobije fer pokriće i, na kraju, fer naknadu štete. Bez ovakvog odnosa, ne bi bilo ni ovog rasta. Drugi bitan faktor je fleksibilnost i spremnost brokera da se kao manje organizacije, lakše i više orijentišu na zadovoljenje potrebe klijenata. Vodeći brokeri na našem tržištu posluju u okviru međunarodnih kompanija čime donose iskustva sa drugih tržišta. Takođe, međunarodne kompanije koje dođu u Srbiju traže ista ili slična osiguravajuća rešenja koja imaju na drugim tržištima. Kroz prilagođavanje tih rešenja lokalnim prilikama, dolazi se do dobrih pokrića i za domaće kompanije”, kaže Bogosavljević.
Na kraju, kako kaže, sam položaj brokera u odnosu na klijenta je drugačiji i „gura” tržište napred. Osiguravajuća kuća, navodi on, gotovo uvek ima mogućnost da odbije da osigura neki rizik ili da pruži pokriće koje klijentu treba.
„Razlozi mogu biti razni – nedovoljni kapaciteti, nema pokrića kroz ugovor o reosiguranju, nema saglasnost matične grupacije kojoj pripada… Posrednik nema te mogućnosti. To nas tera da izađemo iz uobičajenh okvira i da tražimo rešenja koja će rešiti problem klijenta. A onda kada ta rešenja uđu u „redovnu upotrebu” počinju da generišu značajnu premiju u tržišnoj niši koja pre toga možda nije ni postojala. Najbolji primer je upravo pomenuto privatno zdravstveno osiguranje, danas generator rasta tržišta, a pre desetak, dvanaest godina prepoznato kao velika šansa samo kod malog broja osiguravača i posrednika”, zaključuje Bogosavljević.
Piše: Snježana Davidović
