;

Saša Krbavac, predsjednica Uprave UNIQA osiguranja

Datum objave: 01.07.2009. Broj 7 | Godina 2009

Zvonko Gajski

U vrijeme kad većina domaćih osiguravajućih društava jedva održava glavu iznad vode UNIQA osiguranje jedan je od rijetkih osiguratelja koji bilježi dvocifrene brojke rasta. U prva četiri mjeseca to je Društvo imalo rast zaračunate bruto premije od 24 posto dok je istodobno cijela branša rasla jedva 0,2 posto. Ako tome dodamo da su s objavom tih poslovnih rezultata iz prvog kvartala ove godine iz UNIQA-e došle i optimistične najave o zadržavanju takvog trenda rasta i u daljnjem razdoblju onda drugih razloga za razgovor s predsjednicom Uprave UNIQA osiguranja Sašom Krbavac i nismo trebali tražiti.

Gospođo Krbavac, početak godine u Uniqi je obilježen rastom koji se u uvjetima krize može smatrati pravim čudom. Je li taj trend rasta zadržan u svibnju i lipnju?
I ta dva mjeseca zadržali smo sličan trend rasta. Međutim, ja to ne bih nazvala čudom, nego dokazom da se i kriza može iskoristiti kao prilika. Naravno da se za tako nešto mora dosta toga posložiti i mislim da smo se u tome dobro snašli. Dokazali smo da imamo dobru strategiju, da smo dobro organizirano društvo koje naglasak stavlja na vlastitu prodajnu mrežu ne umanjujući značaj broker prodajnog kanala i bankoosiguranja. U ovoj krizi nismo gubili živce, nismo reagirali panično i nismo vukli pogrešne poteze koji bi nam kratkoročno polučili željene efekte, ali koji bi nam gledano na duži rok, značajno otežali poslovanje. Razmišljamo dugoročno, što je uz stručne, odgovorne i motivirane zaposlenike ključ naših dobrih rezultata.

Ipak i UNIQA gubi tamo gdje gube i svi drugi osiguratelji – na životnim osiguranjima. Kako trenutačno tu stojite?
Životna osiguranja osjetljivija su na ekonomsku krizu od neživotnih osiguranja, što se osjetilo i u 2008. godini kada je ukupna premija životnih osiguranja rasla svega 2,8 posto. O veličini krize najbolje govori podatak da je u prethodnih desetak godina stopa rasta premije životnih osiguranja na hrvatskom tržištu uvijek bila dvoznamenkasta. Što se UNIQE tiče, prošle godine još nismo značajnije osjetili krizu i rasli smo u svim segmentima životnog osiguranja. Ove godine, unatoč rastu klasičnih životnih osiguranja, zbog značajnog smanjenja kreditnih plasmana i pada bankoosiguranja u segmentu jednokratnih premija i UNIQA bilježi minus u životnim osiguranjima.

Ima osiguratelja koji smatraju da će kriza na duže vrijeme zaustaviti razvoj unit linked proizvoda životnog osiguranja. Što Vi mislite o tome i trebaju li građani biti oprezni s fond policama?
Kriza je definitivno najjači trag ostavila na unit linked životnom osiguranju. Jedan od načina smanjivanja gubitaka u premiji proizvoda životnog osiguranja s ulaganjem u investicijske fondove je upoznati javnost s prilikama koje kriza nosi. Povijest gospodarskih kretanja više je puta dokazala da je oporavak gospodarstva nakon krize višestruko premašivao pad koji mu je prethodio. To je prilika za ulagače sklonije riziku, koji u krizi vide dobru priliku za ulaganje. Vrijednost fondova sad je niska i za očekivati je da će za nekoliko godina udio ulagača samo dobivati na vrijednosti.

Većina vodećih ljudi u osiguranju smatra da je ovo razdoblje u kojem se treba vratiti ponudi klasičnih životnih osiguranja. Slažete li se s tom ocjenom i ima li kakvih promjena u Vašoj poslovnoj strategiji na tom području?
Smatramo da i nadalje u ponudi treba zadržati i klasično životno osiguranje, u kojeg tržište trenutačno ima puno veće povjerenje, ali i nastaviti s razvijanjem ponude unit linked proizvoda. Kriza neće trajati vječno i povratkom povjerenja u investicijske fondove oporavit će se i tržište ovog, za hrvatske prilike, novog oblika životnog osiguranja. U skladu s tim nismo mijenjali poslovnu strategiju. Mi nudimo oba vida osiguranja i za oba vjerujemo da su izvrsni proizvodi. Štoviše, kriza nas nije pokolebala u daljnjem širenju palete unit linked proizvoda. Međutim, na klijentu je da se prema svojim ulagačkim sklonostima i spremnosti prihvaćanja rizika odluči za jedan ili drugi oblik financijskog osiguranja sebe i svoje obitelji.


Pozajmica umjesto prijevremenog otkupa
Kao jedan od aktualnih problema u segmentu životnih osiguranja navodi se  sve veći broj zahtjeva osiguranika za prijevremenim otkupom polica, odnosno prekidom osiguranja. Koliko je taj problem izražen u UNIQA-i i kako ga Vi rješavate?
Utjecaj krize na kućne budžete osjetio se na povećanom interesu građana za otkupom polica životnih osiguranja. Cijelo tržište bilježi povećan broj otkupa od uobičajenog i to pokazuju i statistike HUO-a. Tržištu je broj šteta za police mješovitog životnog osiguranja, iako ne iskazuje samo otkupe, u prvih pet mjeseci ove godine 31 posto veći nego u istom razdoblju prošle godine, dok je broj šteta za životno osiguranje s ulaganjem u investicijske fondove skočio 57 posto. Razlog ove promjene velikim dijelom leži upravo u otkupu polica.
Od siječnja do svibnja ove godine isplate po otkupljenim policama životnog osiguranja u UNIQI ukupno iznose oko 4 milijuna kuna.
UNIQA je kao odgovor na sve veće zahtjeve tržišta za otkupom polica počela intenzivnije objašnjavati klijentima prednosti pozajmice pred raskidom police. Početna iskustva pokazuju da se 10-ak posto klijenata odluči za pozajmicu umjesto otkupa. U svakom slučaju za osiguranika je pozajmica znatno bolja solucija od raskida ugovora o osiguranju. Na taj način klijentu i dalje ostaje osiguranje kao oblik štednje i financijska zaštita obitelji, a pozajmicom premošćuje razdoblje krize. Na našem je tržištu pojam pozajmica temeljem polica osiguranja života relativno malo poznat, ali u ovim vremenima krize i uz trud osiguratelja da pojasni prednosti osiguranicima, očekujemo da će klijenti prepoznati prednosti u odnosu na otkup osiguranja i da će ih se sve više odlučivati za pozajmicu umjesto otkupa.

Nedavno je u Zagrebu održan okrugli stol na kojem su osiguratelji raspravljali o perspektivama razvoja životnih osiguranja. U toj je raspravi istaknut problem nedovoljne angažiranosti samih osiguratelja na edukaciji stanovništva o neminovnosti štednje za treću životnu dob. Smatrate li i Vi da je to problem i kako bi ga trebalo rješavati?
Suradnjom kroz Udruženje osiguravatelja pri Hrvatskoj gospodarskoj komori i putem Hrvatskog ureda za osiguranje, svi mi predstavnici djelatnosti možemo pridonijeti organizaciji edukacija u cilju osvještavanja potrebe građana za životnim osiguranjem. Međutim, ja bih preinačila vaše pitanje edukacije u pitanje motivacije građana. Stvar je jednostavna: građanin će uzeti životno osiguranje ako ga vidi kao višestruko korisnu investiciju koja proizlazi iz same prirode proizvoda, te ako ga država dodatno stimulira. Trenutačno država svojim poreznim tretmanom životnog osiguranja za razliku od štednje u trećem mirovinskom stupu ne potiče građane na sklapanje životnog osiguranja. Ovo što sada imamo nije porezna olakšica, nego samo odgoda plaćanja poreza. Konkretno, trebali bi nam poticaji za štedno osiguranje života te ukidanje bilo kakvog plaćanja poreza za životna osiguranja.

UNIQA u svojoj ponudi ima i autoosiguranje, a to znači da je i Vas pogodila odluka države po kojoj od 1. siječnja morate izdvajati 10 posto iz naplaćene funkcionalne premije osiguranja od autoodgovornosti za HZZO. Kako komentirate tu odluku i koliko Vam ona povećava troškove u odnosu na prošlu godinu?
Uvođenjem dodatnih nameta država je značajno otežala poslovanje osigurateljnoj djelatnosti. Koliko će to djelovati na naše poslovne rezultate govori podatak da za UNIQU to znači 2,2 milijuna kuna dodatnih troškova, što čini 70 posto ostvarene dobiti društva u 2008. godini. Jednako tako smatram neprimjernim odluku da osiguratelji plaćaju doprinos za turističku zajednicu koji je također uveden ove godine.

Koliko u ukupnom portfelju premije Vašeg Društva sudjeluje autoosiguranje i plaćate li već taj novi namet za osiguratelje?
U prošloj godini automobilsko osiguranje činilo je 16 posto ukupne zaračunate bruto premije. Što se nameta tiče naravno da ga plaćamo, ali slažemo li se nametnutim previsokim postotkom, to je već drugo pitanje.

Ne ulazeći u to zašto nema liberalizacije cijena u autoosiguranjima ni godinu i pol nakon što je ona zakonski omogućena, je li UNIQA spremna za taj iskorak ako i kada do njega dođe?
UNIQA je spremna od prvog dana otkako je Zakon o liberalizaciji stupio na snagu. Analizirano je tržište i mogućnosti koje će liberalizacija donijeti i u skladu s time obavljeni svi pripremni koraci, uključujući pripreme novih cjenika koji se temelje na segmentaciji osiguranika po visini rizika.

Ova će godina bez sumnje ostati obilježena kao godina velikog rasta zdravstvenog osiguranja. Uvjerena sam da za ovaj vid osiguranja najbolje godine tek dolaze

Nerijetko se od osiguratelja može čuti kako se njihova riječ premalo ili nikako ne uvažava prilikom donošenja propisa i zakona koji im određuju uvjete poslovanja. Slažete li se s tom ocjenom i kako to promijeniti?
Slažem se s tom ocjenom i smatram da neki drugi dijelovi financijskog sektora, banke i leasing na primjer, imaju puno značajniju i jaču suradnju s državnim organima. Iako naše strukovne organizacije, Hrvatski ured za osiguranje i Udruženje osiguratelja pri HGK rade na tome da se takvo stanje promijeni, većih pomaka još nema. Dokaz tome su i ovi nameti za osigurateljnu djelatnost bez da je tu djelatnost itko išta pitao. Naprosto, mi se kao branša moramo jače povezati radi zajedničkog nastupa u budućnosti prema zakonodavcu, jer će i zakonodavstvo imati koristi od povezivanja sa strukom. Zajednički cilj nam mora biti stvaranje boljih uvjeta poslovanja za osiguratelje, čime će se stvoriti i bolji uvjeti za osiguranike.

Nedavno ste najavili veću orijentiranost UNIQA-e na razvoj neživotnih osiguranja. Na što se to odnosi i što bi to novoga moglo donijeti u Vašoj ponudi tržištu?
Postignutim porastom premije u neživotnim osiguranjima u ovoj godini smo zadovoljni, no mi i dalje neprestano radimo na razvijanju novih proizvoda. Ova će godina bez sumnje ostati obilježena kao godina velikog rasta zdravstvenog osiguranja. Uvjerena sam da za ovaj vid osiguranja najbolje godine tek dolaze. Jednako tako smatram našu ponudu zdravstvenog, kao i proizvode u pripremi, kvalitetnim i uskoro nezaobilaznim osigurateljnim proizvodom. Klijenti izjavljuju, a potvrdilo nam je to i ovogodišnje istraživanje tržišta zdravstvenog osiguranja koje smo proveli, da tko jednom proba prednosti dobrovoljnog zdravstvenog osiguranja više se ne vraća na staro. UNIQA bilježi, kako prošle tako i ranijih godina, značajne rezultate u porastu svih segmenata neživotnih osiguranja od imovinskih do osiguranja motornih vozila.

Kad već spominjete zdravstveno osiguranje, osiguratelji koji se bave tim poslom mnogo su očekivali od zdravstvene reforme pri čemu su mnogi ostali i razočarani. Što je UNIQA-i donijela zdravstvena reforma?
Sigurno je da je to bila prilika za bolje pozicioniranje osiguratelja u sustav ukupne zdravstvene zaštite, ali osiguratelji su ipak nešto dobili. To nešto je povećani interes i potražnja građana za ponudom privatnih zdravstvenih osiguranja. To se konkretno odrazilo i na značajno povećanje premije u segmentu ponude zdravstvenog osiguranja koje UNIQA nudi.

Za izuzetne poslovne rezultate u ovoj godini vjerojatno je najzaslužnija Vaša prodajna mreža. Koje sve kanale prodaje koristite?
Imamo tri prodajna kanala. Prvi je ekskluzivna prodaja, odnosno vlastita prodajna mreža zaposlenih zastupnika u kojoj je krajem prošle godine radilo 219 zaposlenika i osiguralo Društvu 60 posto premije. Drugi kanal nam je bankoosiguranje, odnosno suradnja s Raiffeisen bankom, a treći je broker prodajni kanal koji se odnosi na suradnju s društvima za posredovanje u osiguranju i reosiguranju i društvima za zastupanje u osiguranju.

Novi nameti za HZZO i turističku zajenicu UNIQA-i si donijeli 2,2 milijuna kuna dodatnih troškova

Ostala mi je u pamćenju tvrdnja jednog uglednog osiguratelja kako osiguravajuće društvo vrijedi onoliko koliko mu vrijedi prodajna mreža. No, tu prodajnu mrežu treba osposobiti, educirati. Kako Vi to činite?
Mi smo samo u zadnje četiri godine broj zaposlenih u prodaji povećali gotovo četiri puta. Pritom smo edukaciji zaposlenih pristupili s velikom pažnjom jer od uspješnosti tog posla ovisi i uspješnost Društva. Imamo razvijen vlastiti sustav edukacije, a koristimo se i kvalitetnom vanjskom edukacijom kao i edukacijom unutar grupacije. Kada je riječ o edukaciji novih ljudi tu posebnu pažnju pridajemo mentorskom radu. Svaki novi zaposlenik dobit će svog mentora koji ga u svakom trenutku vodi kroz proces osposobljavanja za kvalitetnu prodaju naših proizvoda.

Samo u posljednje dvije godine u Hrvatsku je došlo sedam, osam novih osiguratelja čime se njihov broj popeo na 27. Mnogi smatraju da je taj broj prevelik i da na tako malom tržištu nema za sve mjesta. Što Vi mislite?
Teško je reći ima li nas previše. Za pretpostaviti je da su novi osiguratelji koji su došli, radili detaljne analize tržišta na koje ulaze i na osnovu tih rezultata zaključili da i za njih ima prostora. Osobno ipak očekujem da će u narednom razdoblju doći do okrupnjavanja osiguratelja na način da će se društva sa zajedničkim vlasnikom spajati u jedno društvo.

Vaš recept za sve brojniju i žešću konkurenciju?
Nastavit ćemo s našom strategijom koja se pokazala uspješnom i u sadašnjoj krizi. Nastavit ćemo sa širenjem vlastite prodajne mreže i dalje raditi na novim proizvodima, ali i na pojednostavljenju proizvoda koje nudimo. Nadalje, radit ćemo na povećanju kvalitete usluge: brza reakcija, brza informacija i brza obrada šteta. Adut nam je profesionalizam i kvaliteta naših zaposlenih. I napokon, a to je za nas i najvažnije, nećemo ići na rast pod svaku cijenu, nego je naš osnovni strateški cilj stabilno i profitabilno poslovanje, kako u interesu naših vlasnika, tako i naših osiguranika.

Znači, računate na dobit i ove godine. Koliku?
Nešto veću nego u 2008.

Ambicije do kraja ove i u nekoliko slijedećih godina?
Naša su očekivanja za ovu godinu nastavak dvoznamenkastog rasta, oko 20-ak posto. I za naredne godine imamo visoko postavljene planove s dvocifrenim rastom, za koje smo uvjereni da ćemo ih i ostvariti.

I za kraj, Vaša prognoza o poslovnim rezultatima industrije osiguranja na kraju ove godine?
Vjerujem da će u ovoj godini, ipak, tržište osiguranja u cjelini iskazati blagi rast premijskog prihoda.

Natrag