;

Pružiti klijentu osiguranje u pravo vrijeme

Datum objave: 01.01.1970. Broj 9 | Godina 2016

Matjaž Božič ostvario je dugogodišnje radno iskustvo u privredi, radeći u sektorima gdje su najsloženiji uslovi međunarodnog poslovanja. U Triglav Grupi je od 2012. godine kao član vodećeg menadžmenta Triglav osiguranja Beograd. Od maja 2016. je izvršni direktor Lovćen osiguranja. Na početku njegovog mandata želeli smo da vidimo kakve je ciljeve postavio sebi, u kakvom je stanju zatekao kompaniju i šta smatra najvećim izazovima crnogorskog tržišta osiguranja.

U kakvom stanju ste zatekli Lovćen osiguranje i šta su bili vaši prvi koraci?
Lovćen osiguranje je kompanija koja je, sa jedne strane, naslednik duge tradicije crnogorskog osiguranja, a sa druge je i naslednik tradicionalnog liderstva na ovom tržištu. Ta tradicija i liderstvo su veliki izazov i zadatak za svaki menadžment, pa i ovaj koji je aktuelan danas u Lovćenu. Ekonomija Crne Gore je u stalnim promjenama, pa se i privredni sistemi moraju prilagođavati tome. Ne radi se o stremljenju modernosti, već prosto morate stalno biti u korelaciji sa promjenama i trendovima, kako po pitanju stila rukovođenja, tako i po strategijama i održavanju oštrine i svježine kadrovske strukture sistema kojim rukovodite. Iako sam i prije dolaska u ovaj kolektiv bio upoznat sa kadrovskom strukturom i stilom poslovanja kompanije, iskoristio sam prvi period za analizu kadrovskih potencijala i povezivanje unutrašnjih resursa te implementiranje, do kraja, u ovaj složen sistem korporativnih vrijednosti Triglav Grupe, krovne institucije pod kojom i crnogorsko Lovćen osiguranje posluje, a sve u cilju optimizacije radne energije kolektiva i podizanja nivoa efikasnosti. Sve u svemu, suština prvih koraka je usmjerenje prema klijentima i prema stvaranju pobjedničke ekipe, kojom sigurno postižemo zacrtane ciljeve.

Šta vi lično vidite kao najveće probleme crnogorskog tržišta osiguranja?
Ne bih pričao o problemima, već o izazovima crnogorskog tržišta.
Za nas je uvijek važno da se u maksimalnom smislu izađe u susret interesima osiguranika, pa sa te pozicije i tumačimo zakonodavne okvire.
Inače, za nas su izazovi ovog tržišta u njegovoj veličini i jako niskoj tržišnoj penetraciji nekih vidova osiguranja sem obaveznih. Rješenja tražimo u posvećenosti potrebama pojedinaca i povećanju njegovog zadovoljstva uslugama svake pojedinačne vrste osiguranja. Zajedno, kao branša, moramo raditi na edukaciji i informiranju stanovništva.

Moram i ovom prilikom upozoriti da, ukoliko se nastavi spuštanje premije, ulazimo u zonu rizika nastavka rada pojedinih osiguravajućih društava. To nije u interesu nikome, te zbog toga očekujem konstruktivne debate na tu temu sa svim partnerima

Da li je crnogorsko tržište osiguranja spremno za liberalizaciju AO?
Kao što je opšte poznato, 1. 8. 2017. stupa na snagu deregulacija i liberalizacija tržišta AO, pa se treba pripremiti i potpuno spremno dočekati taj razvojni period i moramo biti spremni na sve šta on donosi.
Mislim da imamo dovoljno kapaciteta da na nivou branše spremno dočekamo taj period. Neophodno je da na ovom procesu radimo zajedno kroz Udruženje Nacionalni biro osiguravača Crne Gore, a sve u saradnji sa Agencijom za nadzor osiguranja.

Gde vidite neiskorišćene potencijale Lovćen osiguranja?
Potencijal Lovćena su prije svega ljudi, kako oni koji su ugradili sebe u razvoj kompanije, tako i mladi kadrovi (po godinama ili po energiji), koji su već prošli interne edukacije i usvojili korporativnu kulturu, te već čine okosnicu naših radnih procesa. Uvažavajući konzervativni duh branše i nove trendove u prodaji, Lovćen je izabrao pravo usmjerenje korištenja svojih potencijala. Na taj način će i ubuduće biti pravi market lider, koji uvodi nove proizvode i, što smatram najvažnijim, pruža odgovarajuću osiguravajuću zaštitu po obimu i visini pokrića uvijek kad je klijentu to potrebno. Nužno je, naravno, i da nastavimo praćenje razvoja ostalih tehnologija, kao i da ih primjenjujemo kod osiguranja. Potrebno je da dopustimo kadrovskim potencijalima da daju svoj doprinos, ulažemo u njih, da dopustimo čak da naprave koju grešku, ali nikako da dopustimo neaktivnost i uživanje u zoni komfora.

U Crnoj Gori je pre nekoliko godina uveden dodatni porez na premije osiguranja. Da li poresku politiku kad je reč o osiguravačima treba menjati radi stimulisanja rasta?
Stopa poreza u osiguranju od 9 % u Crnoj Gori je slična kao u regionu. Ne razmišljam posebno o poreskoj politici, a oni koji treba da razmišljaju i imaju taj zadatak moraju biti odgovorni i raditi projekcije na duži rok.

U Srbiji investitori i u ovoj oblasti pomalo gube strpljenje, neki se i povlače sa tržišta. Može li se i u Crnoj Gori očekivati takav scenario, odnosno konsolidacija tržišta, ili je 11 osiguravača zadovoljno podelom ukupne premije od 77 miliona evra?
Ne bih rekao da u Srbiji investitori gube strpljenje, već da se tu zapravo radi o promjeni tržišnih prilika, tj. razvoju tržišta. To nije ništa negativno, samo dio napretka. Okolnosti na tržištu ukazuju da postoje mogućnosti da će doći do bar nekog stepena konsolidacije.
Podatak da neživotno osiguranje u Crnoj Gori prihoduje 65 miliona eura i da to na tržišnoj osnovi podijeli pet osiguravača, te da životno osiguranje prihoduje skoro 13 miliona eura i da se ta suma dijeli između šest osiguravača, možda se čini u nekom disbalansu i da je u odnosu na broj osiguravača ovo tržište malo, ali kad uđete u dubinu tržišne analize, sve dobija neki smisao. Na tržištu neživotnih osiguranja ne očekujem uskoro velike promjene, dok je kod životnih osiguranja moguć veći rast tržišta, ali je za to potrebno mnogo rada i nisam siguran da će tempom rasta svi biti zadovoljni.

Kako vidite uopšte konkurenciju na crnogorskom tržištu osiguranja?
Naša poslovna politika je usmjerena ka poštovanju svih tržišnih aktera, te naravno isticanju naših jasnih prednosti, prije svih: tradicije, liderstva, sigurnosti, efikasnosti, inovativnosti u sagledavanju želja i potreba osiguranika, kvaliteti proizvoda, kadrovskih potencijala i naše korporativne kulture. Naš zadatak je da prednosti valorizujemo u tržišnoj utakmici, a ne zamjeramo nikom da nađe svoje mjesto u podjeli ukupnog tržišnog kolača.
Da bi se konkurencija održala u zdravim okvirima, važan korak, kao branša osiguranja, moramo napraviti u pravcu sprječavanja plasiranja damping cijena, koje se ne baziraju na aktuarskoj matematici, već na pukom kratkoročnom neprirodnom podilaženju tržištu, u cilju njegovog osvajanja, a na štetu i osiguravajućih društava i dugoročno osiguranika. Moram i ovom prilikom, upozoriti da, ukoliko se spuštanje premije nastavi, ulazimo u zonu rizika nastavka rada pojedinih osiguravajućih društava. To nije nikome u interesu, te zbog toga očekujem konstruktivne debate na tu temu sa svim partnerima i resornim institucijama u državi.

Kakva je saradnja sa nadležnim državnim institucijama, posebno nadzornim organom? Šta bi eventualno trebalo unaprediti?
Agencija za nadzor osiguranja je relativno mlada institucija sa kojom imamo korektnu saradnju. Iz stalne komunikacije obostrano učimo i razmjenjujemo mišljenja po mnogim pitanjima. U dobrom dijelu smo imali i njihovu podršku za određene stavove po mnogim stručnim pitanjima. Naravno, često smo izloženi i njihovim kontrolnim mehanizmima, kada im potpuno transparentno, stavljamo na uvid naše ukupno poslovanje i poslovanje po pojedinim segmentima koji su predmet njihovog interesovanja. Dobro je da ovakav kontrolni mehanizam postoji, i to uliva dodatnu sigurnost u kvalitet branše i ukupno njeno poslovanje.
Zajedno možemo učiniti mnogo, a naročito na planu razvoja projekata popularizacije osiguranja od katastrofalnih šteta (poplave, olujni vetrovi, grad,…). Država može da stimulativno djeluje na fizička i pravna lica kroz razne vidove olakšica, a branša kroz razvoj proizvoda prilagođenih potrebama građana osiguranika.

Šta su ciljevi Lovćen osiguranja za ovu godinu i kako ide njihovo ostvarivanje?
Ciljevi Lovćen osiguranja su da konstantno razvija nove proizvode, da se ponaša kao pravi market lider i u skladu sa željama osiguranika, koje konstantno osluškujemo. Naravno, paralelno sa tim cilj nam je da radimo i na razvoju prodajnih kanala (posebno alternativnih) na crnogorskom tržištu. Takođe nastavljamo sa podizanjem fleksibilnosti poslovanja koja je usmjerena prema klijentima, a radimo i na motivaciji zaposlenih, razvoju i podršci inovativnosti, kao i unapređenju organizacione kulture. Primarni ciljevi su nam svakako podizanje produktivnosti i profitabilnosti kompanije, kao i nastavak razvoja korporativne društvene odgovornosti. Triglav grupa, u okviru koje poslujemo, postavlja i implementira visoke standarde u branši i na zajedničkom smo zadatku da takvi standardi budu nadgradnja velikoj tradiciji i tržišnoj snazi Lovćen osiguranja.

Primarni ciljevi su nam svakako podizanje produktivnosti i profitabilnosti kompanije, kao i nastavak razvoja korporativne društvene odgovornosti

U kojim segmentima se planiraju investicije ili unapređenje poslovanja, koliko ima prostora za inovacije koje su ključ napretka u poslovanju?
Svakako da će naša buduća ulaganja biti u razvoj novih proizvoda i novih kanala prodaje. Naravno da nećemo zapostaviti postojeće proizvode i kanale, nego ćemo raditi na daljem njihovom unapređenjenju. Prostor za ova ulaganja moramo pronaći na račun aktivnog upravljanja ostalih troškova, čime će se postići izbalansiranost ukupnog poslovanja kompanije i dugoročna održivost.

Kakva je situacija sa kadrovima u Crnoj Gori, ima li kvalitetnih prodavaca i na kom kanalu prodaje Lovćen temelji poslovanje?
Kadrova svakako ima, ali je neophodno da sa njima realizujemo program edukacije. Naime, bez obzira na nivo obrazovanja, osiguranje je specifična branša i ne može se pristupiti isključivo sa pozicije univerzalnih principa prodaje. Mi imamo sistem interne edukacije, posebno kadrova za sektor prodaje, i svi koji žele da svoju karijeru žele da ostvare u ovom poslovnom sistemu, moraju proći kroz edukaciju i evaluaciju vještina i karaktera za pozicije za koje se kandiduju. Ovim procesom se istovremeno osvaja i usvaja korporativna kultura i postaje se dijelom Lovćen osiguranja i Triglav Grupe. Ponosni smo na ovaj sistem odabira kadrova i zadovoljni smo njegovim rezultatima, jer kad je broj stanovnika mali i kad ima dosta ekonomske migracije uvijek postoji neki stepen nestabilnosti kod traženja i razvoja pravih kadrova. Tu je potreban ozbiljan HR pristup – edukacija i trening paralelno prodajnih vještina i struke. Ovdje pomaže i činjenica da je Lovćen osiguranje respektabilno društva sa velikim ugledom u crnogorskom društva. Načelno, svi kanali postoje, ali kao što smo ranije kazali, želimo unaprijediti alternativne kanale prodaje.

Šta ste sebi postavili kao ciljeve dok ste na čelu Lovćen osiguranja?
Glavni cilj, u mom shvatanju razvoja svakog projekta i vođenja svakog poslovnog sistema, pa i vođenja Lovćena, je raditi na dugi rok. Naravno sve prati postizanje i drugih korporativnih ciljeva, kao što su produktivnost i profitabilnost.
Važno je takođe kreirati sisteme za razvoj inovativnosti i projektni rad, kao i usmjerenje cjelokupnog sistema prema klijentima i zaposlenima. Imamo napravljenu jasnu strategiju razvoja u narednih nekoliko godina sa jasnim smjernicama njene realizacije, tako da ćemo se u tim okvirima i kretati u narednom periodu.

Lovćen mora gdje je moguće učestvovati u promjenama kulture i razumijevanja osiguranja, vodeći računa o struci i o osiguranicima, kako lokalnim tako i šire

Šta vidite kao najveće izazove koji stoje pred osiguravačima uopšte i pred samim Lovćen osiguranjem?
Izazovi kako branše osiguranja tako i samog Lovćena su u tome da svi zajedno moramo raditi na cjelokupnoj promjeni društva i jačanju individualnog razmišljanja (o potrebama i mogućnostima). To je proces koji traje i osiguranje je dio toga.
Izazov je svakako i u edukaciji o potrebama za osiguranjem (neživotna i životna osiguranja), a to treba uraditi kroz realizaciju zajedničkih projekata svih osiguravajućih kompanija na čelu sa Nacionalnim biroom osiguravača Crne Gore. Takođe je izazov da zakonske regulative treba urediti sa aspekta osiguranika, jer samo kroz rast i razvoj osiguranika može se raditi na rastu i razvoju branše osiguranja.
Izazov cijeloj branši je i da cjelovitije predstavi osiguranicima karakteristike svojih proizvoda. Jasno je da je potrebno objasniti koji rizici su pokriveni osiguranjem, koji nisu, i u kojim slučajevima osiguranje pokriva, a u kojim ne pokriva štete prilikom štetnog događaja.
Osjećamo da je tu glavna odgovornost na nama osiguravačima i neophodno je da uložimo rad, dovoljno mašte, hrabrosti i odgovornosti da opstanu pravila struke, a da dođemo do reformskih promjena koje će unaprijediti ukupno tržište osiguranja, samim tim i crnogorsko društvo u cjelini.

Razgovarala: Vesna Lapčić

Natrag