;

Prodaja osiguranja na normu

Datum objave: 01.04.2016. Broj 3 | Godina 2016

[Željka Gracin]

Zvuči kao znanstvena fantastika, zar ne? Jedino što mi pada na pamet kad se spomene riječ "norma" je nekoliko starih tvornica koje su postojale u bivšoj državi i u kojima su se proizvodili različiti proizvodi, od drva i plastike do vijaka i odjeće. Jedan takav veliki gigant bio je i u Splitu, poznat po proizvodnji plastične galanterije, a po njemu je kasnije ime dobio najveći splitski košarkaški klub. 

No, u telefonskom razgovoru s prijateljicom, čija je kći počela karijeru u osiguranju (sretno joj!), ni sama nisam znala koji joj savjet udijeliti nakon što mi se pojadala kako će njezina kći ostati na poslu ako ispuni "normu", i to u prva tri mjeseca. 
"Ma zamisli kakva je to ludost, još nije naučila što treba znati o osiguranju, a već ima normu i u kosti su joj utjerali strah kako će ostati bez posla ako ne ispuni očekivanja“, jadala mi se, gotovo ne uzimajući daha i nastavila pitanjem: "Kakva to prodaja osiguranja može biti, samo prijateljima i rodbini i po načelu potpiši i ‘ajmo dalje?"
Bila sam gotovo sigurna da je ta zastarjela metoda "tjeranja na normu" novih mladih zastupnika stvar prošlosti, jer iz toga smo naučili samo loše, no čini se da se u nekim sredinama to još uvijek itekako prakticira. 
I stalno sebi ponavljam isto pitanje. Kako uopće može startati mladi zastupnik kad je na samom početku "prikliješten" normama koje MORA ispuniti? Ni u kojem slučaju ne može se  usredotočiti na učenje kad u glavi samo "zvone" plan i norma. 
Stariji zastupnici sjetit će se da smo i mi tako počinjali. Ali, nemojte, molim vas, to uspoređivati. Ponajprije stoga što smo radili u agencijama i u sustavu multilevel marketinga, ali i zato što smo uz plaću bili malčice drukčije motivirani. Nije bila važna stvarna vrijednost onih famoznih satova s ugraviranim imenima za prvih 100 bodova ili aktovka koju bismo dobili. Važan je bio natjecateljski duh koji nas je tjerao da ipak ostvarimo zadano. Bolje stojeće agencije činile su sve kako bi motivirale svoje djelatnike, pa su mnogi od nas već nakon godine dana vozili novi auto. Eh, reći ćete, to su bila vremena. 
Nije bilo straha od otkaza, jer nismo ni bili u radnom odnosu. Nažalost, to je dvosjekli mač – s jedne strane to je bilo dobro, pogotovo za zastupnike koji su posao shvaćali ozbiljno, a ne kao usputnu, brzinsku zaradu. Ali s druge, donijelo je to puno neprilika i štete kako klijentima tako i osiguravajućim društvima, jer se velikim dijelom radilo upravo onako kako opisuje moja prijateljica s početka teksta – osiguraj prijatelje i rodbinu, ne moraš puno znati, važno da je to dobro za njih i da nam oni vjeruju. 
No, tu priči nije kraj. Pomislila sam, pa dobro, ipak moraju imati neki plan i plaća se mora zaraditi. Ali kad sam čula uvjete, i ja sam ostala zatečena – najmanje pet polica životnog osiguranja u vrijednosti 2000 eura, pet polica imovinskog osiguranja (nije određena vrijednost) i 10 polica automobilske odgovornosti – i sve to za jednog početnika za prva tri mjeseca!!!
Profesionalci među vama mogli bi pomisliti – pa i nisu neki uvjeti. No, pokušajte se sjetiti vlastitih početaka. Ili dana kad jednostavno ništa nije išlo. Koliko je trebalo napora, unatoč znanju, iskustvu i poznanstvima? 
I što je najvažnije, mi znamo kako se "podignuti nakon što padnemo" i naučili smo boriti se s neuspjesima. A sad se stavite u cipele mladog zastupnika, koji iz stotina razloga može naići na odbijanje – zamislite samo kakav kaos to može izazvati u njihovim glavama. 
Nerijetko se događa da i oni koji imaju golem potencijal za prodaju, ali istodobno i veliko nerazumijevanje nadređenih, jednostavno odustaju i napuštaju tvrtku koja ih nije razumjela i kasnije u nekoj drugoj ostvare fantastične rezultate. 
Potrebna je obostrana otvorena komunikacija – prvi kontakt trebaju odraditi šefovi. Oni bi trebali zajedno s mladim zastupnikom učiniti sve kako bi pronašli razloge neuspjeha, ali i nagradili one koji uspiju. No, i na vama je, dragi zastupnici, da se obratite kolegama i nadređenima i molite za pomoć kad ne ide. 
Nikako se ne smijete prepustiti beznađu i odustati. Tako smo izgubili mnoge dobre zastupnike, koji su mislili da to nije za njih i koji nisu imali petlje pokušati još jednom. I moja karijera u osiguranju zapravo je počela iz drugog pokušaja. Prvi je bio grozan – agencija koja mi je na leđa natovarila teret koji nisam mogla nositi i voditelj koji me motivirao tako što mi je rekao: "Mala, meni se sve čini kako ti nisi za ovaj posao!"
Ta ista "mala" godinu dana poslije pokušala je odbiti ponudu za rad u osiguranju. Borila sam se i protiv sebe i protiv svih, ali i protiv svježeg uvjerenja i nezaboravne rečenice onog voditelja kako nisam za taj posao. No, ovaj put netko je jako dobro znao kako me uputiti. Sve ostalo je legenda:) 
Nisam dugo čekala rečenicu: "Ona je jednostavno rođena za to". Oh, da! Nije li to slično onoj priči o kiši i pouci da sve iste stvari ne vidimo jednako. Počela je padati kiša. U gradu jedan mrzovoljni prolaznik komentira kako je vrijeme jezivo, depresivno i kako ga čini jadnim. Samo nekoliko kilometara dalje, u jednom selu seljak koji je zaorao i posijao njivu skače od radosti jer je kiša konačno počela padati. 
Ne dopustite da kišu koju volite netko zove depresivnom i dajte sami sebi novu priliku. Ako ni tada ne ide, pokušajte opet. I opet. 
Natrag