;

Prodaja je pokretač svega

Datum objave: 01.02.2010. Broj 1 | Godina 2010

Jednom je Boris Galić, predsjednik Uprave Allianza, u intervjuu za naš časopis kazao kako svako osigurava- juće društvo vrijedi onoliko koliko vrijedi njegova prodajna mreža. Koliko u toj tvrdnji ima istine, pokazala je i prošla godina, kad je aktualna gospodarska kriza snažno uzdrmala sva domaća osiguravajuća društva i prisilila ih da upravo od prodajnih mreža traže maksimum kako bi poslovnu godinu zaključili bez većih padova. Taj pritisak na prodajnu mrežu prvi su i u najvećoj mjeri iskusili čelni ljudi u prodaji, što je i razlog da je naš današnji sugovornik Hrvoje Smiljanić, direktor Sektora prodaje u Allianzu.

Pa, gospodine Smiljanić, slažete li se s izrečenom ocjenom gospodina Galića?

Točno je da je prodaja pokretač svega i jedan od najvažnijih segmenata svakog društva. Međutim, ja bih ovome dodao da je podjednako bitno za svako osiguravajuće društvo kako mu funkcioniraju i ostale službe, koje prodaji daju podršku. Pritom mislim na djelatnike u rješavanju šteta, na reklamacijama, u marketingu, informatici i u svim drugim službama koje moraju brinuti da klijent s kojim je prodaja sklopila ugovor o osiguranju ima i odgovarajući servis kad mu zatreba. Ako to nije u redu, onda i najbolja prodajna mreža može malo toga učiniti. Također se slažem s uvodnom tvrdnjom kako je postojeća kriza izložila prodajnu mrežu većim pritiscima i većim očekivanjima, ali i zaoštrila njezinu odgovornost. Više nije bitno samo kako prodati nego i kako naplatiti prodano, kako odabrati pravilan rizik u složenoj gospodarskoj situaciji.

Osiguranje je specifičan proizvod koji iziskuje neposredan kontakt s potencijalnim korisnicima i uspostavljanje povjerenja prema proizvodu i tvrtki koja ga nudi, i zato će zastupnik još dugo ostati udarna snaga prodaje u osiguranju

U kojoj je mjeri prodaja dobila na važnosti u našem osiguravajućem društvu, dovoljno govori činjenica da je nadležnost nad njezinim radom preuzeo sam predsjednik Uprave društva. Ili, još jedan detalj koliko u Allianzu posvećujemo pozornosti vlastitoj prodaji. I ove godine, kao i prethodnih, predsjednik Uprave i ja obići ćemo svih sedam naših podružnica i 23 poslovnice. U susretima s djelatnicima prezentiramo im kakva je bila prošla godina, što je bilo dobro, a što loše, što se od njih očekuje ove godine, i to sve kroz otvoren i iskren razgovor.

Očito da u takvoj situaciji nije lako biti ni direktor prodaje. Kako ste se vi našli na tom poslu i kakav profil ljudi taj posao zahtijeva?

U osiguranju radim već 20 godina, od čega sam 10 godina proveo u Croatia osiguranju, a potom isto toliko u Allianzu. Počeo sam kao zastupnik prodaje i upravo u prodaji naučio sve finese ovog posla – i dobre i loše. Dolaskom u Allianz mogao sam sva ta znanja korisno upotrijebiti, prenijeti ih na ljude iz prodajne mreže i šire pribave, da ih ne moraju stjecati na teži način kao što sam ja morao. Zašto sam promijenio osiguravajuće društvo? Zbog zasićenja istim poslom. Prodaja ima vijek trajanja, vidim to i po drugim ljudima, i želio sam se okrenuti novim izazovima, krenuti u neki drugi segment prodaje, realizirati neke svoje ideje. Kad govorimo o profilu ljudi za ovaj posao, mislim da direktor prodaje mora imati potrebno znanje i iskustvo koje je stekao radom u tom segmentu društva. Jednako bitno je i da ima organizacijske i komunikacijske sposobnosti i vještine, da ima razumijevanja za ljude s kojima surađuje i kojima je nadležan. I napokon, da je pravi lider koji će svojim primjerom pokazati drugima, posebno svojoj prodajnoj mreži, što i kako treba raditi.

Znači, uza sve ostalo, i vi se osobno bavite prodajom?

Direktor prodaje prije svega mora i sam znati prodati, i naravno da to smatram dijelom svojeg posla. U našem društvu na prodaji su angažirani svi – od zastupnika u prodajnoj mreži do predsjednika Uprave, i to smatramo normalnim. Iako ne evidentiramo pojedinačno učinak menadžmenta u prodaji, mogu reći da se moj osobni doprinos mjeri milijunskim iznosima.

Za uspješnu prodajnu mrežu potrebni su i dobri ljudi. Kako dolazite do njih, kakve osobine tražite, kako ih educirate ?

U Allianzu smatramo da svatko može biti dobar zastupnik ako želi i voli taj posao, ako je spreman potruditi se, očekujemo da bude aktivan, pa ako treba, i da se odrekne nekih drugih stvari. Dakako, i da slijedi upute svog voditelja i menadžmenta društva koji mu nastoje prenijeti svoja iskustva kako ne bi na teži način dolazili do znanja koja netko drugi već ima. Sigurno je da ima i urođenih talenata za taj posao, koji onda postaju vrhunski zastupnici prodaje, ali svatko tko se drži onoga što sam naveo može postati dobar zastupnik. Imamo nekoliko načina za odabir zastupnika u našu prodajnu mrežu. Međutim, više cijenimo kad sami pronađemo zastupnika, a ne kad on pronađe nas putem natječaja. Jednostavno, kad vidimo na terenu nekoga za koga procijenimo da bi bio dobar zastupnik, kad nam kandidata preporuči drugi zastupnik, voditelj ili partner, u tom slučaju uspjeh je najveći. Zastupnički posao je težak i odgovoran, posebno u početku, i nije svatko za taj posao, o čemu rječito govori i podatak da u toj fazi postoji visoka fluktuacija u mreži. Nakon odabira kandidata i testiranja njegovih potencijala za buduće zastupnike, razvili smo vlastiti sustav edukacije, od usvajanja osnovnih znanja o osiguranju do stručnog usavršavanja i specijalizacije. I još nešto što je specifično za naše društvo. Mi u Allianzu volimo se podsjećati na slogan: „Obećanje je obećanje“, a to znači da naš odnos prema pripravnicima gradimo na iskrenoj komunikaciji, da ono što jedni drugima obećamo i izvršimo. Pritom nitko nikome ne nameće svoje mišljenje nego nastojimo saslušati sve što nam partner želi reći, bilo da je riječ o zastupniku, posredniku, agenciji, brokeru ili nekome drugom.

U posljednje vrijeme mnogo se govorio o budućnosti pojedinih kanala prodaje. Kako biste ih vi poredali po važnosti ?

Za Allianz je bez svake sumnje osnovni kanal prodaje vlastita prodajna mreža, koja pojedinačno ostvaruje najveći dio od ukupne prodaje. Oslanjanje na vlastitu prodaju pokazalo se posebno dobrim u ova krizna vremena, kada prodaja pokazuje izrazitu žilavost i stabilnost, pa čak ostvaruje rast. Poslije vlastite prodaje po važnosti izdvajam posrednike i agencije, i za nas je još uvijek važan bankovni kanal. On line prodaja ipak je stvar budućnosti i trebat će proći još mnogo vremena da taj kanal zauzme neko važnije mjesto u ukupnoj prodaji.

Bankoosiguranje je, da tako kažemo, u modi kod osiguratelja. Kakve su mu perspektive?

U dobrim vremenima, uz stabilnu financijsku situaciju i stabilnu kreditnu aktivnost banaka, sasvim sigurno može biti jedan od generatora rasta premije, posebno u životnim osiguranjima. Međutim, imati bankoosiguranje kao jedini temelj stabilnosti osiguravajućeg društva ne čini mi se dobrim potezom – vlastita prodajna mreža je nezamjenljiva.

Mogu li drugi kanali prodaje istisnuti klasičnog zastupnika?

Ne i to još dugo. Osiguranje je specifičan proizvod koji iziskuje neposredan kontakt s potencijalnim korisnicima i uspostavljanje povjerenja prema proizvodu i tvrtki koja ga nudi. U tom kontaktu ljudi se vežu za zastupnika, vjeruju mu i očekuju da će upravo on štititi njihove interese. Zbog svega nabrojanog, zastupnik će, bilo da je riječ o našem zaposleniku ili zastupniku agencije ili brokera, još dugo ostati broj jedan u prodaji osiguranja. To je i razlog zbog kojeg mi i dalje inzistiramo na razvoju vlastite prodajne mreže i stalno nastojimo povećati broj zastupnika.

Zastupnik nije uvijek bio omiljena osoba u javnosti, ali čini se da se i to polako mijenja?

To je točno. Kad sam počeo raditi u osiguranju prije 20 godina, posao zastupnika doživljavao se kao nešto loše, drugorazredno i teško je bilo dobiti čovjeka koji će to raditi. Ni ugled zastupnika u javnosti nije bio bolji. Na zastupnika se gledalo kao na napornog prodavača koji vam želi “uvaliti" nešto što vam ne treba. Danas su stvari ipak znatno drukčije. Osjećam zadovoljstvo što je i naše društvo uložilo mnogo truda da se na zastupnika drukčije gleda, da on za građane postaje osoba od povjerenja, a za društvo u kojem radi čovjek bez kojeg se ne može. Kod nas je zastupnik – gospodin zastupnik za čiji se posao zna da je težak i odgovoran. Primanja u našoj prodajnoj mreži su puno veća od prosječnih primanja u državi.

Natrag
Novo
izdanje!
godina XXI
broj 2/2019
*izdanje za Hrvatsku i Sloveniju.