;

Preuzimanjem VGT osiguranja tržište je pozitivno stabilizirano

Datum objave: 01.01.1970. Broj 4 | Godina 2017

GRAWE osiguranje je jedno od najstarijih i najstabilnijih društava na tržištu osiguranja u BiH. Djeluje kroz dva pravna subjekta za područje dva entiteta, sa sjedištima u Sarajevu i Banja Luci. Od prošle godine na mjestu predsjednika Uprave GRAWE osiguranja d.d. Sarajevo nalazi se Fikret Hodžić. Ovaj diplomirani inženjer mašinstva svoj je poslovni put započeo na rukovodećim pozicijama u struci prije više od 30 godina, radeći u eminentnim kompanijama u BiH (UNIS) i Njemačkoj (koncern MAN). Uspješno radno iskustvo u osiguranju je započeo prije dvije decenije u lokalnim osiguravajućim društvima, a od 2009. godine gradi karijeru u GRAWE osiguranju. Hodžić je na posljednjoj sjednici skupštine Udruženja društava za osiguranje u Federaciji BiH izabran za predsjednika Skupštine UDOFBiH. Sa njim smo razgovarali o brojnim zanimljivim temama, od najaktuelnije akvizicije VGT osiguranja do izazova u prodaji životnog osiguranja te novim zakonskim rješenjima u osiguranju.

Gospodine Hodžić, logično je da razgovor počnemo sa informacijom u vezi sa preuzimanjem većinskog udjela u VGT osiguranju od strane Grazer Wechselseitige Versicherung AG. Možete li nam reći nešto više o tome kako je došlo do ove odluke i njene realizacije te koliki je iznos GRAWE uložio u kupovinu dionica VGT-a?
Grazer Wechselseitige Versicherung AG je prvo međunarodno osiguravajuće društvo koje je iskazalo povjerenje i zainteresovanost za tržište osiguranja Bosne i Hercegovine. GRAWE osiguranje d.d. Sarajevo je osnovano prije 19 godina kao prvo međunarodno osiguravajuće društvo u Bosni i Hercegovini. Danas, 19 godina poslije imamo najveću aktivu na tržištu osiguranja u Bosni i Hercegovini, u iznosu od 169.573.732,71 KM.
Sama odluka o preuzimanju VGT osiguranja d.d. Sarajevo je dio dugoročne strategije GRAWE grupacije o daljem rastu, razvoju i ulaganju na tržištu Bosne i Hercegovine.
Već duži niz godina, pored životnog, snažno razvijamo segment neživotnog osiguranja, tako da će nam preuzimanje VGT osiguranja biti snažan poticaj i vjetar u leđa za još bolje rezultate GRAWE osiguranja i snažnije pozicioniranje kao kompozitnog osiguravajućeg društva. Korištenjem efekata sinergije i cross-selling potencijala kupovinom VGT osiguranja omogućit će se širenje tržišne pozicije GRAWE-a.
Kako ste mogli vidjeti u javno dostupnim informacijama, GRAWE je već preuzelo 87,6 % redovnih dionica, tačnije 27.026 dionica VGT osiguranja. U zakonski propisanom roku ćemo objaviti i ponudu za preuzimanje preostale 3.823 redovne dionice, što čini 12,4 % dionica VGT osiguranja.

Naši ciljevi ostaju nepromijenjeni, a to su stabilnost i kontinuitet razvoja. Pokazatelji u prvom kvartalu za nas su veoma ohrabrujući

Kakvi su planovi GRAWE-a sa VGT osiguranjem?
Samim preuzimanjem VGT osiguranja od strane GRAWE grupacije, značajan segment tržišta je pozitivno stabiliziran. Naši planovi su usmjereni na ponudu najkvalitetnije moguće usluge osiguranja i brige o sadašnjim klijentima VGT osiguranja. U našem fokusu će biti zadovoljavanje potrebe klijenata za kvalitetnim osiguravajućim programima koje GRAWE nudi.
Kod nas su već ranije postojale potrebe za dodatnim programima osiguranja, naročito u segmentu pravnih lica, tako da ćemo naš ukupni portfolio programa osiguranja proširiti kako bismo se još više približili našim klijentima.
Dodatno ćemo osnažiti i proširiti prodaju autoosiguranja, koje je već veoma dobro razvijeno u VGT-u. Pored autoosiguranja, jačat ćemo i prodaju imovinskih osiguranja fizičkih lica, koje generalno na cijelom tržištu nije dovoljno zastupljeno.
VGT je također imao velik broj ureda na cijelom tržištu, tako da ćemo našu već dobru teritorijalnu pokrivenost na ovaj način dodatno pojačati. Sada ćemo biti još bliži svim našim sadašnjim i budućim klijentima, pogotovo u mjestima u kojima dosada nismo imali urede.
Potencijal unakrsne prodaje i obogaćivanja ukupne sigurnosti klijenata se naprosto sam nameće kroz mogućnost dodatnog razvoja prodaje životnog osiguranja, kao dijela sveobuhvatne i najbolje osiguravajuće ponude za klijente.

Da li bi ovaj potez GRAWE-a možda mogao biti najava novih akcija na okrupnjavanju tržišta osiguranja u BiH, koje je od prošle godine dodatno usitnjeno. Naime, osnivanjem novih društava njihov broj se popeo na 27. Istovremeno, premija po glavi stanovnika je nekih 75 eura, a u životnim osiguranjima 15 eura…
Uzimajući u obzir sve činjenice, realnost ekonomije i tržišta osiguranja, i svjetski trendovi su takvi da se ide na okrupnjavanje tržišta osiguranja, što predstavlja poželjan smjer za cijelo tržište.
Trenutno možemo vidjeti da usitnjenost tržišta u dobroj mjeri utiče na smanjenje kvaliteta usluga osiguranja, uz istovremeno povećavanje ukupnih troškova poslovanja, što je u prošlosti rezultiralo i prestankom rada određenog broja osiguravajućih društava.
Prosječne premije ne samo da su niske nego se decenijama nisu mijenjale u obaveznom osiguranju od automobilske odgovornosti. Istovremeno promjenama zakona dolazi do povećanja osiguranih suma, potrebnog kapitala, značajnijeg učešća PDV-a na troškove, imamo rast prosječnih materijalnih, a naročito nematerijalnih šteta, dodatne indirektne troškove pribave osiguranja, tako da je pojava osnivanja novih društava za osiguranja izrazito začuđujuća.

Prošlu godinu GRAWE je završio porastom premijskog prihoda od 7,5 %, odnosno sa ukupnom premijom od 32,4 miliona KM. Da li je ovaj rast u okvirima planskih vrijednosti te kako posmatrate vaše rezultate u dijelu životnih osiguranja gdje ste unatoč vidljivom rastu premije te padu prihoda prvog konkurenta Merkura ostali na trećoj poziciji među najvećim osiguravateljima života?
GRAWE osiguranje već duži niz godina bilježi rast premijskog prihoda veći od planiranog, uz istovremeni razvoj kako kvaliteta usluga tako i naših programa osiguranja. Mi smo itekako zadovoljni ostvarenim rezultatima, i zajedno sa našim zaposlenicima i klijentima nastavljamo naš zajednički uspjeh.
Iako samo pitanje na temu životnih osiguranja u FBiH daje i pojednostavljen odgovor, mi ne pratimo samo procentualni rast tržišnog učešća, već konstantno radimo i na razvoju kvaliteta naših programa osiguranja, naše ukupne usluge, ali i razvoju naše vlastite prodajne mreže i svih naših zaposlenika. Oni su ti koji su najzaslužniji za stabilan i kontinuiran rast premije, a samim tim i tržišnog učešća, kako kvantitetom tako i kvalitetom.
Sa druge strane, kada posmatramo GRAWE grupaciju na nivou države Bosne i Hercegovine, vidimo da smo tržišni lider u životnom osiguranju u Bosni i Hercegovini.
U GRAWE osiguranju Sarajevo najponosniji smo na podatak da smo do kraja 2016. godine isplatili preko 31 milion KM našim klijentima koji su doživjeli istek životnog osiguranja, tačnije isplatili smo našim klijentima 31.430.838,00 KM. Istovremeno 2016. godinu smo zaključili sa stopom solventnosti od 260,94 %, što je čak 160,94 % viša stopa solventnosti od zakonski propisane. Ovaj podatak dovoljno govori o odgovornom poslovanju, našoj poslovnoj politici, ali i ogromnoj sigurnosti i povjerenju koje klijenti i cijelo tržište imaju u nas.

Prema dostupnim podacima za prva dva mjeseca, vaš rast se nastavlja sa otprilike sličnom stopom kao što je rast tržišta osiguranja u Federaciji BiH. Kakve su ambicije GRAWE osiguranja u 2017. godini?
Naši ciljevi ostaju nepromijenjeni, a to su: stabilnost i kontinuitet razvoja. Pokazatelji u prvom kvartalu za nas su veoma ohrabrujući. Ako tome dodamo akviziciju VGT osiguranja i planirane aktivnosti u narednom periodu, možemo reći da je 2017. godina za nas veoma optimistična, motivirajuća, dinamična i izazovna.

Promocija i edukacija svih slojeva stanovništva o značaju korištenja usluga osiguranja, posebno životnog osiguranja, koje posebno dobija na značaju sa krizom penzionog fonda, trebao bi biti važan segment djelovanja industrije osiguranja. Nažalost, svjedoci smo da se o osiguranju govori malo ili nikako i u medijima i u institucijama vlasti. Vaš komentar?
Kontinuirana edukacija i jačanje svijesti stanovništva je nešto što je pod obavezom svih institucija kojima je u interesu tržište osiguranja, kako osiguravajućih društava tako i državnih institucija i vlasti.
GRAWE je poznat kao proaktivni zagovornik komunikacije, u koju želimo uključiti sve zainteresovane strane: od osiguravajućih društava, akademske zajednice, studenata, preko stručnih udruženja do institucija nadzora i vlasti. U prethodne dvije godine tim povodom smo u saradnji sa Ekonomskim fakultetom u Sarajevu inicirali i organizovali dva okrugla stola: "Reforma penzionog i zdravstvenog sistema osiguranja u Bosni i Hercegovini" i "Perspektive osiguranja imovine u Bosni i Hercegovini u svjetlu majskih prirodnih nepogoda 2014. godine". Ako znamo koliko je bilo raznih započetih, a nedovršenih reformi u oblasti osiguranja, teško je davati prognoze. Bez prethodno provedenih zakonskih promjena, ali i definisanih poreskih olakšica pri zaključenju životnog osiguranja, sama edukacija stanovništva nije dovoljna.
Ovdje posebno ističemo situaciju sa imovinskim osiguranjima, gdje su neophodne promjene kako zakona tako i odnosa prema imovini, naročito imovini od javnog interesa (škole, bolnice, javne institucije itd.). Imamo paradoks da institucije sistema ne brinu o svojoj imovini, tj. ne osiguravaju je. Kada se desi požar, kao u primjeru Kantonalne bolnice "Dr. Irfan Ljubijankić" u Bihaću, ili poplave, kao u primjeru Doma zdravlja Maglaj, javnost mora da prikuplja donacije, i institucije sistema ulažu više novca u saniranje šteta nego što bi uložili da su preventivno osiguravali imovinu od najvišeg društvenog značaja. Moram napomenuti da je GRAWE samoinicijativno učestvovao u doniranju navedenim institucijama, radi naše društvene senzibilnosti prema ustanovama od najvažnijeg društvenog značaja. Ali mi moramo ovo riješiti na sistemski način, jer je krajnje vrijeme da ovaj segment država potpuno reguliše, i da se imovina ovakve vrste institucija osigurava kako ne bismo ovisili o dobroj volji donatora i teretili već dovoljno opterećen javni budžet.

Šta je odgovor GRAWE-a na nužnost preoblikovanja programa životnih osiguranja koja su suočena sa nemogućnošću ostvarivanja očekivanih prinosa na tržištu kapitala i financijskom tržištu? Da li je moguće inovativnost u ponudi primijeniti na tržište BiH?
U GRAWE-u smo se prije par godina počeli intenzivno baviti tematikom opadajućih kamatnih stopa na tržištu kapitala, te smo usvojili strategiju koja se pokazala kao ispravna, samim tim smo se zaštitili od naglih promjena kamate na tržištu kapitala. U Europi veliki i vodeći osiguravači života sve manje nude klasične proizvode životnog osiguranja. S obzirom da smo dio europskog koncerna, na vrijeme ćemo svoje proizvode inovirati i ponuditi našim klijentima.

Zanimljivo je da imate procentualno najveći porast premije AO u prošloj godini među društvima sa sjedištem u Federaciji BiH, ako izuzmemo Central osiguranje, koje je počelo sa radom sredinom godine. Da li je tržište obaveznog osiguranja od automobilske odgovornosti nešto uređenije nakon zaživljavanja primjene bonus/malus sistema? Najavljuje se i liberalizacija ovog tržišta, pa mi recite kakva su općenito iskustva GRAWE-a u ovom značajnom segmentu koji pokriva polovinu tržišta osiguranja?
Nas odlikuje višegodišnji kontinuitet te stabilnost razvoja i rasta ukupne premije, a samim tim i u domenu autoosiguranja.
Mi smo veliki zagovornici primjene bonus/malus sistema, još od ranih pokušaja primjene kroz uvođenje knjige štetnika putem udruženja osiguravajućih društava, jer je ovaj sistem naprosto sama suština struke i svrhe obaveznog osiguranja definiranog kroz zakon o obaveznom osiguranju. On jeste doprinio povećanju prosječne premije iz AO i uređenju tržišta, no tu ne smijemo stati u uređenju sistema osiguranja i odgovornosti koja iz toga proizilazi. A odgovornost nije samo na osiguravajućem društvu već i na zastupnicima osiguranja, bez obzira na formalni oblik posredovanja (zastupnici, agencije ili brokeri), kao i Agenciji za nadzor osiguravajućih društava, kojoj u konačnici možemo i zahvaliti za uspostavu i provođenje bonus/malus sistema.
Neophodno je dalje uređenje primjene premijskog sistema, i uvođenje daljih pozitivnih promjena prije same liberalizacije. Liberalizacija AO, prema iskustvima zemalja iz okruženja, uglavnom pokazuje da može uticati na poskupljenje i otežanje rada, naročito manjim osiguravajućim društvima, ali i velikim međunarodnim sa malim tržišnim učešćem. Ostaje da se vidi šta će se dešavati do stvarnog uvođenja liberalizacije, koja najčešće znači dalje smanjenje ionako niske premije AO.

Možete li nam prokomentirati rezultate poslovanja i kretanja na tržištu osiguranja BiH u 2016. godini te u dosadašnjem dijelu 2017. godine?
Statistički gledano, tržište bilježi rast, čak i značajan u nekim vidovima osiguranja. Suštinski je tek polovina tog rasta rezultat rasta privrednih pa i investicijskih aktivnosti. Tako je naprimjer najbrže rastuće i dalje obavezno osiguranje od autoodgovornosti, iako je dobar dio rasta ostvaren zahvaljujući bonus/malus sistemu, a ne rastu uvoza novih vozila, naročito privrednih motornih vozila.
Rast u neživotu ili bolje rečeno osiguranju imovine je neznatan, osim kao kolateral za kredite, i to je dobro, dok zabrinjava činjenica da je osiguranje imovine građana, pa i institucija u padu.
Osiguranje odgovornosti je u porastu i to je dobrim dijelom pokazatelj ne samo rasta prodaje premije već i privrednih aktivnosti, s obzirom na veći dio odgovornosti objekata u izgradnji, kao i opće odgovornosti. Osiguranje od nezgode, iako bilježi rast, nekako prilično zabrinjava, barem nas u GRAWE osiguranju, jer ni to ne možemo posmatrati odvojeno od rasta osiguranih suma, koje su često posljedica natjecanja na javnim pozivima, a ne stvarne aktuarske kalkulacije, a to za posljedicu ima rast bez puno smisla. Dakle koja je svrha rasta premije iz koje ne možete pokriti troškove pribave i štete?
Životno osiguranje bilježi, rekao bih, normalan rast, ali i statistiku koja je ponekad izgledala nerealno, jer je direktno vezano za kupovnu moć građana pojedinaca, kao i kretanja u domenu zaposlenosti i sigurnosti radnih mjesta.
Ako se osvrnemo unazad, vidjet ćemo da je generalno na našem tržištu više rasta nego razvoja, no svako društvo gradi svoju strategiju u dobrovoljnim osiguranjima i preuzima odgovornost daljeg rasta uprkos previsokoj kvoti šteta.
GRAWE osiguranje u tom dijelu tradicionalno puno ulaže u edukaciju svojih zaposlenika, pa i osiguranika, kao i razvoj proizvoda, procesa rada, zbog čega očekujemo i ostvarujemo rast premijskih prihoda, ali i finansijsku stabilnost, što je u biti najvažnije za osiguranika.

Koliki je značaj koji GRAWE poklanja razvoju osiguranja imovine? Svojevremeno ste imali i prodajnu akciju vezanu za podsjećanje na katastrofalne poplave iz 2014. godine…
Osiguranje imovine se nalazi u samoj srži cijele GRAWE grupacije. GRAWE je osnovan u Austriji prije 189 godina kao društvo u kojem su građani udruživali svoja sredstva radi zaštite od posljedica požara. Prošle godine GRAWE je još više unaprijedio program osiguranja imovine GRAWE DOM, na koji smo veoma ponosni. GRAWE DOM daje puno osiguravajuće pokriće našim klijentima.
Osiguravanjem kako vlastite tako i javne imovine od požara, osiguravamo životni standard koji smo dostigli, i u koji su nerijetko ulagane decenije truda i rada prethodnih generacija.
Bosanskohercegovačko društvo mora usmjeriti pažnju ka zakonskom regulisanju osiguranja od požara institucija od javnog značaja i povećanju svijesti o važnosti preventivnog djelovanja kroz osiguranje imovine. Građani također moraju biti svjesni da sami brinu o svojoj imovini, vrlo često teškom mukom stečenoj, a koja u samo nekoliko sati može biti uništena, kao što smo svjedočili u majskim poplavama i klizištima 2014. godine.

Kakvo je vaše mišljenje o konceptu obaveznog osiguranja imovine, o čemu se već duže vrijeme priča u stručnim krugovima, a u posljednje vrijeme kod nas se u ovu temu aktivno uključio i UN odnosno UNDP?
Imajući u vidu veoma malu, skoro zanemarivu zastupljenost osiguranja imovine u ukupnoj premiji tržišta, a sa druge strane veliku izloženost rizicima požara, poplava, i naročito pucanja cjevovoda zbog dotrajalosti, ali i neadekvatne zaštite u zimskom periodu, jasno je da bi jedino obavezno osiguranje imovine stvorilo dovoljno velik finansijski fond za adekvatne nadoknade šteta.
Ovaj pozitivni svjetski trend bi doveo do velikog olakšanja ukupnom bosanskohercegovačkom društvu, kako pojedincima tako i institucijama i privredi. To bi se ogledalo u tome da u slučaju elementarnih nepogoda, poplava i požara, ne bismo ovisili o donacijama i dugotrajno čekali na saniranje šteta i dobru volju donatora, nego bismo imali brzo i kompletno sanirane posljedice takvih događaja. I to je put do dostizanja standarda evropskih država ili stvarnog evropskog puta.

Krajem marta u službenim novinama je objavljen novi Zakon o osiguranju. Kakvi će biti benefiti od njegove primjene, a šta su njegove slabe strane po Vašem mišljenju?
Što se tiče novog Zakona o osiguranju, on će unaprijediti ukupno poslovanje društava za osiguranje, te je to zasigurno korak naprijed ka uređenju tržišta osiguranja Federacije Bosne i Hercegovine na cjelovit i sveobuhvatan način. Usvojeni tekst zakona će u potpunosti doprinijeti harmonizaciji domaćih propisa s regulativama Evropske unije, te na taj način omogućiti u narednim godinama implementaciju Solventnosti II, što u biti nije nimalo jednostavan i jeftin standard, da se dobro razumijemo.

Da li je i na koji način GRAWE u BiH uključen u trend digitalizacije kroz unutrašnje poslovne procese te prodaju i promociju osiguranja putem interneta?
Razvoj interneta, brzina razmjene informacija i digitalizacija su svakako trend koji prati i GRAWE osiguranje. Prošle godine smo u cilju približavanja klijentima i olakšavanja kupovine putnog zdravstvenog osiguranja, unaprijedili svoje usluge i našim klijentima omogućili da ugovore putno zdravstveno osiguranje online, brzo i jednostavno, za svega nekoliko minuta, iz svog ureda ili komfora vlastitog doma.
Sigurna kupovina online putem je obezbijeđena korištenjem najviših sigurnosnih standarda online kupovine. Kompletna online kupovina i plaćanje putnog zdravstvenog osiguranja dodatno su zaštićeni SSL certifikatima, čime su poduzete sve mjere prema najvišim industrijskim standardima i obezbijeđena najsigurnija internet kupovina i plaćanje putnog zdravstvenog osiguranja. Naši unutrašnji poslovni procesi su digitializovani zahvaljujući sinergiji znanja i IT iskustava iz cijele GRAWE grupacije koja posluje u 13 zemalja Srednje i Istočne Evrope.
Naša oficijelna web stranica je usmjerena ka što boljem informisanju i promociji osiguranja prema javnosti. Ona je mjesto gdje klijenti mogu da dođu do potrebnih informacija o svim programima osiguranja koje ih interesuju, ali i transparentno mogu dobiti potpun uvid u uspješno poslovanje GRAWE osiguranja i najaktuelnije događaje vezane za nas. No pored cijelog razvoja IT tehnologija, ipak je direktna prodaja i lični kontakt uživo prodajnih zastupnika GRAWE osiguranja i naših klijenata nešto što je nezamjenjivo. Naši prodajni zastupnici su naši najveći brend ambasadori. Oni su upravo ti koji svojim svakodnevnim radom i odnosom prema klijentu obistinjuju našu krilaticu, da smo mi zaista "Osiguranje na Vašoj strani".
Ermin Čengić

Natrag
Novo
izdanje!
godina XXI
broj 2/2019
*izdanje za Hrvatsku i Sloveniju.