Prednost će imati oni koji pokažu da su uvek prisutni za klijenta

Datum objave: 12.08.2020. Broj 7/8 | Godina 2020

Ljudi uvek, a posebno u ovakvim vremenima, žele da imaju one kojima mogu da veruju. U tom smislu, prednost na tržištu će imati oni osiguravači koji svojim načinom obraćanja i postupcima uspeju da uvere klijente da su uvek prisutni, predusretljivi i pouzdani partneri

Mr Živka Radović, konsultant i trener, biznis kouč

Mr Živka Radović, konsultant i trener, biznis kouč

“Trenutna zdravstvena situacija u svetu i kod nas, koja maksimalno ograničava kontakte „licem u lice” posebno se negativno odrazila na poslove lične prodaje. Klijenti su uznemireni i zbunjeni, čekaju da vide šta će se dogoditi, mnogi ne žele lične kontakte sa prodavcima. Moglo bi se reći da je sada na ispitu kvalitet stvorenih odnosa na relaciji prodavac – klijent. Oni prodavci koji su više uložili u negu klijenata imaju više šanse da ih zadrže, stvoreno poverenje će dati rezultate.

Ljudi uvek, a posebno u ovakvim vremenima, žele da imaju one kojima mogu da veruju. U tom smislu, prednost na tržištu će imati oni osiguravači koji svojim načinom obraćanja i postupcima uspeju da uvere klijente da su uvek prisutni, predusretljivi i pouzdani partneri”, kaže Živka Radović, konsultant, trener i biznis kouč sa višegodišnjim iskustvom u edukaciji i profesionalnom razvoju ljudi. Ona je u nekoliko osiguravajućih kompanija postavila sisteme za edukaciju zaposlenih u prodaji, koji uspešno funkcionišu.

Po zanimanju je diplomirani ekonomista (magistar ekonomije – aktuarstvo), a takođe je certificirani WIFI trener, NLP trener i NLP biznis kouč. Član je Evropske koučing asocijacije (ECA).

Ona napominje da će svaka kriza, pa i ova, proći. Rezultiraće, kako kaže, promenom, mnogo bržom i mnogo većom nego što bi se inače dešavalo. „Kako, po pravilu, krize donose pojačan osećaj nesigurnosti, odnosno potrebu za sigurnošću, osiguranje tu može imati svoju ulogu ukoliko ponudi proizvode koji obezbeđuju prvenstveno zaštitu nematerijalnih aspekata života: kvalitetno lečenje, zbrinjavanje u starosti, školovanje dece i slično”, dodaje Živka Radović.

Šta smatrate danas najvećim problemom u prodaji osiguranja?

Zavisno od ugla posmatranja i posmatrača, i problemi u prodaji osiguranja se mogu različito tretirati. Sa moje tačke gledišta, kao trenera, najveći problem je velika fluktuacija kadrova u prodaji, a koja ima višestruke posledice kako na poslodavca tako i na zaposlene, a u krajnjoj liniji i na njihove klijente.

Dobar prodavac osiguranja je profesionalac sa visokom emocionalnom inteligencijom. Dobar komunikator i poznavalac struke, optimista i
iskreni tragač za novim iskustvima

Međutim, i sama fluktuacija je posledica više suprotstavljenih faktora: očekivanja u odnosu na realne mogućnosti, zahtev za brzim rezultatima u odnosu na vreme potrebno da se dođe do ostvarenja rezultata, entuzijazam početnika u odnosu na odbijanja koja ruše njegovo samopouzdanje itd. Svako ko se bavi prodajom osiguranja dobro će razumeti o čemu govorim.

Da li su edukacije koje sprovode osiguravači dovoljne?

Stalne edukacije su imperativ vremena u kome živimo, pa u tom kontekstu, edukacija nikada nije dovoljno.

Kada je o osiguravačima reč, najveći broj osiguravača kod nas ne razvija svoje edukacije na ozbiljan i sistematski način. Tamo gde se to radi sa ozbiljnošću, rezultati su evidentni.

Da bi edukacije bile dovoljne, potrebno je da budu svrsishodne i dobro koncipirane. Moje iskustvo je pokazalo da je kombinacija treninga i mentoringa, kroz određen vremenski period, najefikasnija metoda za sticanje znanja. Kada se teoretsko znanje stečeno na treningu primeni u praksi uz pomoć mentora, dobijaju se najbolji rezultati, ne samo kroz stečeno znanje, već i kroz visoku motivaciju polaznika. To, naravno, podrazumeva dobro postavljen sistem edukacije sa jasno definisanim ulogama svih učesnika.

Šta čini dobrog prodavca u osiguranju?

Dobar prodavac osiguranja je profesionalac sa visokom emocionalnom inteligencijom. Dobar komunikator i poznavalac struke, optimista i iskreni tragač za novim iskustvima, visoko moralna i samosvesna osoba, ona koja svoj posao doživljava kao priliku da pomogne ljudima. Imala sam sreću da u svojoj karijeri upoznam dosta takvih, neki od njih su bili i moji učenici.

Zašto tako mali broj građana po vašem mišljenju ima neku od dobrovoljnih polisa osiguranja?

U društvu u kome je prisutan način razmišljanja: da ne čuje zlo, neće baš meni da se desi, nemoj da mi slutiš, to su sve prevaranti i tome slično, ja bih radije rekla: „Dobro da ih je i ovoliko osiguranih, hvala Bogu, ima i razumnih ljudi”. Sa druge strane, do sada nisu previše učinili ni sami osiguravači na promociji osiguranja putem medija, na način koji bi bio blizak i razumljiv običnim ljudima.

Verujem da bi značajan doprinos daljem razvoju svesti o osiguranju moglo da da i Udruženje osiguravača, istupajući kao predstavnik svih osiguravača, putem raznih promotivnih predavanja, tribina i sličnih aktivnosti.

U kojoj meri će nove tehnologije pomoći prodaji osiguranja? U kojim domenima najviše?

Kao i druge grane, i industrija osiguranja doživljava velike promene, kako u tehnologiji rada, tako i u samim proizvodima. Četvrta industrijska revolucija je tu. Već vidimo da, zahvaljujući digitalizaciji, onlajn prodaja dobija prioritet, bilo da se radi o web prodaji ili o direktnom kontaktu sa klijentima putem raznih aplikacija. Svakako će, u cilju prilagođavanja takvom načinu rada, doći do izmena u svim sektorima osiguranja, od proizvoda do rešavanja šteta. Takođe, iznalaziće se efikasniji načini prodaje, pristupa klijentima, obraćanja i sadržaja prodajnih razgovora. Na svu sreću, prošlo je vreme prodajnih sastanaka od dva sata i prodavaca koji drže monologe.

Da li ste pobornik razvoja sopstvene mreže prodaje ili eksternih mreža? Šta su prednosti, a šta mane jedne i druge filosofije?

U svojoj dugogodišnjoj praksi imala sam priliku da dobro upoznam prednosti i nedostatke i jedne i druge mreže. Sopstvena prodajna mreža je stabilnija, lojalnija, bolje obučena, ali i skuplja za osiguravača. Eksterna prodajna mreža je nesigurnija, ali i manje zahtevna varijanta.

Meni se najviše sviđa varijanta koja je neka sredina između ova dva polariteta : ekskluzivna – eksterna prodajna mreža. Mislim da takva mreža, ukoliko se dobro definišu odnosi i pravila ponašanja, na win-win principima, može u sebi da objedini dobre strane dve napred pomenute mreže. Prva iskustva su, koliko znam, pokazala dobre rezultate.

Razgovarala: Zorica L. Šipovac, master pravnik

Natrag