;

Potrebne su nam veće stope rasta

Datum objave: 01.01.1970. Broj 11 | Godina 2018

Rast bruto društvenog proizvoda od 4,9 odsto u prva dva kavrtala jeste značajan, ali ti rezultati ostaju u senci prošlogodišnjih kada je rast bio nizak i nedovoljan je. Potrebne su nam stope rasta od 7 ili 8 odsto kako bismo došli na nivo razvijenijih zemalja u okruženju, kaže Zoran Blagojević, predsednik Izvršnog odbora Wiener Städtische osiguranja u intervjuu za magazin Svet osiguranja.

On dodaje da bi za očekivati bilo da ovaj privredni rast pospeši rast osiguranja. “Za sada, preliminarni rezultati Privredne komore Srbije, na osnovu doborovoljnih prijava rezultata poslovanja svih osiguravajućih kompanija, govore da je tržište osiguranja poraslo 5,2 odsto. Ako uporedimo sa stopom privrednog rasta onda taj rast osiguranja i nije tako značajan niti možemo da budemo zadovoljni budući da je i prošlogodinji rast bio na nivou svega 4,4 odsto prema zvaničnim podacima koje je objavila Narodna banka Srbije”, kaže Zoran Blagojević.

Kakvi su rezultati po segmentima osiguranja?
Dakle prema nezvaničnim podacima, neživotno osiguranje je raslo 4,8 odsto, a životno 6,4 odsto. Kada se pogleda struktura premije značajan deo rasta životnog osiguranja dolazi iz osiguranja života gde su ugovarači osiguranja pravna lica. Ako istovremeno pogledamo rezultate neživotnog osiguranja uviđamo značajan pad premije nezgode. Ranije se rizik smrti usled bolesti osiguravao kroz nezgodu, a usled zakonskih promena, sada je to jedino moguće učiniti kroz osiguranje života što su poslodavci počeli da čine. Rast kod života je praktično ostvaren na uštrb neživota.

Najviše stope rasta kod neživotnih osiguranja su zabeležene kod dobrovoljnog zdravstvenog osiguranja, 25,8 odsto što je i za očekivati. Reč je o novoj vrsti osiguranja koja se razvija poslednjih nekoliko godina. Iza DZO je kasko osiguranje sa rastom 13,4 odsto jer je povećana prodaje novih automobila što znači da se kupovna moć stanovništva i privrede popravila.

Zabrinjava me podatak da su imovinska osiguranja rasla samo 2,1 odsto što je znatno ispod privrednog rasta i govori o tome da industrija osiguranja nije uspela da iskoristi privredni zamajac.

Šta je razlog loših razultata imovinskih osiguranja?
Budući da govorimo o fakturisanoj premiji, ne mora da znači da je obim posla pao, već ovi rezultati mogu biti i posledica veće konkurencije. Još uvek nisam bio u prilici da pogledam strukturu premije da bih ovo tvrdio sa sigurnošću, ali verujem da su osiguravači prilikom obnavljanja polisa ponudili povoljniju premiju svojim klijentima.

Ima li dampinga cena u osiguranju i ulaska u rizičnu zonu poslovanja?
Krajnji rezultati su predmet analize i naših akcionara i supervizora. Sve do momenta dok je rezultat pozitivan po vrstama osiguranja to vam daje za pravo za poslovnu politiku koju sprovodite.

Šta kažu dosadašnji rezultati Vaše osiguravajuće kuće za prva tri kvartala? Kakva je bila godina za Vas?
Wiener Städtische osiguranje zabeležilo je bolji rezultat od tržišta i ostvarili smo rast 8,8 odsto. Naročito možemo da izrazimo zadovoljstvo rastom neživotnih osiguranja od 19,9 odsto. Ovako sjajna stopa rasta je delom uslovljena efektom prošlogodišnjeg pripajanja AXA kompanija, a značajnim delom odličnim radom tokom ove godine. Kod osiguranja života beležimo pad 6,9 odsto, što je posledica pada prodaje jednokratnih polisa životnog osiguranja. Ipak, pad je manji nego u prethodnom periodu godine.

Beležimo izuzetan rast u dobrovoljnom zdravstvenom osiguranju 53 odsto, osiguranju kredita 25,8 odsto, kasko 23,2 odsto i osiguranje od autoodgovornosti 19,4 odsto. Najviše sam ponosan na rast imovinskih osiguranja od 16 odsto. Osiguravamo mnogo velikih kompanija, a naši saradnici uz podršku matične kompanije nalaze način da izađemo u susret njihovim zahtevima u pogledu prilagođavanja postojećih proizvoda njihovim potrebama.

Ostvarili smo rast profita 15,8 odsto u odnosu na isti period prošle godine. Neto kombinovani racio je 97,13. Kada je osiguranje života u pitanju profitna margina je 9, 36 odsto što je bolje u odnosu na prošlu godinu uprkos padu premije.

     
 

Prva brend kampanja u Srbiji

Prvi put u Srbiji je pokrenuta brend kampanja Wiener Städtische osiguranja. Šta je cilj kampanje i šta poručuje slogan S pažnjom prema važnom?
U želji da vidimo da li smo prepoznatljivi prosečnom stanovniku u Srbiji uradili smo istraživanje i zaključak je da smo najprisutniji kod ljudi između 45 i 55 godina. U prethodnom periodu smo brend strategiju bazirali na tome da smo deo veoma stare i stabilne austrijske kompanije. Ljudi nas se možda ne sete na “prvu loptu”, ali nemaju negativnu percepciju o nama. Ne želimo da se odreknemo percepcije sigurne i stabilne kompanije, ali to ne znači da ne treba da budemo bliskiji mlađoj generaciji, da budemo savremeni, digitalizovani i vrednujemo sve ono što će nas istaći više na lestvici prepoznatljivosti. Proces je dugotrajan, a sama kampanja je startni pucanj na maratonu, a maraton traje 42 kilometra. Planirali smo niz aktivnosti da bismo to postigli. Sloganom S pažnjom prema važnom želimo da kažemo da nam je osiguranik važan i da se s pažnjom odnosimo prema njemu, ali i da ljudi treba da se s pažnjom odnose prema važnim stvarima u životu.

 
     

A šta se dešavalo sa prodajom unit-linked proizvoda koji su na drugim tržištima bili generatori rasta osiguranja života?
Još uvek smo na početku razvoja tog segmenta tržišta. Počeli smo da prodajemo taj proizvod krajem novembra 2017. Zadovoljan sam kako je naša prodajna sila prihvatila taj proizvod jer je jako važno da novi proizvod na adekvatan način plasirate vašim prodavcima. Rezultati su solidni. Ukupna premija na tržištu je oko 50 miliona dinara, a najveći deo te premije ostvarilo je Wiener Städtische osiguranje.

Kakva je situacija kada je reč o drugim vrstama osiguranja života koja pokrivaju isključivo rizik?
Obogatili smo paletu rajdera čisto riziko osiguranja koji se neretko dodaju i klasičnim polisama životnog osiguranja. Počeli smo u toku ove godine da, na primer, prodajemo polise koje pokrivaju rizik kancera. I drugi riziko proizvod smo obogatili raznim dodacima i pospešili prodaju. Prosečna premija osiguranja života u našoj kompaniji je 450 evra godišnje od čega je 36 evra deo koji se odnosi na rajdere, a ostalo na osiguranje života. Beležimo rast riziko polisa kao i tržište, ali ne još uvek značajno u odnosu na tradicionalne polise. Prodaja riziko polisa je posao na duge staze.

Kažete da ste rasli kod AO osiguranja, kakva je vaša strategija poslovanja u tom delu?
Naše učešće u ukupnoj premiji auto osiguranja je daleko manje od našeg prosečnog učešća kao kompanije na tržištu koje iznosi 11,4 odsto. Naš udeo kod AO je između 3,5 i 4 odsto to znači da još uvek nije linija posla koja je u maksimalnom fokusu našeg interesovanja.

Postoje određena pitanja koja još uvek nisu rešena, a tiču se distribucije osiguranja polisa što je dovodilo do problema u prošlosti. Iz tog razloga smo veoma oprezni kad govorimo o ambicioznijem i agresivnijem uplivu u tu vrstu osiguranja. Ako se ti problemi reše, a nadam se da će se rešiti u najkraćem roku, ne vidimo smetnju da punim kapacitetom uđemo i u taj segment posla jer taj posao može da bude profitabilan.

U Srbiji se jako teško prodaju i jednostavne polise koje bi svi građani trebalo da imaju poput pomenutog osiguranja imovine. Kako onda promovisati neka druga osiguranja koja nazivamo osiguranjima budućnosti – sajber, osiguranje profesionalne odgovornosti i sl.?
To je set izazova koji se nalazi pred nama. Pojavljuju se novi rizici, tzv. rizici novog doba. Mnoge profesije imaju obaveznost kupovine polise osiguranja profesionalne odgovornosti i tim zahtevima osiguravajuće kompanije adekvatno odgovaraju. Taj segment beleži dinamičan rast, posebno u našoj kompaniji. Ipak, moramo priznati da država u tom segmentu interveniše propisujući obaveznost što nije pravi rast. Ako ćemo rasti samo zahvaljujući tome onda to ne govori o našoj sposobnosti da prodamo osiguranje.

Postoji, međutim, ozbiljan problem u ovom segmentu u pogledu zakonskih propisa. Naime, mi u takve poslove ulazimo sa našim ino partnerima kroz ugovore o reosiguranju. Na domaćem tržištu oblast ugovora o osiguranju je regulisana Zakonom o obligacionim odnosima, jednim od retkih koji datira još iz perioda SFRJ. Taj zakon je odražavao potrebe tog vremena kada se na osiguranje gledalo drugačije nego danas. I sama definicija šta se smatra štetom, kada nastaje šteta potpuno je neusklađena sa modernom, zapadnoevropskom praksom. Uspeli smo da prenebregnemo zakonsku nesuglasicu i obezbedimo ugovore koji su nam omogućili da radimo ovu vrstu osiguranja i koji su oslonjeni na rešenja na našem tržištu.

S druge strane, sajber osiguranje nije obavezno, ali sa pojavnom nove regulative posebno o zaštiti podataka, rizici u toj oblasti rastu kod onih kompanija koje pohranjuju i obrađuju veliki broj podataka.

Postaju li kompanije u Srbiji svesne tih rizika?
Za sada se uglavnom dešava ono što se dešavalo i na polju profesionalne odgovornosti – da ta osiguranja kupuju strane kompanije. Nedovoljna svest postoji kod domaćih kompanija, ali će se i to promeniti posebno kada počnu da stižu prve presude sa dosuđenim odštetama zbog zloupotreba podataka. Svedoci smo da su neki poznati svetski giganti bili izloženi napadima.

Gde još vidite najveće potencijale za rast? U kojim vrstama proizvoda vidite rast za Wiener Städtische osiguranje?
Bili smo svedoci ogromnih materijalnih šteta koje je pretrpelo stanovništvo 2014. godine usled poplava. Značajan deo se odnosio na privatnu imovinu, a ispostavilo se je osiguranih šteta bilo malo. Tu vidim priliku za sve osiguravače. Kada je reč o privatnim osiguranjima potencijal postoji i u segmentu osiguranja života, kasko osiguranja… Dalje, u segmentu malih i srednjih preduzeća i preduzetnika postoje veliki potencijali. Struktura privrede svih zemalja pa i najrazvijenijih ekonomija pokazuje da se veliki procenat društvenog proizvoda generiše u tom segmentu.

U navedenim segmentima ne možete da ostvarite spektakularan rast u kratkom periodu već se rezultati postižu upornim i napornim radom, kreiranjem adekvatnih proizvoda, stvaranjem jake prodajne sile koja će te proizvode plasirati stanovništvu i privredi. I to je naš cilj.

Zbog viška likvidnosti odnosno suficita u republičkom budžetu postoji mogućnost smanjene emisije državnih hartija od vrednosti. Kako to može da utiče na osiguravače i mogućnost ulaganja?
Naša investiciona aktivnost se u pretežnom delu usmeravala ka državnim hartijama od vrednosti. Time smo zadovoljavali apetite u pogledu investiranja, sigurnosti plasmana i prinosa. Dolazi do promena, one su normalne i očekivane. One će nas podstaći da razmišljamo o drugim načinima i oblicima investiranja. Wiener Städtische osiguranje se okreće novim vidovima investiranja i ozbiljno razmišljamo o investiranju u nekretnine jer je reč o atraktivnom tržištu koje daje dobre prinose.

Ipak, ukupno gledajući srpsko tržište vam ne daje preterano mnogo mogućnosti.
Nažalost, tako je. Svaki put kad pričamo o našoj investicionoj aktivnosti mi se susrećemo sa tim problemom. O tome smo pričali i kada smo pokretali novi proizvod osiguranja života unit-linked. Za takav proizvod neophodni su fondovi. Na početku smo bili u situaciji da čekamo da se osnuju neki fondovi da bismo počeli da ih prodajemo. Tržište će se razvijati. U suprotnom bićemo suočeni sa velikim problemom, ali sam optimista da će se naći rešenje.

U Srbiji se fazno implementira regulativa koja se usvaja u Evropskoj uniji – Solventnost II, GDPR, IDD. Jesmo li kao tržište spremni za svu tu regulativu, kako bi trebalo da je implementiramo i postoji li dijalog sa supervizorom na sve ove teme?
Više je nego jasno da je to put koji je trasiran i kojim treba da idu regulator i industrija jer je očigledno da se nova regulativa usvaja na bazi realnih potreba i u cilju zaštite interesa naših korisnika. Unutar kompanija moramo da obezbedimo maksimalnu prilagodljivost, elastičnost i spremnost ljudi da promene prihvate. Ovde govorimo o setu propisa koji su novina i za regulatora i za osiguravače. Tempo sprovođenja treba da bude prilagođen sposobnostima učesnika da promene implementiraju. Ipak, daleko značajnije pitanje od tempa implementacije jeste kakav će biti dijalog između regulatora, supervozora i osiguravača kako bismo imali krajnje jasnu sliku šta se od nas očekuje da uradimo kako bismo ponašanje i poslovanje uskladili spram očekivanja. U tom delu imamo prostora za napredak. Mi želimo da budemo usaglašeni, a često ne znamo šta treba da uradimo da bismo bili usaglašeni već čekamo kontrolu, eventualno budemo izloženi sankciji, a onda se usaglašavamo sa tim mišljenjem.

Šta su konkretno problemi?
Daću vam dva primera, ali oni postoje i u drugim merama koje se usvajaju. Kod IDD direktive potpuno je jasno da je reč o setu mera koje regulišu oblast distribucije proizvoda osiguranja. Kod nas su te odredbe preslikane na sve vrste osiguranja nepraveći nikakvu razliku. Takvo rešenje ne postoji u zapadnoj Evropi. Otišli smo korak dalje, ali u pravcu koji nije primeren.

Kada je reč, na primer, o kolektivnim osiguranjima mi polisu sklapamo sa kompanijom, a mišljenje je regulatora da je neophodno da se informišu svi osiguranici. Ako se mi obratimo kompaniji da nam dostavi sva imena i adrese zaposlenih ona to ne sme učiniti jer bi to bilo u suprotnosti sa GDPR-om. Dalje, kod te vrste ugovora, u obavezi smo da osiguranika informišemo čak i o informacijama koje su potpuno neinteresantne za osigurana lica (npr. o uslovima raskida ugovora i visini premije), a on ga ne zaključuje niti može da ga raskida. Mislim da se primena proširila neselektivno na kompletnu oblast osiguranja.

Zapadnoevropska regulativa u potpunosti isključuje primenu IDD kod velikih klijenata (precizno se definiše ko se smatra velikom kompanijom), kao i kod pojedinih vrsta posla (transportna osiguranja). Kod nas ne postoje izuzeci. Velike kompanije su u potpuno istoj ravni kao i svi drugi klijenti pa i fizička lica. Ako naspram osiguravajuće kompanije sedi velika kompanija ona je potpuno ravnopravna sa nama u pregovorima. Postavlja se pitanje opravdanosti dodatnog informisanja i obučavanja. Kada je reč o fizičkom licu koja je slabija strana, potpuno je nesporna naša obaveza da mu transparentno predočimo sve karakteristike našeg proizvoda i to dokumentujemo. Stavljanje u isti koš tih klijenata nas osiguravače dovodi u situaciju da nećemo biti sigurni da li smo odgovorili zahtevu regulatora ili ćemo se odreći nekih vrsta osiguranja.

Smatram da težište u primeni ovih regulativa mora da bude na savetovanju, a ne na dokumetovanju velikog broja podataka.

U razgovoru sa privrednicima jedan od većih problema jeste nedostatak kvalitetne radne snage i velika fluktuacija radnika. Kako vi zadržavate svoje radnike, posebno prodavce?
Naša prodajna mreža je razvijena, u komapniji je zaposleno od 1.100 do 1.200 ljudi od čega svega 250 u centrali. Sve ostalo su prodavci, ali ih je jako teško zadržati i doći do novih saradnika. Možemo se ipak pohvaliti da smo na primer ove godine za 65 zaposlenih obeležili deceniju rada kod nas, među njima je najviše prodavaca što znači da od tog posla može lepo da se živi. Naša interna pravila omogućavaju ljudima da žive bolje od proseka u svojim mestima. Ipak, posao prodavca osiguranja nigde nije naročito popularan. Vrlo je izazovno animirati ljude da se bave ovim poslom. Razlog tome je i što kao društvo nismo usvojili način razmišljanja modernih zemalja. Kada god se priča sa nekim da zarada zavisi od rezultata, ljudi to gledaju ugavnom kao poteškoću, a nikada kao veliku priliku. U prodaji osiguranja kod nas ne postoji ograničenje u pogledu visine zarade, ali je mnogo prisutniji strah da se neće ostvariti minimalna zarada nego ushićenje da će se ostvariti veća zarada. Dodatno, problem iseljavanja mladih ljudi je sve očigledniji.

Šta će biti vaš “kec iz rukava” za narednu godinu?
U prethodnom periodu smo radili na dokumentu Agenda 2022 u kojem smo definisali ciljeve, mere i aktivnosti koje ćemo preduzeti. Jedan od segmenata kojem smo privrženi, kao što sam rekao, jesu privatna osiguranja i sektor malih i srednjih preduzeća kojima želimo na duži rok da se prezentujemo kao pravi partneri. I do sada smo to radili, ali ćemo u buduće to raditi na malo drugačiji način.

Prepoznati smo kao pouzdan partner velikih kompanija i projekata, posebno privatnih kompanija. Taj segment želimo da zadržimo i unapredimo i ojačamo međunarodnu saradnju osiguravajući i dodatne rizike.

Želimo da dodatno uložimo u naše zaposlene, osnažimo njihove veštine kroz treninge i edukacije jer je dobro obučeni zaposleni pretpostavka uspešnost na poslu. Uz sve prethodno, da sa setom aktivnosti budemo prepoznati kao poželjan poslodavac.

Početkom godine ste rekli da Vam je cilj da ove godine zauzmete treću poziciju na tržištu. Hoćete li ostvariti cilj?
Nadam se da ćemo ostvariti cilj uz svo poštovanje prema kolegama iz kompanije koja je trenutno ispred nas. Mislim da smo svojim radom zaslužili tu poziciju, posebno ako pogledamo ovogodišnje rezultate. Iako nas je osiguranje života usporilo, ostajem pri tom cilju.

Razgovarala: Vesna Lapčić

Natrag