;

Osiguranje je motor razvoja ekonomije

Datum objave: 01.01.1970. Broj 3 | Godina 2018

Analizirajući izvanredne rezultate GRAWE osiguranja, mogu da kažem da smo postigli mnogo i da su napredak i razvoj tržišta očigledni, bez obzira na relativno spor ekonomski rast. Mislim da je rast delimično uslovljen i trenutnom situacijom na finansijskom tržištu gde je ulaganje sredstava u životno osiguranje više isplativo od bankarskih štednih proizvoda”, kaže Kristof Cetl, predsednik Izvršnog odbora GRAWE osiguranja na početku intervjua za magazin Svet osiguranja.
GRAWE osiguranje je u 2017. ostvarilo rast portfelja za više od 7.000 novih ugovora o osiguranju života, premiju veću od 30 miliona evra i rast broja zaposlenih. GRAWE osiguranje danas čini više od 200 uspešnih i profesionalnih ljudi. “Pokazatelji našeg uspešnog poslovanja su i rezultati poslednjeg istraživanja koje smo sproveli sa Institutom Ipsos Strategic Marketing u decembru 2017. godine, koji ukazuju na sve veću prepoznatljivost GRAWE osiguranja među našim građanima, tačnije više od 30 odsto populacije između 30 i 40 godina starosti zna da je GRAWE moćna i stabilna kompanija, kao i reputaciju i imidž koji negujemo godinama unazad. Posebno smo ponosni što rezultati istraživanja pokazuju da je GRAWE među najznačajnijim osiguravačima u oblasti osiguranja života, kao i da su finansijska stabilnost i sigurnost atributi koje građani najviše koriste pri opisu našeg osiguravajućeg društva. Naše poslovno uverenje je da našim klijentima želimo da obezbedimo da budu osigurani kod nas u svim segmentima života, pa smo u 2018. godini, pored životnog i imovinskog osiguranja, uveli i autoosiguranje”, kaže Celt za magazin Svet osiguranja.

Kao što kažete, na tržištu ste prepoznati kao osiguravač čiji dominantni portfelj čine osiguranja života. Uveli ste pre nekoliko godina i proizvod GRAWE Preduzetnik. Koliko vidim to osiguranje je namenjeno uglavnom malim i srednjim preduzećima kojih je u Srbiji i najviše. Koliko potencijala vidite u tom segmentu?
Iako trenutno ne beleži značajan rast, osiguranje namenjeno malim i srednjim preduzećima ima veliki potencijal na srpskom tržištu. Građani koji razvijaju svoj biznis sve više razmišljaju o tome da preduprede rizike koji bi mogli da utiču na njihovo poslovanje. Imamo u portfelju klijente preduzetnike koji razvijaju svoje poslove decenijama, a sve više je i onih koji su na samom početku. Podrška smo i različitim start up-ovima i mladim ljudima koje svoje ideje “pretaču u sopstveni biznis”.

GRAWE osiguranje je u 2017. ostvarilo rast portfelja za više od 7.000 novih ugovora o osiguranju života, premiju veću od 30 miliona evra i rast broja zaposlenih. GRAWE osiguranje danas čini više od 200 uspešnih i profesionalnih ljudi

Proizvod GRAWE Preduzetnik osigurava preduzeća od požara i elementarnih nepogoda, izlivanja vode, krađe i loma stakala, gde jednako pokriće važi za sve osigurane rizike.

Vi se duže vreme spremate za ulazak na tržište autoosiguranja. Šta se konkretno dešava u tom segmentu kada je GRAWE u pitanju, odnosno kakva je strategija? Da li je Vama snažniji ulazak u taj deo poslovanja interesantan ukoliko se to tržište ne uredi na dobar način kao što je najavljeno da će se desiti kada budu usvojeni novi zakoni?
Početkom 2018. godine uvrstili smo u našu ponudu proizvode kao što su obavezno autoosiguranje, zatim delimično i potpuno kasko osiguranje, kao i auto nezgodu, odnosno osiguranje lica (vozača i putnika) od posledica nesrećnog slučaja u motornim vozilima. Još uvek radimo na školovanju naših zaposlenih širom Srbije. Pored toga, radimo i na reorganizaciji i pripremi kadrovske strukture za ovu vrstu osiguranja. U interesu nam je da se zakoni usvoje u narednom periodu i mislim da je važno i da se brzo implementiraju.

U pripremi su novi zakoni koji bi trebalo da urede taj segment tržišta. Očekujete li da će se konačno osiguravači dogovoriti, posebno oko načina prodaje i angažovanja tehničkih pregleda kao kanala prodaje?
Očigledno je da je uređenje ovog segmenta tržišta od velikog značaja, pa verujem da ćemo postići dogovor i preduzeti adekvatne korake u cilju nalaženja rešenja koje će svima biti u interesu.

Preuzeli ste Merkur osiguranje u Crnoj Gori i VGT osiguranje u Bosni i Hercegovini. Kakva je strategija u pogledu rasta u regionu i postoje li šanse da se dese i neke akvizicije u Srbiji ili ste ovde usmereni uglavnom na organski rast?
Suština naše poslovne strategije jeste organski rast jer verujemo u sopstvene kadrove i finansijske resurse, ali naravno da smo pored toga otvoreni za mogućnost akvizicije, kao što smo to radili u Hrvatskoj, Rumuniji, Crnoj Gori i Bosni i Hercegovini, pa nije isključena mogućnost da se i na srpskom tržištu proširimo i organskim rastom i akvizicijama.

Živimo u četvrtoj revoluciji – digitalizaciji. Koliko GRAWE transformiše svoje procese poslovanja, kako unutrašnje, tako i prema klijentima?
Digitalno okruženje radikalno je promenilo i dalje menja sliku i sve aspekte poslovanja, otvara nam nove mogućnosti, ali zahteva i znanja neophodna da se inovacije u ovoj oblasti na pravi način koriste. Promene koje donose savremene informacione tehnologije daju inovacije u svakodnevnom radu i napredna rešenja koja odgovaraju potrebama Društva, potrebama zaposlenih i što je najvažnije ispunjavaju zahteve naših klijenata.
Brži i efikasniji procesi rada se podrazumevaju u savremenom poslovanju, pa je GRAWE u tom smislu, kako na nivou koncerna, tako i na lokalnom nivou, stavilo akcenat na razvoj novih aplikacija, na unapređenje celokupnog IT sistema i softverskih rešenja koja su nam neophodna. Dobar primer za to je aplikacija GRAWE Power za koju bih rekao da je revolucija u zastupničkoj prodaji jer obuhvata sve što je vezano za potrebne podatke i neophodnu dokumentaciju kao sastavni deo efikasne i profesionalne prodaje, uključujući sve zakonom propisane informacije pre zaključenja ugovora o osiguranju, uslove osiguranja i slično.
Jako smo ponosni sto je GRAWE u Srbiji postalo važan stub kreative i razvoja IT rešenja GRAWE koncerna!

Imperativi naše politike poslovanja podrazumevaju dalji rast i razvoj u oblasti osiguranja života, ali i rast u oblasti neživotnog osiguranja

Da li se približavate mlađim klijentima kojima je osiguranje života uglavnom i namenjeno i na koji način?
GRAWE osiguranje je prepoznatljivo na tržištu osiguranja u Srbiji kao osiguravajuća kompanija koja nudi najkvalitetnije programe životnog osiguranja. Različite vrste osiguranja života – za decu, odrasle, za penzionere, građane koji žele da obezbede pokriće za slučaj nastanka određene teške bolesti ili građane koji samo žele da akumuliraju svoja slobodna sredstva i da kroz ugovor ostvare dobit, čine najveći deo portfelja našeg osiguravajućeg društva.
Nama je jako važno da kontinuirano istražujemo potrebe i navike naših klijenata. Iz toga proizilaze inovacije na tržištu jer formiramo proizvode u zavisnosti od tih potreba i navika, naših potencijalnih, ali i postojećih klijenata, pa na taj način odgovaramo i na potrebe mlađe populacije.
Zbog prirode i kompleksnosti samih proizvoda osiguranja života, građani više vole lični kontakt i detaljno objašnjenje kada su u pitanju dugoročna ulaganja, pre nego okvirne informacije na Internetu, pa u tom smislu mlađi klijenti, iako su u svakodnevici okrenuti novim tehnologijama, imaju u potpunosti isti pristup kao i stariji. Nešto drugačiji slučaj je sa proizvodima neživotnih osiguranje gde se prva informacija u najvećem broju slučajeva traži online. Iako već imamo rešenja za zaposlene, u perspektivi ćemo ponuditi i nova rešenja za klijente kao što je web shop i automatska izrada polisa.

Danas se visina premije u osiguranju života određuje nakon mnogo informacija o klijentu koje on dobrovoljno pruža osiguravaču kako bi između ostalog dobio povoljniju ponudu poput podataka o zdravlju, istorijama bolesti, socijalnim navikama, zanimanju. Kada se takav pristup može očekivati u Srbiji?
Podaci o zdravstvenom stanju i mogućim rizicima kojima smo eventualno izloženi, bilo da se radi o poslu koji obavljamo ili sportu kojim se bavimo, značajni su podaci za zaključenje ugovora o osiguranju života i taj princip se primenjuje oduvek. Pristup koji podrazumeva zaključenje ugovora o osiguranju života bez pitanja o navikama i zdravstvenom stanju je zapravo novijeg datuma i akcenat je na štednoj komponenti proizvoda osiguranja života. Pre dve godine smo formirali program osiguranja života GRAWE Smart, koji mogu da zaključe svi građani od 15. do 65. godine života. Na taj način smo omogućili da proizvode koriste naši klijenti, kako studenti, tako i građani u penziji. Proizvod je prilagodljiv u potpunosti svim potrebama građana i klijent sam odlučuje o tome koliko dugo želi da investira novac i na koji način želi da plaća premiju osiguranja. Ponudili smo mogućnost jednokratne uplate i tekuće plaćanje premije. GRAWE Smart je konkurentniji proizvod od većine proizvoda na bankarskom tržištu i rekao bih da obezbeđuje jako zanimljiv profit, a istovremeno pruža mogućnost obezbeđenja zaštite za klijente i naravno cele porodice.

Stanovništvo u Srbiji sve više stari, uveliko se govori o padu nataliteta. Kako to utiče na poslovanje osiguravača koji prodaju osiguranje života?
Budući da GRAWE kontinuirano prati potrebe tržišta u cilju razvoja i uvođenja novih proizvoda, nismo zanemarili potrebe starije populacije i u tom smislu imamo proizvod koji bi, pored GRAWE Smart-a koji sam pomenuo, za starije građane bio interesantan. GRAWE Horizont je program osiguranja života koji nudi posebnu zaštitu i svojim osiguranicima pruža mogućnost pokrića pogrebnih troškova za slučaj smrti. Troškovi pogrebnih usluga često su potcenjeni u odnosu na visinu stvarnih troškova i često prelaze finansijske mogućnosti članova porodice. Uz “osnovne” pogrebne troškove, dodatni troškovi takođe mogu značajno da uvećaju finansijsko opterećenje porodice.
U ovakvoj situaciji, više je nego preporučljivo brigu o podmirivanju ovih troškova prepustiti osiguravajućoj kući, a više je nego sigurno da svaka odgovorna osoba, kada se već desi neizbežno, u nasleđe svojim potomcima ne želi da ostavi troškove već nešto po čemu će ostati u lepom sećanju. GRAWE osiguranje, kao kompanija koja brine o svojim osiguranicima, našim starijim sugrađanima nudi upravo ovu mogućnost.

Smatram da je orijentisanost prema klijentu jedan od ključnih faktora za uspeh i razvoj i zato ćemo i ubuduće intenzivno da investiramo u naše zaposlene i njihovu stručnost i pre svega spremnost da savetuju građane na najbolji mogući način

Svedoci smo da se osiguranje života transformiše, sve više u pravcu osnovne funkcije a to je zaštita rizika života. I na tržištu Srbije su ponuđene nove, unit-linked polise. Kakva je strategija GRAWE osiguranja u tom pogledu i planovi u smislu veće orijentacije na riziko polise?
Iako su se u Srbiji stekli zakonski uslovi za uvođenje unit-linked osiguranja života, za sada nemamo u planu uvođenje ove vrste osiguranja. Glavni preduslovi za uspeh, odnosno rast i razvoj ove vrste proizvoda, jesu razvijeno tržište kapitala i dugoročna perspektiva klijenata, spremnost i mogućnost za kontinuirano ulaganje.
Tržišta okolnih zemalja su dokazala da je klasično osiguranje života “oprezniji pristup” kada su dugoročna ulaganja u pitanju. Kao primer možemo da uzmemo Sloveniju gde je unit-linked osiguranje bilo jako popularno pre ekonomske krize. Od pojave ekonomske krize koja je zahvatila i tržište Slovenije, razvoj ovih proizvoda se zaustavlja i prodaja se značajno smanjuje iz razloga što su klijenti “osetili” šta to znači nositi rizik zbog boljeg prinosa. Iako ponovo postoji interesovanje za ovu vrstu proizvoda, često ističem da je fer pristup u prodaji osiguranja najvažniji i da klijent ima pravo da zna i mora da bude obavešten o prednostima proizvoda, kao i o eventualnim rizicima.

GRAWE osiguranje je svojevremeno investiralo u municipalne obveznice i zagovarali ste emitovanje tih obveznica. Godinama pričamo da bi institucionalnim investitorima trebalo omogućiti više opcija za plasman novca. Da li je vreme da se ponovo iniciraju municipalne obveznice ili drugi vidovi poput korporativnih obveznica koje su na razvijenim tržištima veoma zastupljene?
Često ponavljam da je, iz perspektive struke, uvek poželjan dijalog između nadzornog organa, zakonodavca i sektora i da bi bilo dobro da se napravi veći prostor i dodatne mogućnosti kada su u pitanju ulaganja. U tom smislu, sektor još intenzivnije treba da komunicira sa državom jer osiguranje može da bude motor za rast i razvoj ekonomije. Iz tog razloga uvek sam spreman za razgovore i za kreiranje novih modela ulaganja kako bi svi imali korist, od države do osiguravača, ali i najvažnije – do svakog pojedinačnog klijenta. Osiguranje jeste izvor dugoročnih sredstava za finansiranje kojim država može sama da obezbedi određeni rast i razvoj ekonomije.

Osiguravače u Evropi u narednom periodu očekuje zahtevna regulativa – GDPR standardi i IFRS17 računovodstveni standard. Kazne su ogromne. Da li osiguravači u Srbiji već treba da se pripremaju za te nove standarde iako se ne zna kada će tačno oni biti uvedeni i u Srbiji?
U sektoru se svi trudimo da uvek budemo spremni i odgovorimo na zahteve savremenog poslovanja i nove postavljene standarde u bilo kom segmentu. Sigurno je da se novi standardi uvode u cilju poboljšanja prakse i unapređenja, pa u tom smislu nema razloga da ne otpočnemo sa pripremama. Ovde najpre mislim na zaštitu podataka naših klijenta i sve što nam nalaže GDPR. Iako sve to već radimo, potrebno je i dalje prilagođavanje u smislu prava pristupa podacima ili npr. brisanje istih. Pored toga, podrazumeva se da moramo da obezbedimo i poštovanje zakonske regulative u Republici Srbiji kao što je, na primer, zastarelost zahteva naših osiguranika. Kazne jesu izuzetno velike, ali ujedno postoji veliki interes sa strane osiguravajuće industrije da poslujemo na najbolji mogući način, tako da sam siguran da ćemo i za to pitanje pronaći adekvatno rešenje.

Kakvi su planovi GRAWE osiguranja za ovu godinu u pogledu novih proizvoda i ciljeva u pogledu poslovnih rezultata?
Povećanje premije osiguranja, povećanje broja klijenata i poslovni procesi koje kontinuirano unapređujemo, razlozi su za dalji i još intenzivniji rast i razvoj. Imperativi politike poslovanja podrazumevaju dalji rast i razvoj u oblasti osiguranja života, ali i rast u oblasti neživotnog osiguranja. Uvođenjem autoosiguranja smo najpre želeli da idemo ususret potrebama naših klijenata. Naša je vizija bila da klijentu koji putuje na teritoriji nekadašnje Jugoslavije i dalje u zemlje u kojima poslujemo, GRAWE “bude na njegovoj strani”. Osiguranje vozila imamo u Austriji, Sloveniji, Hrvatskoj, BiH, Rumuniji, Moldaviji, Ukrajini… tako da je bilo prirodno da se “gap” na GRAWE mapi zatvori.
Strateški je cilj naše GRAWE porodice da klijenti budu sigurni uz GRAWE i da budemo u mogućnosti da osiguramo sve što im znači život, a to je njihova finansijska sigurnost u budućnosti, njihova porodica, njihovi lepi trenuci na putovanjima, domovi i automobili.
Pored daljeg rasta portfelja životnog osiguranja, još intenzivnije ćemo raditi na neživotnim osiguranjima i u perspektivi želimo da ostvarimo isti portfelj u novim vrstama osiguranja vozila.
GRAWE je okrenuto pojedincu i porodici i važno je da građani znaju koliko je značajno imati dobrog partnera za finansijsku podršku. Prema poslednjim istraživanjima, drago mi je da je upravo GRAWE kuća u koju stanovništvo ima poverenja jer smo u Srbiji na tome intenzivno radili dve decenije.
Iz perspektive GRAWE osiguranja, iskustvo je pokazalo da se ulaganjem u stručnost kadrova postiže izuzetno zadovoljstvo klijenata koji su korisnici programa osiguranja. Prevashodno mislim na profesionalni pristup zastupnika u osiguranju koji prepoznaju potrebe klijenta i adekvatno reaguju i odgovaraju na njih. Smatram da je orijentisanost prema klijentu jedan od ključnih faktora za uspeh i razvoj i zato ćemo i ubuduće intenzivno da investiramo u naše zaposlene i njihovu stručnost i pre svega spremnost da savetuju građane na najbolji mogući način.

Razgovarala: Vesna Lapčić

Natrag