U najrazvijenijim zemljama sveta očigledno je prisutan strah od usporavanja svetske ekonomije. Nisam siguran da je taj strah opravdan kod nas u Srbiji jer mislim da imamo prostora za dalji rast i razvoj. Što se tiče predviđanja pokazatelja razvoja sektora osiguranja u Srbiji, mišljenja sam da će rast i razvoj sektora biti u korelaciji sa rastom dohodaka privrede i građana
Rast tržišta osiguranja Srbije meren rastom premije osiguranja u prvoj polovini 2019. godine iznosio je 2,9% i podudara se sa realnim rastom BDP-a za isti period. Ostvarena je ukupna premija osiguranja od 455 miliona evra. Rast premije neživotnih osiguranja iznosi 3,4% a rast premije životnih osiguranja 1,3%. U trećem kvartalu premija se, ipak, malo oporavila i rast je nešto veći od polugodišnjih rezultata no rast, imajući u vidu nisku penetraciju, svakako nije impresivan.
“Po mom mišljenju, ovaj rezultat je posledica smanjenja rasta prodaje životnih osiguranja sa jednokratnom uplatom. Jedan od razloga je sigurno tendencija smanjenja kamatnih stopa na ulaganja, odnosno prinosa na investirana sredstva društava za osiguranje, što ima za posledicu smanjenje mogućnosti pripisivanja dobiti akumuliranim sredstvima po osnovu polisa životnog osiguranja.
Ipak, GRAWE i dalje intenzivno radi na tome i uspeva svojim klijentima da obezbedi atraktivna rešenja zaštite i ulaganja sa jako dobrim osiguranim sumama i posebnim sistemom dobiti”, kaže Kristof Cetl, predsednik IO GRAWE osiguranja u intervjuu za magazin Svet osiguranja.
Kakvo je poslovanje GRAWE osiguranja u prvoj polovini godine? I kakvi su rezultati u novim linijama biznisa koje ste pokrenuli?
GRAWE osiguranje a.d.o. je u prvom polugodištu 2019. godine ostvarilo planirane rezultate. Ostvarena je premija osiguranja u ukupnom iznosu od 14,5 miliona evra, od čega se na životna osiguranja odnosi 13,6 miliona evra. Rast premije životnih osiguranja u odnosu na isti period prethodne godine je iznosio 1,5%, dok je kod neživotnih osiguranja ostvaren rast od čak 205%.
U prvom polugodištu GRAWE osiguranje je ostvarilo dobit od 3,4 miliona evra. Za čitavu godinu očekujemo profit veći od četiri miliona evra
Ovi podaci su i odgovor na pitanje koje se odnosi na nove programe kojima smo proširili lepezu proizvoda osiguranja. Odlične rezultate beležimo u prodaji polisa osiguranja pomoći na putovanju, odnosno putnog zdravstvenog osiguranja i vrlo smo zadovoljni rezultatima koje smo postigli u oblasti osiguranja vozila – autoodgovornost i kasko osiguranja.
U prvom polugodištu ostvarili smo dobit od 3,4 miliona evra. Za čitavu godinu očekujemo profit veći od četiri miliona evra.
U svetu se već uveliko priča o novoj recesiji. Kakva su predviđanja kretanja sektora osiguranja u skorijoj budućnosti?
U najrazvijenijim zemljama sveta očigledno je prisutan strah od usporavanja svetske ekonomije. Nisam siguran da je taj strah opravdan kod nas u Srbiji jer mislim da imamo prostora za dalji rast i razvoj. Što se tiče predviđanja pokazatelja razvoja sektora osiguranja u Srbiji, mišljenja sam da će rast i razvoj sektora biti u korelaciji sa rastom dohodaka privrede i građana.
Uveren sam da je sektor osiguranja snažan i važan deo ekonomije jer apsorbuje ekonomske rizike i ujedno generiše velika sredstva za ulaganje i da će se zbog toga njegov značaj konstantno povećavati.
Bez obzira na ekonomiju, u mnogim zemljama, pa i u Srbiji postoji veliki jaz između osiguranih i neosiguranih šteta usled sve većih rizika. Šta se može učiniti, mimo ekonomije, da se taj jaz smanji?
Donošenjem propisa o novim obaveznim osiguranjima, kao što su obavezno osiguranje od povreda na radu radi naknada šteta ili obavezno osiguranje od posledica elementarnih nepogoda, mogao bi da se smanji jaz između, kako navodite, osiguranih i neosiguranih rizika. Ujedno bi trebalo da nastavimo kao industrija, pa i zajedno sa medijima i nadležnim državnim institucijama, da ukazujemo na prednosti sigurnog poslovanja privrednika, sigurnog života građana i mogućnosti za finansijski stabilnu budućnost.
Napravili smo webshop za osiguranje pomoći na putovanju na koji smo vrlo ponosni, ne samo zbog funkcionalnosti i implementiranih smart rešenja koja brzo i jednostavno odgovaraju na zahteve našeg sistema, a prevashodno na zahteve i potrebe korisnika
GRAWE osiguranje je prepoznato uglavnom kao osiguranje koje se bavi osiguranjem života. Kakvi su trendovi u sektoru osiguranja života?
Analize tržišta pokazuju da je došlo do manjeg obima ulaganja u polise osiguranja života sa jednokratnom uplatom premije, što je posledica “manje atraktivnih” kamatnih stopa. Ujedno, što mi je posebno drago, tržište osiguranja života sa tekućim plaćanjem i dalje raste. I dalje je osiguranje života “izbor broj jedan” kada je u pitanju zaštita porodice i mogućnost ulaganja u finansijski stabilnu budućnost. Na značaju dobijaju i rizikoosiguranja, kao i dopunska osiguranja uz životno osiguranje, jer ti programi osiguranja nude značajno pokriće i izuzetno dobru zaštitu za iznos premije osiguranja koji se najčešće jednostavno uklapa u budžet domaćinstva.
Verujem da je potencijal rasta u segmentu osiguranja života u Srbiji još uvek neiskorišćen i da će se ta vrsta osiguranja etablirati sa učešćem u ukupnoj premiji tržišta od preko 40 odsto. Očekivanja Evropske unije za nove članice su čak i oko 50 odsto učešća premije osiguranja života u ukupnoj premiji.
Šta je, prema Vašem mišljenju, pravi model unapređenja prodaje osiguranja, posebno životnog koje je najkompleksniji proizvod ali i malo zastupljen?
Upravo zbog kompleksnosti proizvoda, najviše nam je potrebna edukacija i to u dva pravca: jedan pravac je širenje svesti o osiguranju kod građana i privrednika, dok je drugi pravac intenzivna edukacija prodavaca, tj. zastupnika i posrednika u osiguranju.
U GRAWE-u se intenzivno bavimo edukacijom prodavaca u vezi sa analizom potreba klijenata jer smo duboko uvereni da je moguće napraviti adekvatno rešenje samo kada detaljno razumemo šta je klijentu konkretno potrebno. Na taj način intenzivno radimo na zadovoljstvu naših osiguranika, u svakom segmentu života koji smo u mogućnosti da pokrijemo – finansijska sigurnost i zaštita, lična ili porodična, pokretna ili nepokretna imovina, porodični ili lični biznis itd.
Verujemo da su naši stručni prodavci i zadovoljni klijenti zapravo pravi pokazatelj našeg pristupa poslovanju.
Imate li problema sa pronalaženjem dobrih prodavaca osiguranja budući da pojedini krajevi Srbije ostaju bez mladih ljudi i pitanje radne snage postaje goruće za mnoge industrije pa i osiguranje?
U prvih devet meseci ove godine smo zaposlili 177 novih ljudi u sektoru prodaje osiguranja i mogu da kažem da sam veoma zadovoljan i ponosan na rad naših menadžera, tim lidera i mentora sa novozaposlenima.
Uveren sam da je sektor osiguranja snažan i važan deo ekonomije jer apsorbuje ekonomske rizike i ujedno generiše velika sredstva za ulaganje i da će se zbog toga njegov značaj konstantno povećavati
Kada zapošljavamo nove ljude, intenzivno analiziramo stavove i vrednosti kandidata jer je nama sam čovek i njegov način razmišljanja jako bitan. Od izuzetnog je značaja da kandidati za ovaj posao mogu da razumeju i da jednostavno prihvate i usvoje naše vrednosti. Znanje koje kandidat dobija u toku našeg edukacionog ciklusa podrazumeva podršku samog tima kojem pripada od samog početka radnog odnosa, kao i znanje koje dobija kroz GRAWE Akademiju Srbije. U toj akademiji su naši ljudi iz sektora prodaje predavači i treneri, što se pokazalo kao sjajan koncept koji već ulazi u petu godinu rada i koji planiramo još više da unapredimo.
Kakve inovacije spremate u GRAWE osiguranju u kontekstu novih tržišnih zahteva? Kako na Vas utiče činjenica da se sve više ide ka digitalizaciji procesa, uvođenjem novih tehnologija?
Prateći svetski koncept digitalizacije, trendove tržišta i navike naših postojećih i budućih korisnika, napravili smo webshop za osiguranje pomoći na putovanju na koji smo vrlo ponosni, ne samo zbog funkcionalnosti i implementiranih smart rešenja koja brzo i jednostavno odgovaraju na zahteve našeg sistema, a prevashodno na zahteve i potrebe korisnika, već je i razlog što sami volimo inovacije i nove tehnologije, pa se i sa velikim zadovoljstvom bavimo razvojem i unapređenjem web-solucija i web-servisa.
Takođe, vrlo rado pratimo i podržavamo ideje naših partnera u prodaji koji takođe intenzivno rade na tome da osiguravajuće pokriće “komuniciraju” i plasiraju online, dajući korisnicima dodatnu upotrebnu vrednost, olakšavajući im svakodnevicu i aktivnosti brzim odgovorom na potrebe kada je osiguranje u pitanju.
Ono što je meni uvek bitno je da pored svih alata i mogućnosti koje je donela četvrta revolucija ne zaboravimo da i dalje stvaramo odnos sa klijentom i da je u pitanju čovek – sa svim svojim potrebama i emocijama. Razumeli smo koliko je važno da nakon prodaje online sledi komunikacija, briga o klijentu i rešavanje ostvarenih rizika i eventualnih šteta offline. U tom segmentu poslovanja planiramo različite korake koji će procese olakšati i omogućiti još bržu i efikasniju komunikaciju sa našim korisnicima.
Da li imate u planu da “uđete” u još neku liniju biznisa? Gde vidite najveći potencijal za rast?
Proširili smo poslovanje proizvodima osiguranja vozila, kao i osiguranjem pomoći na putovanju krajem 2018. godine, a prodaju intenzivirali u 2019. godini. Naš glavni strateški cilj u poslovanju i u prodaji osiguranja je da našim klijentima pružimo što više rešenja u okviru naše osiguravajuće kuće, pa im iz tog razloga nudimo brojne pogodnosti kada se odlučuju za više vrsta proizvoda. Iz te perspektive sigurno razumete da je fokus u ovoj i narednim godinama da se širimo u postojećim segmentima poslovanja, kao i da proširimo saradnju sa našim klijentima u “novim linijama poslovanja”.
Poslednjih godina su usvojeni brojni novi propisi, direktive na nivou EU koje se postepeno sprovode i u Srbiji, kako se prilagođavate novim uslovima poslovanja i šta vidite kao najveće izazove u tom kontekstu?
Prilagođavanje novim propisima zahteva veliko angažovanje svih zaposlenih u GRAWE-u, kako onih u administraciji, tako i zaposlenih u prodaji. U pravu ste kada kažete da su ti propisi brojni. Za nas su od ključne važnosti oni propisi koji su vezani za implementaciju koncepta Solventnosti II, kao i oni koji su u vezi sa ponašanjem i dobru poslovnu praksu na tržištu osiguranja. Za koncept Solventnosti II, najveći je izazov usklađivanje lokalnih tržišnih običaja i propisa sa evropskim normama. Ujedno moramo da razumemo da primena okvira Solventnosti II, u skladu sa definicijama EU, može da važi tek od trenutka kada Srbija postane članica zajednice. Narodna banka Srbije u tom segmentu raspolaže izuzetnom ekspertizom i siguran sam da će vrlo intenzivno i dobro pratiti industriju na putu implementacije i sprovođenja.
Kakva je situacija sa plasmanima tehničke rezerve, stručnjaci kažu da je sada vreme da se investira u nekretnine? Kakvog ste Vi stava po tom pitanju?
Osnovni cilj investiranja sredstava osiguranja u našem Društvu je ostvarenje maksimalne moguće dobiti uz minimalni rizik ulaganja. Iz tog razloga nastavićemo da investiramo u državne hartije od vrednosti.
Važno je da država prepoznaje potencijal stabilnog razvoja tržišta hartija od vrednosti i što postoji aktivan dijalog Ministarstva finansija sa industrijom osiguranja. U toku 2020. godine očekujem nove emisije sa dužim trajanjima do 20 godina, što odgovara i državi kao i nama – zastupnicima interesa naših klijenata.
Pored ulaganja u državne hartije od vrednosti, naše investiranje u nekretnine u potpunosti zadovoljava proklamovani cilj. Prava je bila odluka pre 14 godina pokrenuti investiciju u GRAWE Poslovni Centar. Ne samo da je to jasna potvrda GRAWE-a da dugoročno želi da razvija poslovanje na našem tržištu, već i mereno prinosom od investiranih sredstava ta investicija potvrđuje da je trenutno ulaganje u investicione nekretnine najprofitabilniji vid ulaganja.
Iz tog razloga, a i u interesu klijenata i osiguravača, mišljenja sam da je pravi pristup u istovremenom plasiranju sredstava u dugoročne i stabilne oblike ulaganja – državne hartije od vrednosti i investicione nekretnine. Takav pristup obezbeđuje sigurnost i profitabilnost ulaganja građanima koji su našoj osiguravajućoj kući ukazali poverenje, na duži rok.
Kakav je krajnji cilj GRAWE osiguranja u ovoj godini?
Krajnji cilj GRAWE-a ove, kao i svake druge godine, je zadržati dobrobit i benefite za naše klijente, na čemu i zasnivamo naše poslovne aktivnosti, zatim povećanje broja zaposlenih i širenje kadrovske strukture, kao i ostvarenje profitabilnosti koja nam potvrđuje i garantuje stabilnost.
Razgovarala: Vesna Lapčić
