;

Nadam se bržem rastu tržišta

Datum objave: 01.01.1970. Broj 1 | Godina 2014

Makedonska javnost pamti Đorđa Vojnovića kao odličnog košarkaša koji je nastupao u nekoliko klubova, ali i kao istaknutog reprezentativca koji je sa ponosom nosio makedonski dres. Poslednjih nekoliko godina sve manje igra basket, samo za svoju dušu jer njegov profesionalni angažman kao prvog čoveka Triglav osiguranja, kompanije koja važi za jednu od najboljih osiguravajućih kuća u Makedoniji, zahteva celokupnu posvećenost. Prema zvaničnim podacima, prošla godina je za Triglav osiguranje bila jedna od najuspešnijih.
“Ocenjujemo da je 2013. bila jedna od uspešnijih za Triglav osiguranje. Taj uspeh je rezultat uspešno sprovedene strategije preduzeća, posebno u domenu proširenja prodajne mreže, kao i dobre organizacije poslovnih procesa. Svakako, i posvećenost zaposlenih, njihova ekspertiza, kao i strateško opredeljenje da usluge koje nudimo budu vrhunskog kvaliteta, doprineli su zadovoljstvu i lojalnosti klijenata, što je uvek odličan pokazatelj uspešnosti jednog preduzeća”, kaže Đorđe Vojnović u intervjuu za Svet osiguranja.
Triglav osiguranje AD na makedonskom tržištu postoji više od 45 godina. Osnovano je 1968. kao jedinica Odeljenja za osiguranje imovine i lica u Jugoslaviji, kao ćerka kompanija ZOIL Jugoslavije. Zatim se pretvara u podružnicu sa pravnim subjektivitetom u Institutu za osiguranje imovine i lica Dunav Beograd. Kompanija je 2004. postala nezavisna kao Akcionersko osiguranje “Vardar” Skopje. U novembru 2007. kompanija je postala deo grupacije Triglav, vodeće osiguravajuće i finansijske grupacije u jugoistočnoj Evropi. Od septembra 2011. godine, nakon sprovođenja procesa rebrendiranja, kompanija je prisutna na tržištu pod nazivom Triglav osiguranje AD. Broj zaposlenih trenutno iznosi 242, a kompanija ima 30 filijala širom zemlje.

Makedonsko tržište osiguranja se, pored problema sa kojima se suočava u poslednjih nekoliko kriznih godina, pokazalo kao vrlo vitalno. Beleži se rast u takoreći svim segmentima osiguranja. Da li očekujete da se ovaj pozitivan trend nastavi?
Na makedonskom tržištu od dva miliona stanovnika konkurencija je veoma razvijena zbog velikog broja osiguravajućih kompanija. U Makedoniji, naime, postoji 15 aktivnih osiguravajućih kompanija, od kojih četiri nude životno osiguranje. Ovi podaci ukazuju na to da tržište funkcioniše u visoko konkurentnim uslovima. Slažem se sa vašom konstatacijom da je makedonsko tržište osiguranja vrlo vitalno, ali ujedno bih napomenuo i da je još nedovoljno razvijeno, posebno zbog činjenice da najveći deo tržišta još pripada obaveznom osiguranju od autoodgovornosti. U strukturi portfelja se primećuju ipak promene, što samo potvrđuje potencijal makedonskog tržišta, posebno u oblastima neobaveznih osiguranja. Trend će biti nastavljen, a nadam se i bržem rastu.

Makedonsko tržište osiguranja je vrlo vitalno, ali je ujedno nedovoljno razvijeno, posebno zbog činjenice da najveći deo tržišta još pripada obaveznom osiguranju od autoodgovornosti

Koji su segmenti osiguranja od kojih imate velika očekivanja, koja nude odličan potencijal za rast i razvoj, a nedovoljno su iskorišćeni?
Kao što sam i prethodno napomenuo, velik potencijal postoji kod neobaveznih osiguranja, koja u Makedoniji još nemaju značajniji udeo u ukupnom portfelju osiguranja. Ovo stanje je, pre svega, rezultat činjenice da je svest o osiguranju naših stanovnika na nižem nivou nego u susednim zemljama, a posebno u poređenju sa evropskim državama. Kod nas se osiguranje imovine još smatra troškom, a ne investicijom u sigurnu budućnost. Osim toga, predrasude da osiguranje košta mnogo, dodatno utiču na lošu percepciju o ovoj industriji. Sa druge strane, same osiguravajuće kompanije svakako utiču na razvoj osiguranja i smatram da ne nude optimalan portfelj osiguravajućih proizvoda, zbog toga što je fokus više na cenovnom ratu među društvima, kao i provizijama koje se daju brokerima, što predstavlja prepreku za dodatne investicije u nove proizvode.

U kojoj meri je Triglav osiguranje usmereno ka edukaciji građana, jer je činjenica da najveći broj makedonskih građana još nije dovoljno uveren u pozitivne strane osiguranja?

Pokušavamo da budemo što je moguće bliže klijentima i makedonskoj javnosti, te da preko svakodnevne komunikacije sa njima omogućimo informacije o svim vidovima neobaveznih osiguranja i da potenciramo potrebu o ovom vidu osiguranja. Pokušavamo da pomoću kampanja, prodajnih materijala, PR sredstava, kao i u direktnoj komunikaciji sa klijentima edukujemo javnost i tržište o dobitima iz osiguranja, te da ukažemo ljudima da osiguranje nije trošak, već potreba, jer je to investicija u vlastitu budućnost.

Prema mnogim mišljenjima, najveći problem za bolji plasman osiguravajućih polisa je nepoverenje makedonskih građana prema osiguravačima, i to se najviše odnosi na procenu šteta, ali i na brzinu isplate šteta. Kako Triglav osiguranje rešava te probleme i šta preduzima kako bi ih prevazišlo?
Triglav osiguranje je preduzeće koje u kontinuitetu radi na kvalitetu svojih proizvoda koje nudi klijentima, te na usluzi koju klijenti dobijaju. Činjenica da 23,30 odsto ukupne isplate šteta u Republici Makedoniji u prva tri kvartala 2013. godine pripada upravo Triglav osiguranju samo dodatno govori o brzom i efikasnom rešavanju šteta, o sigurnosti koju nudimo, kao i o finansijskoj stabilnosti preduzeća. To su najbitniji faktori koje treba uzeti u obzir kada donosite odluku koje ćete osiguravajuće društvo da odaberete. Klijenti to prepoznaju, a istraživanja dokazuju da tržište ocenjuje Triglav osiguranje kao društvo sa najvećim kvalitetom, finansijskom sigurnošću i društvo u koje imaju najviše poverenja. Ova istraživanja, ali i naše lično iskustvo, kažu da su lojalnost, poverenje i zadovoljstvo klijenata Triglav osiguranja na zavidnom nivou, što je za nas samo motiv više da radimo na poboljšanju proizvoda, radnih procesa, te na dostupnosti klijentima, što će doprineti boljem kvalitetu usluga i većem zadovoljstvu klijenata.

U Makedoniji je trend priliva stranih investicija poslednjih godina pozitivan, što je svakako bitan činilac za povećanje obima poslovanja osiguravajućih društava. Šta vi kao kompanija radite da pridobijete pravne subjekte i da li makedonska preduzeća češće koriste osiguravajuće usluge?
Pozitivne reforme i poboljšanje biznis klime u Makedoniji doprineli su povećanju broja stranih investicija. Među stranim investitorima je i Triglav osiguranje. To je jedan od faktora za rast tržišta osiguranja. Jer osiguranje investicija, kao rezultat prenosa dobre prakse za obezbeđivanje kvalitetnog pokrića od strane renomiranoga osiguravajućeg društva, jedna je od glavnih stavki u stranim preduzećima. Deo njih svakako su i naši klijenti. U svakom slučaju, ovo utiče na makedonska preduzeća kod kojih se javlja povećanje interesa i obima osiguranja. U Triglav osiguranju bruto polisirana premija od pravnih lica je veća od one od fizičkih lica, ali primećuje se i rast interesa za osiguranje kod fizičkih lica.

Same osiguravajuće kompanije utiču na razvoj osiguranja, no smatram da ne nude optimalan portfelj osiguravajućih proizvoda, zbog toga što je fokus više na cenovnom ratu među društvima i provizijama brokerima, što je prepreka za dodatne investicije u nove proizvode

Kako komentarišete zakonske izmene u odnosu na dobrovoljno zdravstveno osiguranje, kao i samo učešće Vlade u subvencionisanju poljoprivredne polise u iznosu od 60 posto? Da li makedonske vlasti dovoljno stimulišu makedonsko tržište osiguranja?
Izmene Zakona o zdravstvenom osiguranju treba da donesu benefit makedonskim građanima. Smatramo da su potrebne još neke dopune i tumačenja Zakona kako bi mogao da se aktivno primenjuje, te da bi rizici bili prihvatljivi za osiguravajuća preduzeća koja će kreirati adekvatne proizvode.
Što se tiče osiguranja u oblasti poljoprivrede, Agencija za finansijsku podršku poljoprivrede i ruralni razvoj 2008. godine uvela je Program za subvencionisanje osiguravajuće premije primarne poljoprivredne proizvodnje od osnovnih rizika tuče, grada, požara i udara groma u iznosu od 60 odsto. Uvođenjem programa može se primetiti veći interes za ovu vrstu osiguranja. Triglav osiguranje je lider u toj vrsti osiguranja, a sa ciljem da izađemo u susret potrebama naših klijenata, ulažemo napore kako bismo omogućili visoko kvalitetnu uslugu i brzo rešavanje šteta, podržavamo program subvencionisanja od samog početka, te individualnim poljoprivrednicima dopunski dajemo mogućnost da ova sredstva plaćaju u ratama.
Informisanost poljoprivrednika o svim aspektima osiguranja je od velike važnosti. Iz tog razloga neophodno je njihovo edukovanje, promovisanje programa za subvencionisanje i prednosti koje nudi osiguranje. Verujemo i da će prenošenje pozitivnih iskustava naših osiguranika dodatno doprineti da se promene navike poljoprivrednika za osiguranje njihovih useva i plodova.
Ulažemo dodatne napore da bismo bolje informisali poljoprivrednike o svim detaljima povezanim sa osiguranjem, pri tome koristeći različita komunikacijska sredstva, ali i u neposrednoj komunikaciji sa poljoprivrednicima, te posebno brinemo da oštećeni dobiju brzu, efikasnu i kvalitetnu uslugu.

Budući da ste ranije bili profesionalni košarkaš, reprezentativac i da ste bili deo Košarkaške federacije, možete li reći na kom je nivou osiguranje sportista u Makedoniji? Na koji način se reguliše osiguranje, da li je to obaveza sportista ili klubova? Da li Triglav osiguranje nudi posebne pakete za sportsko osiguranje?
Svest o osiguranju ugovora sportista, što je svetska praksa u profesionalnom sportu, u našim klubovima je na vrlo niskom nivou. Najčešće se osiguranje sportista svodi na putno osiguranje koje pokriva minimalne troškove. Ne bih hteo ulaziti u to ko bi trebalo da reguliše sve ovo, ali smatram da je to obaveza obiju strana, i sportista i klubova.

Podržali ste makedonsku košarkašku reprezentaciju na poslednjem evropskom prvenstvu u Sloveniji. Koliko je društvena odgovornost važna za vas kao kompaniju?
Ubeđeni smo da usprešno preduzeće mora pomagati društvu u kojem posluje, pa je iz tog razloga jedna od najvažnijih vrednosti našeg brenda korporativna društvena odgovornost. Verujemo u investiranje u nacionalni sport i u važnost njegovog razvoja. Kao društvo koje podržava sport, osobito košarku, Triglav je u susretu EuroBasketa 2013. odlučio da stane iza Makedonske košarkaške federacije i obezbedi podršku makedonskom nacionalnom timu. Grupa Triglav je bila glavni sponzor i oficijalna osiguravajuća kompanija na najvećem sportskom događaju u Evropi, EuroBasket 2013, što je bio razlog plus da donesemo odluku o saradnji sa Makedonskom košarkaškom federacijom.

Nova vremena nameću i nove kanale prodaje. Koliko je Triglav osiguranje inovativno u pridobijanju novih klijenata i da li još uvek dominiraju tradicionalni kanali prodaje?
Već sam i prethodno napomenuo da je makedonsko tržište osiguranja još uvek više tradicionalno. Do sada smo najveći deo prodaje ostvarivali preko direktne prodaje i preko vlastite prodajne mreže.
Nakon kompletiranja svih poslovnih procesa i uvođenja novoga operativnog sistema, jedan od sledećih važnih koraka je razvijanje alternativnih kanala prodaje. Svesni smo da se ljudske navike menjaju i moramo pratiti nova tržišna pravila ukoliko želimo biti što bliže potencijalnim klijentima i javnosti. Internet je svakako jedna od alatki, koje se danas sve više koriste za obezbeđivanje informacija, proizvoda i usluga, pa je zbog toga i naš fokus na tom mediju. Radimo na obezbeđivanju odgovarajućih usluga, koje će biti u skladu sa potrebama klijenata, jer smatram da je to jedini način za uspeh.

Gde se nalazimo u odnosu na region, šta se može popraviti i koje iskustvo treba iskoristiti kako bismo podigli osiguranje u Republici Makedoniji na viši nivo?
Osiguravajuća industrija u Makedoniji ima velik razvojni potencijal, na šta ukazuju iznos bruto polisirane premije po stanovniku u regionu, kao i udeo osiguravajućeg biznisa u bruto domaćem proizvodu. Triglav osiguranje posvećeno radi na postojanom poboljšavanju organizacije, procesa, procedura, kvaliteta proizvoda i usluga, na odnose unutar kompanije, te na odnose sa klijentima i poslovnim partnerima. Smatramo da su percepcija kompanije, te njen održivi razvoj u najvećoj meri u rukama samih zaposlenih i zavise od njihovih vrednosti, ekspertize i volje za učenjem. Tržišni smo lider sa prognozama za rast i stabilna finansijska organizacija, što je samo jedan od pokazatelja da primenjujemo korporativne standarde i vrednosti grupacije kojoj pripadamo, svakako prilagođeni makedonskom tržištu i mentalitetu.
Našu razvojnu strategiju temeljimo na misiji grupe Triglav, odnosno građenju bezbedne budućnosti za sve. Svakako imamo nameru da radimo i utičemo na razvoj osiguravajuće industrije u Makedoniji. Jedno od mogućih sredstava za dalji razvoj je odgovarajuća ponuda novih proizvoda i usluga u skladu sa potrebama tržišta. Kontinuirano radimo na poboljšanju postojećih i kreiranju novih proizvoda, tako da smo prošle godine uveli Triglav komplet, paket proizvoda koji nudi osiguranje domaćinstva, osiguranje porodice i kasko osiguranje automobila i uključuje više povoljnosti. Svakako da će u toku ove godine taj proizvod biti nadograđen, a time i povoljniji i atraktivniji za klijente. Razmatramo i mogućnosti za uvođenje drugih proizvoda i usluga, za koje smatramo da će doprineti još većem zadovoljstvu naših klijenata.

Zoran Zafirovski

Natrag