;

Na zdravim temeljima ulazimo u žestoku utakmicu

Datum objave: 01.02.2010. Broj 1 | Godina 2010

[Sandra Zanki]

Iz osiguravajućeg društva na čijim su se hodnicima prije nepune tri godine susreli švicarska točnost, urednost i sistematičnost s hrvatskom ležernošću, poduzetnošću i upornošću, u posljednje se vrijeme nije čulo mnogo. Razdoblje svojevrsne medijske šutnje, koju je nekoliko puta narušila buka izazvana spoznajama Bâloise grupacije da njihova posljednja akvizicija u Hrvatskoj ima i mana, iskoristili su, kažu, za preslagivanje tvrtke. Da su se na dobrim poslovnim temeljima vratili u igru, bilo je jasno svima koji su u prime time terminu vidjeli reklamnu kampanju Basler osiguranja Zagreb, a još jedan povod da kroz razgovor s generalnim direktorom prodaje Basler osiguranja Zagreb Brunom Dobronićem provjerimo što se zbiva s tim osiguravajućim društvom, je i spajanje svih članica koncerna Bâloise u Hrvatskoj u jednu tvrtku – Basler osiguranje Zagreb.

Zbilja su se mnogi poznavatelji hrvatskog tržišta osiguranja pitali što se zbiva u Basler osiguranju Zagreb? Evo prigode da nam otkrijete što ima novo kod vas.

Htjeli smo toliko ojačati kapacitet da možemo ući u jaku utakmicu početkom ove godine, počistiti loše interne stvari i krenuti na kvalitetnim, zdravim temeljima, i kad je riječ o portfelju, poslovnim partnerima i prodajnoj mreži. Cilj je bio analizirati postojeći portfelj, odlučiti što želimo i na zdravim osnovama graditi daljnju poziciju, uz stjecanje premije, ostvarenje profitabilnosti, ali i stvaranje novih proizvoda. Od listopada prošle godine poslujemo pod novim imenom Basler osiguranje Zagreb, a naš novi vizualni identitet usklađen je s poslovnom filozofijom grupe – Svijetom sigurnosti, što nas izdvaja od konkurencije. Započeli smo s pomno i strateški planiranim procesom spajanja Basler osiguranja Zagreb, Basler osiguranja i Basler životnog osiguranja. Integracija će nam dati mogućnost da se predstavimo pod jednim imenom, s jasnim profilom te kompletnom i visoko kvalitetnom ponudom na tržištu. Uvjereni smo kako će spajanje donijeti poslovnu i tržišnu korist za integriranu tvrtku – jedinstvenu prodajnu mrežu, širi asortiman proizvoda i usluga za naše klijente te povećanje konkurentnosti.

Je li taj proces spajanja u jednu tvrtku sada završen? Pretpostaviti je da je integracija tvrtku primorala i na nepopularan potez – otkaze dijelu zaposlenika.

Ne, on još uvijek traje papirnato, uz vrlo stroge naputke i nadzor Hanfe. No, od 1. siječnja ove godine većina je odjela centralizirana i radi, a s ponosom ističem da imamo i jedinstvenu prodajnu mrežu. Istina, bilo je nekih službi i funkcija koje su se preklapale, i to nam je otežavalo proces intergracije, pa će manjim dijelom, nažalost, biti i otkaza, ali nastojat ćemo smanjiti sve druge fiksne troškove da bi što manje bila ugrožena radna mjesta.

Iznimno mi je drago što su većina klijenata i prodajne mreže u teškim trenucima, dok mi još nismo bili posloženi, ostali uz nas. To dovoljno govori o činjenici da je Osiguranje Zagreb imalo vrlo kvalitetnu prodajnu mrežu

Jasno da smo spajanje iskoristili i za racionalizaciju nekih segmenata. Primjerice, pravila u odjelu prodaje prilično su definirana – tko radi kvalitetno, pokušavamo ga dodatno stimulirati, a onoga tko radi mimo naših dobrih poslovnih navika pokušavamo upozoriti, ali ako ne ide, moramo se razići. No, iznimno mi je drago što je većina klijenata i prodajne mreže u tim teškim trenucima, dok mi još nismo bili posloženi, ostalo uz nas. To dovoljno govori o činjenici da je Osiguranje Zagreb, koje je 1993. ozbiljnije krenulo u osigurateljni biznis, imalo vrlo kvalitetnu prodajnu mrežu. Raskinuli smo suradnju samo s nekim prodavačima i agencijama koji nisu radili u skladu s regulatornim odredbama.

Dakle, iz toga bi se dalo zaključiti kako ste stvorili sve preduvjete za uzlet u 2010. godini i da se repovi zbog dugovanja Osiguranja Zagreb u poslovanju više neće osjetiti. Kakvi su sada ciljevi?

Trenutno imamo oko 185 tisuća vrlo kvalitetnih klijenata, a poslovanje nam se sastoji od 51,7 posto neživotnog i 48,3 posto životnog osiguranja. Vjerujem da smo poslovanje postavili na sigurne temelje i da više neće biti neugodnih iznenađenja. Cilj nam je prije svega stvoriti naj- učinkovitiju internu prodaju u Hrvatskoj, koju sada čini 340 ljudi. Planiramo ostvariti rast premijskih rezultata u odnosu na prošlu godinu po svim vrstama osiguranja od 7,8 posto, koji je vrlo ambiciozan, ali izvediv. Još ćemo se više fokusirati na implementaciju inovativnog programa Svijet sigurnosti. Naš pristup u pružanju sigurnosti koristit ćemo u procesu razvoja proizvoda, marketinškim inicijativama, cjelokupnom poslovanju kompanije u Hrvatskoj te u poslovanju ostalih europskih članica Bâloise grupe. Primarni nam je, pak, cilj zaštititi i pružiti sigurnost klijentu, i to na način da pokušamo spriječiti da se šteta uopće dogodi. Za osiguranje kućanstva smo, primjerice, na tržište lansirali poseban prevencijski paket Vaš dom, koji klijenta štiti od najčešćih šteta koje se događaju u domu. Ove godine definitivno želimo zadržati petu poziciju na tržištu, a s obzirom na to da smo posložili profil ljudi tako da je među njima najviše fajtera, kanimo se približiti četvrtoj poziciji i s vremenom je osvojiti, ali upozoravam da nam nije toliko bitan rast koliko je važno da kompanija do 2012. ostvaruje profit.

Koje osigurateljne proizvode iz svoje palete smatrate asom u rukavu koji će vam osigurati tako ambiciozne planove?

U portfelju imamo četiri ključna proizvoda kojima namjeravamo ostvariti konkurentnu tržišnu poziciju: životno osiguranje, osiguranje kućanstva, osiguranje od automobilske odgovornosti i kasko osiguranje, te Futura – novi i jedinstven modularni proizvod dobrovoljnoga zdravstvenog osiguranja.

U svim tim promjenama koje su zahvatile Basler osiguranje Zagreb, u priloga vam nije išla ni situacija na hrvatskom tržištu osiguranja. Tako je premija koju je vaša tvrtka ostvarila u prošloj godini bila za oko 26 milijuna kuna manja nego godinu prije.

Točno, ali valja imati na umu da su takvi rezultati ostvareni u situaciji kad je velik broj ljudi u Hrvatskoj ostao bez posla, ne prima plaću ili im je plaća znatno smanjena, što je imalo izravan utjecaj na gospodarsku situaciju zemlje, a u konačnici i na premiju osiguratelja. No, unatoč krizi, u vrlo smo solidnoj i, što je najvažnije, planiranoj financijskoj poziciji. Prošla je godina za nas bila godina građenja planiranog portfelja, a sada nam je glavna zadaća da budemo sposobni ispuniti sve dugoročne obveze prema klijentima, osobito u životnim osiguranjima. Usmjereni smo na financijsku stabilnost i sigurnost u svim aspektima poslovanja, i imamo vrlo konzervativan način ulaganja, što je u ovim vremenima jako važno. Uz to, slijedimo poslovnu politiku naših švicarskih roditelja – Bâloise grupe, a to je pametno i sigurno ulaganje, što smanjuje sve moguće rizike loših poslovnih odluka.

Kad smo se već dotaknuli nezaobilazne teme – problema i krize na tržištu, najteže su u 2009. godini prošla životna osiguranja, koja su, uz pad prodaje polica, bila opterećena i brojnim zahtjevima hrvatskih građana za otkupom polica…

Istina je da su svi domaći osiguratelji pogođeni masovnim otkupom polica životnog osiguranja – ljudi su jednostavno zaključili da neće plaćati policu životnog osiguranja nego ratu plina, što je logično. Iako u BOZ-u nismo imali velik broj takvih zahtjeva, napravili smo akcijski plan, praćen jakim planom izvještavanja, i pokušali klijentu objasniti zašto je raskidanje polica životnog osiguranja loše za njega i njegovu obitelj. A što se tiče pada tržišta životnih osiguranja, valja imati na umu da je godinama imalo dvoznamenkaste stope rasta, a lani je zabilježilo pad od dva posto.

Istina je da su svi domaći osiguratelji pogođeni masovnim otkupom polica životnog osiguranja – ljudi su jednostavno zaključili da neće plaćati policu životnog osiguranja nego ratu plina, što je logično

No, manji prihodi stanovništva očituju se ne samo kroz raskidanje polica životnog osiguranja nego i kroz neobnavljanje polica motornih vozila (autoodgovornosti i autokaska) te osiguranja nekretnina. Fokus naše tvrtke, s obzirom na to da imamo vrlo zreli portfelj, bit će usmjeren na klijente kojima ove godine ističu police. Naš portfelj je od 1993. i svake godine imamo velik broj doživljenja i upravo tim klijentima ćemo ponuditi vrlo atraktivan proizvod kombinirane rente s garancijom, ili mogućnost obnove stare police kroz nekoliko vrsta našega novoga životnog osiguranja, koje smo nazvali Božo.

Koliki postotak obnove polica bilježite?

Ako se ne trudite, obnovi se pet do deset posto polica osiguranja života. Naš je cilj 25 posto, a mislim da je realno očekivati između 15 do 20 posto. Svakako treba istaknuti da, čim klijent obnovi policu životnog osiguranja, postaje naš VIP osiguranik, i tako će biti i tretiran.

Što mislite kako bi država mogla pomoći da ljudi u besparici ne posežu za onim što bi im moglo jamčiti malo bezbrižniju starost?

Nadam se da će Vlada RH pokazati razumijevanje za ukidanje poreza i doprinosa poslodavcima na uplate za kolektivne police osiguranja zaposlenih. Ta bi opcija zaista pomogla osigurateljnom tržištu u daljnjem razvoju. Jer budu li osiguratelji imali veće premijske prihode, više će ulagati i na tržištu kapitala, a samim time oživjet će cjelokupno gospodarstvo. Činjenica je da bi ukidanje kriznog poreza utjecalo na povećanje mjesečnih obiteljskih prihoda, što bi u konačnici dovelo do povećanja platežne sposobnosti građana. Na nama osigurateljima je da probudimo svijest i odgovornost svakog pojedinca da ulaže u bezbrižniju budućnost sebe i svojih najmilijih. Na taj bi način potaknuli građane da počnu pratiti europske trendove, te da u vrijeme kad su najaktivniji osiguraju zlatnu rezervu za treću životnu dob.

U ovim kriznim vremenima vjerojatno je vrlo nezahvalno biti na poziciji generalnog direktora prodaje u bilo kojoj tvrtki, pa tako i u osiguravajućem društvu.

Ne bih se složio s vama. Da me pitate da odaberem funkciju koju želim obnašati, izabrao bih isključivo ovu, upravo zato što vidim nevjerojatnu šansu u ovoj krizi, kao i cijeli tim ljudi s kojima surađujem. Imamo nevjerojatno puno potencijala, 185 tisuća klijenata i njihovu točnu segmentaciju, pa je stoga lakše – ne moramo previše tražiti nove klijente jer imamo potencijal u našima. Kao generalni direktor prodaje, od svakog člana tražim i očekujem da učini sve što je u njegovoj moći kako bi pridonio zajedničkom cilju. Nitko ne može samostalno ispuniti zacrtane ciljeve u ovako velikoj kompaniji.

Usmjereni smo na financijsku stabilnost i sigurnost u svim aspektima poslovanja, i imamo vrlo konzervativan način ulaganja, što je u ovim vremenima jako važno

No, kao dio tima, u kojem svatko zna što mu je činiti, u kojem svi daju u svom segmentu kvalitetan doprinos, u kojem zna da nije sam nego da mu cijela vojska čuva leđa, on je vrlo, vrlo jak. A takvom timu svi zacrtani ciljevi su realno dostupni. Posebnu pozornost stoga usmjeravamo na motiviranje i poticanje rada prodajne sile. Naša elitna prodajna sila, koju interno zovemo spartancima, imaju sve što im je potrebno da postignu zacrtane rezultate, od posebno kreirane internetske spartanske platforme do specijalnog izdanja internog časopisa u kojem se prate njihovi uspjesi. Naš prodavač može u svakom trenutku znati koje mjesto zauzima na rang-listi najboljih prodavača, koliko ima sklopljenih ugovora, što mu još nedostaje da ispuni spartansku zadaću. Doista želimo da postanu i ostanu najučinkovitiji i najmotiviraniji savjetnici na tržištu osiguranja.

U čemu je ključ dobrog prodajnog savjetnika? Koliko njihovu poslovnom uspjehu pridonosi redovita i sustavna edukacija?

Spajanjem BOZ-a i Baslera imamo 348 prodajnih savjetnika podijeljenih u 47 timova koji djeluju na području cijele Hrvatske, od Vukovara do Dubrovnika. Imamo izvrsnu suradnju s oko 300 vanjskih agencija za posredovanje u osiguranju, od kojih 27 ima VIP partnerski odnos s našom tvrtkom. Naše nove, ali i postojeće zaposlenike educira stručan tim kojim upravlja voditelj edukacije sa svoja četiri lokalna edukatora, koji su na raspolaganju kako internim djelatnicima, tako i našim vanjskim partnerskim agencijama. Koristimo i outsourcing nekih partnera koji dodatno obrazuju trenere. Nedavno smo imali i Basler akademiju, koja se u Zagrebu provodila svaki drugi vikend. No, našu prodajnu akademiju ne pohađaju samo ljudi koji rade u prodaji, nego i zaposleni na, primjerice, štetama, što je logično jer osoba koja radi u tom odjelu svakodnevno komunicira s potencijalnim klijentima. Inozemni vlasnici neke osnovne stvari su definirali, ali nam dopuštaju veliku dozu kreativnosti i inovativnosti. Uz to, tvrtka provodi Great Place To Work filozofiju, tako da je kvalitetnim zaposlenicima zadovoljstvo, privilegija i čast biti punopravni članovi Bâloise obitelji.

Nedavno je Basler osiguranje Zagreb u Rijeci otvorio novu, modernu polikliniku i zasad ih imate u Zagrebu i Rijeci. Hoćete li ostati na tome ili ima planova za širenje?

Naša je grupacija investirala oko 100 milijuna kuna u novu riječku polikliniku, čiji će se zdravstveni kompleks prostirati na čak 2200 kvadratnih metara, a zapošljavat će 70 medicinskih stručnjaka. Poliklinika se nalazi na atraktivnoj lokaciji u središtu Rijeke i primjer je vrhunskih svjetskih standarda u zdravstvu, a najmodernija dijagnostička i terapijska oprema te individualan pristup svakom pacijentu osigurat će najbolju medicinsku uslugu u najkraćem mogućem roku. Klijenti usluge mogu dobiti izravno u poliklinici ili preko naše police dobrovoljnoga zdravstvenog osiguranja. Poliklinika Medico uvrštena je i na listu najboljih tvrtki na području Primorsko-goranske županije, a vrhunac uspjeha je otvorenje nove zgrade 25. siječnja.

Među top-proizvode BOZ-a ubrojili ste i automobilska osiguranja. Kakvi su prošlogodišnji rezultati u tom segmentu poslovanja?

Prošle godine ukupno tržište stagniralo je u toj vrsti osiguranja, odnosno bilježi zanemariv rast od 0,1 posto. Basler osiguranje Zagreb godinu je završilo s 3,42 posto rasta u odnosu na 2008. godinu.

Koliko oživljavanju tržišta pomaže velika akcija HUO-a i MUP-a o smanjenju broja neosiguranih i neregistriranih vozila koja se nalaze u prometu?

Pohvalio bih tu akciju, koja je definitivno urodila plodom, jer su od trenutka pokretanja kampanje do danas naši rezultati u toj vrsti osiguranja počeli bilježiti pozitivne trendove. U posljednja četiri mjeseca 2009. zabilježili smo 3,5-postotni porast u odnosu na prošlu godinu. No, nije toliko bitna premija, koliko je važno konačno uvesti reda na tržištu.

Natrag