;

Kreditiranje kupaca mora što prije prestati

Datum objave: 01.12.2010. Broj 12 | Godina 2010

[ Vedran Grbčić, Dražen Klarić, Revoco d.o.o. ]

Neplaćena premija svake godine postaje sve veći problem osiguravajućim društvima. Unatoč tome, akcije koje se u društvima poduzimaju kako bi se naplatila dužna premija, vrlo su reaktivnog karaktera. Društva o naplati počinju brinuti tek kad utvrde da premija nije plaćena, a vrlo se malo radi na aktivnoj naplati, tj. brizi o naplati čak i prije samog dospijeća premije.
Vrlo često proces naplate funkcionira kao potpuno odvojen i nepovezan proces unutar tvrtke, sa slabom ili nikakvom interakcijom među odjelima, iako bi po prirodi posla trebali usko surađivati. Posljedice takvog načina obavljanja posla su neefikasnost, velika mogućnost pogreške i situacije u kojima se određeni poslovi ne odrađuju sukladno odgovarajućim rokovima. Vrlo često može se čuti i za primjere u kojima se, zbog spore reakcije na neplaćanje premije, društva nalaze u dužničkom redu čekanja za naplatu po računima. Uz to, pristup naplati potraživanja izrazito je reaktivan, tj. osiguravajuća društva bave se isključivo slučajevima koji su već premašili zakonski broj dana (po isteku kojeg zaračunata premija odlazi u ispravak vrijednosti), te onima kojima prijeti zastara zbog isteka zakonskog roka za podnošenje ovrhe ili žalbe na sudski postupak. Upravo stoga prevencija ima važnu ulogu u procesu naplate dužne premije.
U praksi se pokazalo kako najbolje rezultate ostvaruju društva koja preventivno djeluju na naplatu. Prije svega riječ je o kvalitetno pripremljenim procesima, a manje o tehničkoj izvedbi samog sustava prevencije.

Kreditna politika u praksi
Kreditiranje kupaca uobičajena je praksa i čini čak oko 75 posto ukupne prodaje. Stoga je nužan čvrst program naplate. Međutim, od dospjelih potraživanja samo 85 posto se naplati u razdoblju od 30 dana. Ovisno o društvu, čak tri do jedanaest posto ne naplati se ni nakon 180 dana! Posljedice takve popustljive kreditne politike očituju se u usporenoj naplati potraživanja i privlačenju financijski iscrpljenih kupaca. Očito je da postoji potreba brzog djelovanja. Rješenje se može pronaći u tome da, ako klijent ne poštuje dogovoreni plan naplate, posljedica je da na naplatu odmah dospijeva cjelokupan iznos premije. Društvo vjerovnik treba djelovati odmah kad potraživanje dospije na naplatu, jer praksa pokazuje da je manja vjerojatnost naplate s većim protekom od dospijeća.

Funkcija pribavljača
Ne postoji mogućnost drugog pokušaja za ostavljanje dobroga prvog dojma. Upravo zbog toga pribavljač je prvi, najvažniji, ali ne i jedini kontakt osiguravajućeg društva s klijentom. Kod naplate premije pribavljač je taj koji treba procijeniti mogućnost problematične naplate i već pri sklapanju osiguranja napraviti sve što je u njegovoj moći da naplatu maksimalno ubrza. Ako se u nekom trenutku pojave teškoće vezane uz naplatu, pribavljača se mora aktivno uključiti u proces naplate jer je on, uz njegovo osiguravajuće društvo, najviše zainteresiran da se premija naplati u dogovorenim rokovima. O plaćanju premije pribavljaču ovise prihodi od provizije.
Društvo u svakom trenutku mora imati informacije o eventualnim zastojima u naplati premije, i to prije svega kako ne bi oslabio novčani tijek društva. Upravo zbog takvih slučajeva nužno je omogućiti pravodobno izvješćivanje odgovornih osoba o mogućim zastojima u naplati, bilo da je riječ o jednostavnim sustavima koji daju sliku naplate u nekoliko stupnjeva na razini ukupnih iznosa (zeleno – naplaćeno, žuto – postoji opasnost od kašnjenja, crveno – kasni), ili o sofisticiranim sustavima koji su u mogućnosti dati vrlo preciznu informaciju o svakom pojedinom slučaju naplate.

Služba naplate potraživanja
Kako bi se maksimalno efikasno borili s problemima naplate premije, neka društva osnivaju i posebne službe za naplatu potraživanja. Zadaci službe naplate potraživanja su: edukacija prodajnog osoblja o efikasnoj naplati, unaprjeđenje priljeva novca, smanjenje rizika od nenaplate, smanjenje rokova plaćanja zaostalih dugovanja osiguranika, kvalitetnije praćenje novčanog tijeka, planiranja prihoda i rashoda, kvalitetniji pristup klijentima na tržištu, smanjenje rizika od otpisa potraživanja i povećanje profitabilnosti tvrtke.
Često se može čuti za primjere u kojima se vjerovnici nalaze u redu čekanja za naplatu po računima dužnika. Upravo zbog toga, kad se nepobitno utvrdi nemogućnost ili nevoljkost naplate, reakcija društva mora biti brza i odlučna. Dužnici uglavnom imaju obveze koje se ne odnose isključivo na osiguranje, te se ne smije odugovlačiti s pokretanjem ovršnog postupka.
U slučaju osiguravajućeg društva, parnični postupak najčešće se svodi na predaju potrebne dokumentacije ovlaštenom odvjetničkom uredu, ili vlastitoj pravnoj službi, uz plaćanje sudskih pristojbi. Informacija koju potom društvo dobiva je pravomoćna sudska presuda.

Ispravak vrijednosti
Ključan negativni trenutak u procesu naplate potraživanja je dan u kojem premija prelazi u ispravak vrijednosti. Najčešće je to 180 dana od dospijeća premije, iako neka društva ispravak vrijednosti knjiže već nakon 90 dana. Tada, ako premija nije naplaćena, ona prelazi u ispravak vrijednosti, koji se odbija od zarađene premije i na taj način umanjuje prihode osiguravajućeg društva te pogoršava njegov poslovni rezultat. Iz navedenog je jasno da društva čine sve što je u njihovoj moći kako premija ne bi tako dugo ostala nenaplaćena i kako ne bi ušla u ispravak vrijednosti.
Općenito, na osnovi rezultata provedenih istraživanja, zaključak je da se službe unutar osiguravajućih društava trenutačno više bave posljedicama, a ne uzrocima neplaćanja obveza klijenata. Uz to, bave se i posljedicama knjiženja već prihodovane premije u ispravak vrijednosti, umjesto sprječavanja da se ispravak uopće dogodi. Idealan sustav koji omogućuje brzo i fleksibilno praćenje tako dinamičnih potreba procesa su BPMS alati, o kojima je pisano u našim prethodnim člancima. Tek njihovim korištenjem društva dobivaju uvid u svaki pojedini slučaj neplaćene premije, te posljedično ukupni utjecaj (ne)efikasnosti procesa na poslovanje tvrtke.

Natrag