Potreba za profesionalnim savjetovanjem o rizicima se razvijala i rasla tijekom godina i vjerujemo da će nastaviti rasti kako gospodarstvo u ovoj regiji nastavlja s dugoročnim rastom. Mi nismo dileri osiguranja, već savjetnici za rizik i fokusirani smo na svoje klijente
Situacija za osiguratelje nije lagana. Novi rizici predstavljaju izazov i veoma ih je teško izračunati, što dovodi do prilično opreznog pristupa u pogledu pokrića i limita”, kaže na početku razgovora Ante Banovac, član Izvršnog odbora GrECo Holdinga. S njim smo razgovarali o budućim izazovima, kao i poslovanju brokera u osiguranju u ovoj regiji. GrECo je vodeći specijalizirani broker u osiguranju i konzultant za rizike u regiji CIE koji zapošljava više od 1200 stručnjaka za osiguranje u 17 zemalja s 61 uredom. Promet Grupe u 2021. iznosio je 124 milijuna eura, a kompanija je plasirala više od milijardu eura premije.
Ante Banovac je karijeru započeo 1997. u Njemačkoj kao stažist, radeći za jednog od najvećih njemačkih osiguratelja. Prošao je kroz sve odjele od imovinskog, motornog, odgovornosti, zdravstvenog do životnog osiguranja i šteta i uživao u vrlo dobrom, klasičnom obrazovanju iz osiguranja. Nakon toga je ušao u prodaju i servisiranje klijenata i naučio što znači razumjeti i zadovoljiti potrebe klijenata dok je vodio vlastitu brokersku kompaniju. Studirao je menadžment osiguranja i ekonomiju u Munchenu, a profesionalno obrazovanje nastavio je na Chartered Insurance Institute u Londonu i postao član CII-a. Završio je studij MBA iz općeg menadžmenta u Velikoj Britaniji. “GrECo-u sam se pridružio 2014. godine i imao sam priliku pridonijeti međunarodnom razvoju Grupe, uvijek stavljajući ljude na prvo mjesto, radeći naporno i (nadam se) pametno. Pretpostavljam da kada volite ono što radite, to je vidljivo drugima i može biti inspirativno”, kaže.
Osiguranje je danas suočeno s brojnim izazovima izazvanim rizicima novog doba koji su u stalnom porastu. Na koje rizike kompanije trebaju posebno obratiti pažnju?
U GrECo-u vidimo četiri velika trenda i njihove posljedice kao glavne izvore promjena i novih rizika. To su uglavnom izazovi koji proizlaze iz razvoja našeg okruženja. Prvo bih spomenuo klimatske rizike. Naime, sve je veći utjecaj prirodnih opasnosti koje su rezultat klimatskih promjena. Uslijed tih događaja i globalna industrija prilagođava svoje poslovne modele kako bi dostigla svoje ciljeve održivosti. Štoviše, digitalna tranzicija dovodi do velikih mogućnosti za inovacije, ali su istovremeno korporativna imovina i same kompanije sve više pod utjecajem nematerijalnih rizika kao što su cyber ili reputacijski rizici.
Potom, globalna pandemija i trenutni rat u Ukrajini dovode do dramatičnih utjecaja na opskrbne lance koji utječu na cijene i stoga ugrožavaju našu razinu blagostanja. Naposljetku, sve industrije se sve više bore s ogromnim nedostatkom kvalificirane radne snage, a to dovodi do rata za talente i mijenja tržište rada gdje zaposleni sve više diktiraju pravila.
Što vidite kao najveći izazov za osiguratelje u odgovoru na te rizike s kojima se suočavaju kompanije i građani? Postoje li rizici za koje postoji opasnost da nadiđu kapacitete (re)osiguratelja?
Situacija za osiguratelje nije lagana. Novi rizici predstavljaju izazov i veoma ih je teško izračunati, što dovodi do prilično opreznog pristupa u pogledu pokrića i limita. Na primjer, kapaciteti na tržištu cyber osiguranja su trenutno veoma oskudni i osiguratelji i reosiguratelji ne mogu osigurati dovoljnu bilansnu zaštitu za naše velike korporativne klijente, gdje bi osiguranje tradicionalno trebalo biti posljednja linija obrane u strategiji upravljanja korporativnim rizicima.
Još jedan primjer njihove teške situacije je potreba da doprinesu budućnosti bez ugljičnog dioksida. Kompanije moraju promijeniti svoje procese, a ponekad čak i poslovni model kako bi vremenom ispunile svoje ciljeve održivosti. Ove mjere dovode do novih rizika. Kako bi reagirali na te potrebe, osiguratelji istražuju svoj program ESG-a i, na primjer, stavljaju na crnu listu industrije koje su povezane s ugljičnim dioksidom, jer moraju. Istovremeno, donekle se zanemaruju odgovarajuća rešenja koja ovoj industriji pomažu da se izbori s izazovima transformacije koji su pred njom.
GrECo je nedavno akvizirao kompaniju MAI CEE. Što će vam konkretno donijeti ta akvizicija?
Ovu transakciju vidimo prije kao udruživanje snaga nego kao akviziciju. Riječ je o strateškom ulaganju u zajedničku budućnost. Za razliku od privatnog kapitala ili drugih financijskih investitora, naši dioničari razmišljaju dugoročno i naš puni fokus je na pružanju usluga klijentima, budući da smo im pouzdan i lojalan partner koji nudi prvoklasna specijalistička rješenja. Poslije trideset godina predanog rada, GrECo je danas vodeći nezavisni broker u osiguranju i savjetnik za rizike u centralno-istočnoj i jugoistočnoj Europi. Ova regija je ono što nazivamo našim matičnim teritorijem. Konstantno nastojimo poboljšati i ojačati svoju vodeću poziciju tako što talentiranim ljudima iz regije nudimo vrhunsku platformu za razvoj i rast. MAI je takođe nezavisni broker, tradicionalno ukorijenjen u CIE i SEE regiji, baš kao i mi. Također, MAI je dom za mnoge nevjerojatno talentirane i motivirane ljude. Znam to iz prve ruke, jer sam bio uključen u realizaciju ove transakcije. Zajedno ćemo širiti i unaprjeđivati portfelj profesionalnih usluga za naše klijente. MAI donosi našoj Grupi, između mnogih drugih stvari, vrhunsku ekspertizu u pružanju usluga u međunarodnom poslovanju, prvoklasne međunarodne mreže, kao i razvijeno Health&Benefits i HR savjetovanje. Ponosni smo što je MAI odlučio zajedno s nama oblikovati budućnost savjetovanja o rizicima u istočnoj Europi.
Iako su društva za osiguranje pokazala veliku otpornost u nestabilnim vremenima kroz protekle dvije godine, na koji će način trenutna geopolitička nestabilnost ipak utjecati i na rad osiguratelja? Što mislite koliko će sva ta geopolitička napetost narušiti opću stabilnost, ekonomiju i financije u 2022. kada je riječ o Adriatic regiji?
Industrija osiguranja je jedna od najotpornijih industrija i to će se nastaviti. Posljedice geopolitičke nestabilnosti na sektor osiguranja koje smo do sada vidjeli odnose se na opozivanje međunarodnih programa osiguranja u Rusiji zbog sankcija, ali i u Ukrajini. Također, nakon mnogo godina izuzetno niskih kamatnih stopa od strane Europske centralne banke, inflacija je prisutna u Europi, iako ekonomija i dalje nije značajno porasla. Suočavamo se sa stagflacijom. Inflacija će voditi, na primjer, do viših nepredviđenih troškova i možemo očekivati više troškove zamjena, ali je također teško predvidjeti unaprijed koliki će ti troškovi biti. Aktualna nestabilnost lanaca opskrbe također utječe na vrijeme neophodno za zamjenu, dodajući još jedan element nesigurnosti. Stoga je veliki dio posla osiguratelja, naročito profesionalnih savjetnika za rizik i brokera, pod takvim utjecajem da je nužno primijeniti još viši nivo opreza prilikom savjetovanja klijenata o izbjegavanju značajnih i neočekivanih troškova. Oni koji su tehnički najpotkovaniji i spremni pružiti profesionalni risk menadžment i savjetovanje će čak i profitirati.
Kada govorimo o Adriatic regiji, vjerujem da je primjenjiv isti princip povećane pažnje. Teško je reći na koji način će se trenutna geopolitička tenzija odraziti na regiju do kraja godine i u budućnosti, ali nadam se da ćemo vidjeti trend ka deeskalaciji. Ekonomska međuovisnost država je značajna i teško je zamisliti da će buduće eskalacije donijeti bilo što dobro iz ekonomske, kao i iz građanske i društvene perspektive za ljude iz regije.
Ipak, teški periodi uvijek su također i prilika za inovacije, adaptaciju i napredak, čak i više nego tijekom mirnijih vremena. Jako sam zadovoljan što vidim da kompanije, naročito osiguratelji, ulažu više truda za neophodne promjene i prilagođavanje aktualnoj krizi. Industrija osiguranja je, na našu sreću, u potpunosti budna i kreće se unaprijed.
Na koji način u ova nestabilna vremena (pandemija, rat, narušeni međunarodni odnosi, izražene klimatske promjene) treba pristupiti praćenju rizika?
Iz moje točke gledišta najbitnije je uključiti adekvatne prognoze rizika unutar procesa menadžmenta rizika unutar kompanije. Ovo znači da se kompanije koje gledaju u budućnost rano adaptiraju na nesigurnost kroz stalno primjenjivanje metoda za procjenu njihovog biznis modela i lanca opskrbe, provjeravajući ranjivosti i njihov utjecaj. Odjel za upravljanje rizikom mora biti svjestan specifičnih rizika u okruženju i razviti adekvatne strategije. Stoga je sada više nego ikada od najveće važnosti da menadžeri za rizik i osiguratelji budu mnogo više uključeni u strateška planiranja klijenata. Mi sve više pružamo ovakve usluge i vidimo da sve više klijenata to razumije i cijeni. Ovo je dobar trend.
Hrvatska ima relativno razvijeno tržište osiguranja. U kojim segmentima je osiguranje u Hrvatskoj najrazvijenije u odnosu na regiju? Gdje tržište u Hrvatskoj još treba sustići razvijenije zemlje Europe?
Zanimljivo pitanje. Suglasan sam da Hrvatska ima relativno razvijeno tržište osiguranja u usporedbi s ostalim ekonomijama u regiji, ali ne postoji značajna razlika. Općenito u cijeloj smo regiji vidjeli poznate vrste osiguranja i zaista dobre proizvode, naročito u segmentu imovine i prekida poslovanja, osiguranja motornih vozila, ali i generalnog osiguranja od odgovornosti i u određenoj mjeri zdravstvenog i drugih osiguranja za djelatnike.
Nažalost, za razliku od drugih zrelijih zapadnih ekonomija, fokus za veliki broj kompanija je na jednostavnoj zaštiti aseta. Ovo pokazuje da je razumijevanje za rizik i osiguranje na nivou koji nudi prostor za napredovanje. Razumijevanje benefita i vrijednosti profesionalnog upravljanja rizikom se povećava kod velikog broja zrelih kompanija u Hrvatskoj i postoje kompanije s kojima surađujemo već godinama. Ove kompanije su utabale put za ostale i njihov broj će se povećavati.
Primijetili smo i da je razumijevanje za rizik i upravljanje rizikom danas povezano prije s veličinom biznisa, nego s bilo kojom specifičnom zemljom u regiji. Što više kompanije srednje veličine nauče analizirati i proračunavati svoje poslovne rizike – ukoliko stoga znaju njihov totalni trošak rizika (total cost of risk – TCOR), to ćemo više vidjeti i da njihovo kupovno ponašanje sve više podsjeća na ono u razvijenoj Zapadnoj Europi. Kao GrECo, strastveni smo u pružanju pomoći kompanijama, povećavajući njihovu svijest za holistički pristup riziku.
U odnosu na druge zemlje u EU znamo da hrvatski građani i nisu prerastrošni kada je riječ o policama osiguranja. U Hrvatskoj je novac izdvojen za osiguranje po glavi stanovnika još uvijek zanemariv u usporedbi sa zemljama EU. Što je tome razlog i koliko u Hrvatskoj ima prostora za rast osiguranja i kojih ponajviše?
Mislim da je ključna komponenta u dugom procesu podizanja svjesnosti o vrijednosti koju osiguranje donosi financijska edukacija mladih i stabilno, snažno domaće tržište osiguranja na koje je moguće osloniti se uz ekonomiju koja raste. Vidite, način na koji se osiguranje percipira u očima mnogih građana nužno je povezano sa zahtjevima za isplatu osiguranja u prošlosti i općom stabilnosti institucija. Promjena percepcije u pozitivnom smjeru zahtjeva vrijeme. Hrvatska danas ima jako dobre osiguratelje. Zajedno, neprekidan trud mora biti uložen kako bi se educirali svi kojima je osiguranje potrebno, kako privatno tako i korporativno, kroz imidž kampanje i profesionalno i transparentno ophođenje prema zahtjevima za isplatu osiguranja. GrECo je korporativni specijalizirani broker. Mi smo pioniri u razvijanju svijesti o riziku i razumijevanju osiguranja kao mogućeg alata za ublažavanje rizika u Centralnoj i Jugoistočnoj Europi više od 30 godina. Zajedno s našim partnerima za osiguranje u mogućnosti smo da doprinesemo ovom razvoju svaki dan. Stoga, ne vjerujem u pokazivanje specifičnog segmenta za razvoj osiguranja u Hrvatskoj, već se zalažem za podizanje generalne svijesti o tome što naša industrija nudi.
Kompanija GrECo posluje u Srbiji, Sloveniji i Hrvatskoj. Kada govorimo o djelatnosti brokera u osiguranju, možete li usporediti ova tri tržišta na kojima ste prisutni? Kakva je situacija, gdje je najrazvijenije, tko koristi najviše vaše usluge u smislu industrije koja je najzastupljenija u vašim portfeljima?
Na sva tri tržišta većina registriranih brokera osiguranja nudi usluge u svim linijama osiguranja, uglavnom prikupljajući ponude s tržišta osiguranja i fokusirajući se na usporedbu proizvoda i cijena, prepuštajući rješavanje šteta osigurateljima. Oni direktno konkuriraju osigurateljima i njihovim zastupnicima, posebno u segmentu maloprodaje i servisiranja privatnih osoba. Nekoliko brokera ide korak dalje i pomaže klijentima znanjem i stručnošću tijekom rješavanja šteta, ali i dalje pokrivaju sve linije biznisa kao i drugi.
Međutim, veoma mali broj brokera nudi istinsko upravljanje rizikom i specijalne savjete s inovativnim rešenjima za poboljšanje korporativnog upravljanja rizicima kompanije. Budući da smo isključivo korporativni i specijalizirani broker, mi pripadamo ovoj drugoj grupi i vjerujemo da se tu stvara prava vrijednost za poduzeća. Da biste to učinili u Sloveniji, Hrvatskoj i Srbiji, potrebno vam je strpljenje u objašnjavanju razlike između puke usporedbe proizvoda i pristupa zasnovanog na cijeni s jedne strane i visokokvalificiranih, često vrlo specijaliziranih timova s druge strane. Mi nismo dileri osiguranja, već savjetnici za rizik. Glavne industrije za koje smo specijalizirani i koje savjetujemo su: financijske institucije, građevinarstvo, nafta i plin, proizvodnja i distribucija električne energije, hrana i piće, turizam, transport i logistika, zrakoplovstvo, telekomunikacije. Potreba za profesionalnim savjetovanjem o rizicima se razvijala i rasla tijekom godina i vjerujemo da će nastaviti rasti kako gospodarstva u sve tri zemlje nastavljaju rasti na duži rok. Nedavno je zbog pandemije postala očigledna krhkost globalnih lanaca opskrbe. U budućnosti očekujemo vidjeti određene učinke procesa kao što je near shoring. Zemlje poput Slovenije, Hrvatske i Srbije imaju priliku imati koristi od ovog razvoja.
Osiguratelji su se u posljednje vrijeme susreli s velikim štetama od poplava, no s druge strane većina je imovine i dalje neosigurana od takvih rizika. Samo 35 posto ekonomski relevantnih klimatskih gubitaka trenutno je osigurano u EU. Kako premostiti taj jaz? Hoće li osiguranja postati sve skuplja upravo zbog sve izraženijih klimatskih rizika?
Klimatske promjene predstavljaju jedan od najvažniih izazova budućnosti uopće, ali i za osiguravajuće kuće pošto su prirodne katastrofe očigledno u porastu. Uslijed rapidnog mijenjanja nivoa izloženosti zbog klimatskih rizika, postoje ograničenja na to koliko je moguće nešto osigurati, kao i na ekonomsku pristupačnost polica osiguranja za kompanije. Trenutne strategije za prijenos rizika, oslanjajući se na tradicionalna rješenja za osiguranje, neće premostiti ovaj jaz ukoliko se ne prilagode promjenama. Dok osiguratelji i konzultanti za upravljanje rizikom razvijaju nove i inovativne koncepte osiguranja, korporacije koje to još nisu učinile moraju razmišljati o menadžmentu prirodnih katastrofa – analizirajući vlastite rizike kako bi ih razumjeli, a zatim i upravljanjem, odnosno tehničkim ublažavanjem tih rizika. Dugoročno, vjerujemo da će čitave industrije morati transformirati svoje modele poslovanja, proizvodnju i lance opskrbe kako bi povećali svoju otpornost i prilagodili se klimatskim promjenama. Zbog toga, naši poslovni modeli također se mijenjaju tako da sve više postajemo specijalisti za upravljanje rizicima kako bismo pomogli našim klijentima da uspiju u svijetu koji se konstantno mijenja.
Iako se hrvatski osigurateljni sektor dosad pokazao relativno stabilnim tijekom korona krize, bi li učinak krize na društva za osiguranje mogao nastupiti s određenim vremenskim odmakom?
To ovisi o tome hoćemo li vidjeti nove i ponovo značajno opasnije varijante virusa. Ukoliko se to dogodi, razumno je pretpostaviti da će mjere zaštite, poput daljih zatvaranja pospješiti trenutnu stagflaciju i nanijeti još jedan ozbiljan udarac hrvatskoj ekonomiji. Ovo će onda utjecati i na rezultate koje osiguratelji ostvare. Ukoliko se to ne dogodi, prilično sam pozitivan da se ovakav scenarij neće dogoditi.
Hrvatska se intenzivno priprema za uvođenja eura, 1. siječnja 2023.? Na koji će način to utjecati na osiguravajuću industriju?
Da, nakon dugog procesa priprema i ispunjavanja zahtjeva Europske unije, Hrvatska poduzima veliki korak, koji osobno pozdravljam. U najboljem slučaju, ovo će pridonijeti povećanju stranih direktnih investicija, što će zauzvrat stvoriti dodatnu vrijednost i povećati ukupnu količinu ekonomskih mogućnosti u Hrvatskoj, dovodeći do povećanje potražnje za osiguranjem. Puka promjena iz HRK u EUR ne znači veliki utjecaj na osiguratelje. Štoviše, HRK je vezana za EUR desetljećima. Mnoge značajne ekonomske transakcije u zemlji su efektivno provođene u EUR. Ostaje za vidjeti koliko će osiguratelji pokušati iskoristiti promjenu valute za (neopravdano) povećanje cijene usluga. Ipak, industrija osiguranja je kompetitivno tržište s dosta izbora za klijente, pa vjerujem da rizik neće biti naročito izražen.
Donedavno ste bili na čelu GrECo nova, međunarodne mreže brokera. Tko je okupljen u toj mreži i što je njena osnovna uloga?
GrECo nova je naša globalna specijalizirana mreža za posredovanje u osiguranju koja našim klijentima pruža ključne prednosti u svim njihovim globalnim poduhvatima. Na ovaj način, osiguravamo GrECo kvalitetu usluge za naše multinacionalne klijente širom svijeta. Imamo širok spektar dugogodišnjih partnerstava s drugim vodećim nezavisnim međunarodnim brokerima u njihovim dijelovima svijeta. U okviru naše mreže GrECo nova, njegujemo aktivnu suradnju stručnjaka za osiguranje koji dijele našu kulturu i vrijednosti. Pošto je svijet međunarodnih brokera dinamičan, surađujemo s njima na neekskluzivnoj osnovi, neprestano nadgledajući kvalitetu usluga putem sofisticiranog procesa. Idemo korak dalje i imamo tim koji mnogo putuje i upoznaje partnere osobno širom svijeta. Na ovaj način gradimo povjerenje iznad uobičajene razine i naši klijenti to mogu osjetiti u međunarodnom servisu koji za njih organiziramo svakodnevno.
Koliko zapravo broker može pridonijeti kompaniji u pogledu pravog odabira police i postizanja najbolje cijene?
Broker zastupa interese klijenta i pruža svoju ekspertizu. Zastupa klijenta pred tržištem osiguranja. Ako klijent razumije vrijednost brokera, onda se broker pažljivo bira, možda na tenderu za brokere i isključivo imenuje. Broker detaljno razgovara s klijentom u fazi analize, stječući potpuno razumijevanje o svim aspektima rizika s kojima se klijent suočava i formira strategiju za ublažavanje rizika. Potom se, profesionalni broker i savjetnik za rizik, ne samo diler osiguranja kao što je prethodno opisano, može uključiti u ozbiljan proces onoga što mi nazivamo marketingom rizika ili posredovanjem. Može se obratiti svim osigurateljima, lokalno i po potrebi na međunarodnoj razini, jasno stavljajući do znanja da je isključivo imenovan, a pregovara se o najboljim mogućim uvjetima za pokriće rizika po najboljoj mogućoj cijeni za klijenta. To vrlo često znači dizajniranje pokrića umjesto odabira postojećeg proizvoda osiguranja. Ishod takve suradnje za klijenta je obično veoma dobar. Vrijednost suradnje između klijenta i brokera se zatim periodično procjenjuje, recimo jednom godišnje ili svake tri godine.
To se, nažalost, još uvijek rijetko događa u jugoistočnoj Europi. Često vidimo da kompanije imenuju više brokera, bez prethodnog dijaloga o riziku. Misle da što više brokera imenuju, rezultat će biti bolji, jer je veća vjerojatnost da će im netko donijeti najbolju cijenu. Međutim, slučaj je suprotan. Ovo je vrlo važno za razumjeti: kada se imenuje više brokera, brokeri koji bi trebali zastupati interese klijenata imaju težak zadatak. Svi ti brokeri idu kod različitih osiguratelja. Osiguratelji tada imaju poteškoća jer ne znaju kojeg brokera će odabrati klijent i stoga se obično odlučuju za jednu ponudu i šalju je svim brokerima kako bi održali fer konkurenciju. Dublji razgovor o riziku između brokera i osiguratelja se često zanemaruje i rizik se ne plasira na najbolji način. Ishod je da, iako ponuda može biti jeftinija, često nedostaju fundamentalni aspekti pokrića. Iako to nije ni u čijem interesu, broker u ovom slučaju zapravo postaje agent osiguratelja. Ovo može ozbiljno naškoditi klijentu u slučaju veće štete.
Razgovarale: Vesna Lapčić i Nataša Gajski Kovačić
