Digitalizacija da, ali ne nauštrb prodajne mreže, već kao alat prodajnoj mreži

Datum objave: 29.12.2020. Broj 4 | Godina 2020

Najmanji pad na tržištu životnih osiguranja temeljen je na činjenici da nikad nismo bili fokusirani na prodaju jednokratnih vrsta životnih osiguranja, što se danas pokazuje kao dobra poslovna odluka. Osim toga, na tržištu prodaje životnih osiguranja daleko najjači kanal je prodaja putem banke, dok se u Triglavu glavnina prodaje vrši preko agencijskog kanala i interne prodajne mreže

Član Uprave Triglav osiguranja d.d., Denis Burmaz diplomirao je elektrotehniku, smjer automatika na Fakultetu elektrotehnike, strojarstva i brodogradnje u Splitu. Na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu završio je poslijediplomski studij Organizacija i menadžment, te je 2012. godine stekao titulu magistra ekonomskih znanosti. Nakon završenog studija proveo je 14 godina u IT sektoru i sektoru telekomunikacija gdje je prošao put od inženjera do direktora prodaje. Od 2012. godine započinje njegova osigurateljna karijera, i to na poziciji direktora prodaje. U veljači 2016. prelazi u Triglav osiguranje d.d. na poziciju pomoćnika Uprave za područje prodaje i informatike, a tu funkciju obavlja do imenovanja na poziciju člana Uprave Triglav osiguranja d.d.

Kao član Uprave odgovoran je za područja prodaje osiguranja, informatike, marketinga, suradnje s bankama i službe za odnose s klijentima. Za vrijeme svoje profesionalne karijere pohađao je cijeli niz stručnih edukacija iz područja managementa, leadershipa, te prodajnih i osiguravateljnih znanja, a 2013. stekao je i licencu za rad i zastupanje u osiguranju. Unatrag tri godine redovni je predavač na Temeljnom seminaru o osiguranju s temom Prodaja osiguranja.

Nadzorni odbor vam je sredinom kolovoza potvrdio ponovni mandat kao članu Uprave, a s obzirom da ste u svojoj karijeri dugo bili u IT sektoru, a i kao član Uprave Triglava zaduženi ste, među ostalim, za područja prodaje osiguranja i informatike, stoga me zanima vaše mišljenje oko činjenice da je pandemija COVID-19 pomogla digitalizaciji Hrvatske više nego bilo što do sada. U kojoj je mjeri Triglav nagnala na daljnju digitalizaciju poslovanja?

U potpunosti se slažem da je pandemija COVID-19 pomogla digitalizaciji Hrvatske. Pomogla je na način da je ubrzala sami proces digitalizacije velikog broja poslovnih procesa, omogućila je u velikoj mjeri obavljanje velikog broja transakcija u svim sferama života bez fizičkog kontakta, ali osobno smatram da je najviše utjecala na svijest ljudi i spremnost na prihvaćanje promjena i korištenje novih tehnoloških trendova u svakodnevnom životu.

U Triglav osiguranju još ste lani prepoznali prednosti elektroničkog potpisivanja i odlučili se za uvođenje sustava za elektroničko potpisivanje na prodajnim mjestima. Time je proces odobravanja polica postao brži i transparentniji. Koliko je već pokrenuta digitalizacija poslovanja olakšala vaš rad za vrijeme lockdowna, a i dalje u ovim otežanim uvjetima poslovanja?

Pa ne bih se složio da smo lani prepoznali prednosti elektroničkog potpisivanja; istina je da smo lani uveli digitalni potpis, ali da bi ga mogli uvesti morali smo napraviti više promjena samog procesa ugovaranja i razduživanja polica osiguranja. Kad smo prije nekoliko godina implementirali projekt DMS-a (document management), bilo je dosta izazova jer je implementacija zahtijevala i redefiniciju radnih zadataka unutar procesa. Naime, uvođenjem bez papirnog poslovanja police se više nisu poštom dostavljale na tarifu već su se skenirale na terenu i bile su odmah u sustavu i spremne na tarifiranje. Inicijalno je prodajna mreže imala nešto više aktivnosti, ali je znatno ubrzan proces tarifiranja, razduživanja i zatvaranja poslovnih knjiga, a imali smo ii znatan učinak na upravljanje troškovima poslovanja.

Time smo stvorili pretpostavke za uvođenje digitalnog potpisa u rad prodajne mreže, što smo i napravili krajem 2019.godine. Izuzetno smo ponosni što smo među prvim tvrtkama na cjelokupnom financijskom tržištu, a čak mislim i prvi na tržištu osiguranja koji smo implementirali spomenuto rješenje.

Digitalni potpis je omogućio potpisivanje polica osiguranja bez printanja ijednog papira, a police se potpisuju na potpisnim pločicama ili direktno na “smart phone” uređajima.

Početkom pandemije COVID-19 i uvođenjem lockdowna brzo smo reagirali i unaprijedili sami proces te je digitalno potpisivanje moguće na daljinu bez fizičkog kontakta distributera osiguranja i klijenta korištenjem SMS autentifikacije.

Pandemija je omogućila da sve veći broj distributera prepoznaje takav način rada, koji im olakšava kontakt s klijentom, štedi vrijeme, smanjuje troškove i omogućava bolje prodajne rezultate.

Danas imamo preko 50.000 dokumenata potpisanih digitalnim putem, a digitalno potpisanih polica imamo u Švicarskoj, Italiji, Sloveniji. Njemačkoj, Engleskoj..

Što se tiče poslovanja u Hrvatskoj, Triglav osiguranje nastavlja s premijskim rastom i u prvih deset mjeseci 2020. Društvo je s 473.445.870 kn postiglo rast od 10,6 posto bruto zaračunate osigurateljne premije u odnosu na isti period prošle godine. U neživotu bilježite porast od 12,1 posto, dok u životu bilježite najmanji gubitak među osigurateljima, tek 0,5 posto. Koliko je narastao vaš tržišni udio u Hrvatskoj? Što je glavni razlog ovim, s obzirom na okolnosti, dobrim rezultatima? Pogotovo u životnim osiguranjima koja u ukupnoj premiji na razini Hrvatske, bilježe znatni pad?

Tržišni udio nam je narastao, a ako promatramo samo hrvatsko tržište rast udjela je još i veći. Dobri prodajni rezultati ove godine nastavak su jakog trenda rasta premije osiguranja, budući da smo u zadnjih pet godina premijski rasli kao Društvo skoro 50 posto, a rezultati su plod kontinuiranog i napornog rada ekipe suradnika i partnera Društva. Zadnjih godina smo u radu prodajne mreže uveli cijeli niz promjena; od novih prodajnih pravilnika za sve kanale prodaje, formirali smo službu podrške prodaji i službu za komunikaciju s klijentima, izgradili smo i kvalitetniji sustav reportinga i praćenja rada terena, osnažili smo i ojačali podršku vanjskim kanalima prodaje, osvježili smo prodajni menadžment te smo bili spremni brzo reagirati na sve tržišne izazove i po pitanju implementacije novih proizvoda i novih tehnologija, kao što sam naveo u prethodnom pitanju. Sve to je dovelo do toga da smo nastavili premijski rast i ove godine, usprkos otežanim životnim i tržišnim okolnostima.

Što se tiče životnih osiguranja, najmanji pad na tržištu temeljen je na činjenici da nikad nismo bili fokusirani na prodaju jednokratnih vrsta životnih osiguranja, što se danas pokazuje kao dobra poslovna odluka. Osim toga, na tržištu prodaje životnih osiguranja daleko najjači kanal je prodaja putem banke, dok se u Triglavu glavnina prodaje vrši preko agencijskog kanala i interne prodajne mreže.

Već se neko vrijeme provlači teza da su jednostavniji proizvodi i digitalizacija poslovanja ključni u industriji osiguranja. Slažete li se? U kojoj mjeri Triglav ide u tom smjeru?

Činjenica da je da se način prodaje i komunikacije s klijentima mijenja, ne samo u prodaji osiguranja, već u svim vrstama prodaje. Isto tako je činjenica da klasičan način prodaje kakav je bio prije deset i više godina više nije optimalan jer su klijenti obasuti ponudama na svakom koraku.

Međutim, ne bih se složio da su samo jednostavniji proizvodi i digitalizacija poslovanja ključni za razvoj industrije osiguranja. Mi digitalizaciju doživaljavamo i provodimo na način da želimo omogućiti komunikaciju našim distributerima s klijentima na što jednostavniji i lakši način, a ne da se prodaja osiguranja i komunikacija s klijentima svede na, isključivo, digitalni način, bez potrebe za posrednicima ili distributerima osiguranja, što se danas sve češće provlači kroz tržište. Dakle, digitalizacija da, ali ne nauštrb prodajne mreže, već kao alat prodajnoj mreži.

Isto tako, svakako sam mišljenja da su digitalni kanali prodaje prilagođeniji za jednostavne vrste osiguranja, ali smatram da velikom broju klijenta i dalje trebaju kompleksna i “custom made” osiguravajuća rješenja.

Ragovarala: Nataša Gajski Kovačić

Natrag