;

Cilj je postati lider u online prodaji AO-a

Datum objave: 01.04.2016. Broj 3 | Godina 2016

[Zvonko Gajski i Sandra Zanki]

Hrvatsko tržište osiguranja od početka ove godine bogatije je za još jednoga jakog igrača koji dolazi iz susjedne Slovenije. Riječ je o Adriatic Slovenici, drugom najvećem osiguratelju u SEE regiji s respektabilnom premijom od 298 milijuna eura, 670 tisuća klijenata i više od 1,5 milijuna polica. Dakako, treba odmah reći kako je Adriatic Slovenica prisutna u Hrvatskoj još od 2008. godine, kad je osnovana tvrtka KD Life i počela prodavati fond police, životno osiguranje povezano s investicijskim fondovima. Potkraj prošle godine KD Life pripojen je matičnoj kući Adriatic Slovenica, koja će putem svoje podružnice u Hrvatskoj ubuduće, osim fond polica, nuditi i neživotna osiguranja, prije svega autoosiguranje. 

Dolazak takvog igrača na hrvatsko osigurateljno tržište posve je dovoljan razlog za razgovor s Gabrijelom Škofom, predsjednikom Uprave Adriatic Slovenice.
 
Gospodine Škof, na konferenciji za novinare potkraj siječnja u Zagrebu, na kojoj je najavljeno poslovanje Adriatic Slovenice u Hrvatskoj, "bacili ste rukavicu" Croatiji osiguranju tvrdnjom kako biste od nje mogli preuzeti lidersku poziciju na hrvatskom osigurateljnom tržištu. Jeste li se samo šalili, jesu li Vas mediji krivo interpretirali ili ste stvarno mislili ozbiljno?
Moja izjava odnosila se na podatak koji je objavio See News, a koji nas je, prema iznosu premije ostvarene u 2014. godini, stavio na drugo mjesto top liste osiguravajućih društava u jugozapadnoj Europi. Ako će rang lista za 2015. biti jednaka, doista ćemo biti osiguratelj koji posluje na hrvatskom tržištu s većom premijom od Croatia osiguranja, no istina je da većina te premije potječe iz Slovenije. No, da malo stanemo na loptu, u ovom trenutku nije nam glavni cilj loviti tržišni udio Croatia osiguranja.
 
U svakom slučaju, najavili ste veliku tržišnu utakmicu za učvršćivanje pozicije Adriatic Slovenice na hrvatskom tržištu. Na koji udjel i kroz koje razdoblje računate i koje su to komparativne prednosti Adriatic Slovenice? 
Na hrvatsko tržište ulazimo kroz online prodaju obveznih automobilskih osiguranja. U tom načinu prodaje vidimo velike prednosti i mislim da je trenutačno taj kanal gotovo neiskorišten. Ono što je važno napomenuti jest da u Hrvatsku samo prenosimo dobru praksu iz Slovenije, odnosno ne razvijamo neki novi poslovni model kojeg bi trebalo najprije isprobati. Pritom ne skrivamo da je naš cilj postati lider u online prodaji AO osiguranja.
 
Glavni ciljevi pripajanja KD Lifea bili su stavljanje životnih i neživotnih osiguranja pod jedan krov te optimalna iskoristivost poslovanja
Zašto ste odabrali upravo online prodaju AO polica za ulazak u sektor neživotnih osiguranja? Nije vas obeshrabrila činjenica da su hrvatski osiguratelji zbog liberalizacije tržišta samo u 2015. godini na AO premiji zabilježili minus od 14,76 posto, a prosječna je premija pala na 992,98 kuna?
Kako sam već rekao, mislimo da je budućnost obveznih automobilskih osiguranja upravo u online prodaji, a taj je kanal u Hrvatskoj potpuno neiskorišten. S druge strane, Hrvatska još uvijek ima najbolji rezultat šteta AO u Europi, no i velike troškove provizije, što ćemo izbjeći online prodajom. Svoj model internetske prodaje, pod nazivom AS Direct, prilagodili smo hrvatskom tržištu. Uvjereni smo da je to dobra odluka te smo na tržište ušli s proizvodom, odnosno uslugom, u kojoj smo pravi trendsetteri i želimo se pozicionirati kao vodeći ponuđač u online prodaji te tako klijentima ponuditi višu razinu usluga.
 
Kad smo kod online prodaje, u Hrvatskoj se putem interneta godišnje proda samo između četiri i pet tisuća polica autoosiguranja, a u Sloveniji, čije je tržište triput manje, triput više. I u Sloveniji ste bili pioniri u tom poslu, pa s obzirom na to da imate iskustva u online prodaji, koji su po vama ključni čimbenici uspjeha u tom, za osiguratelje ipak novom kanalu prodaje? 
Ono što ovaj prodajni kanal omogućuje kupcu je brza, učinkovita i ugodna kupnja osiguranja, cjenovno prihvatljiva i uvijek pri ruci. Ključni pokazatelj u tom slučaju je zadovoljstvo kupca. Ako uspijemo postići istu ili bolju količinu zadovoljstva kod kupaca nego što imaju tradicionalni kanali, to u kombinaciji s jačom dostupnošću čini dobitnu kombinaciju. Kupcima pokušavamo ponuditi jednako iskustvo kao ono na koje su naviknuli kod tradicionalnih kanala prodaje. Ako uspijemo u tome, a uvjereni smo da hoćemo, uslijedit će porast online prodaje. Istodobno, razmišljamo i dugoročno jer dolaze nove generacije koje već sada, a u budućnosti će to biti još očitije, gotovo funkcioniraju samo putem digitalnih medija.
 
Projekt pretvaranja KD Lifea u podružnicu Adriatic Slovenice prvo je prekogranično pripajanje u financijskom sektoru i prvo u Hrvatskoj uopće koje se odvijalo prema propisima Europske unije. Koliko je trajao sam proces pripajanja i koji je bio glavni motiv?
Sam proces pripajanja trajao je gotovo godinu dana – podružnica je osnovana na kraju prvog tomjesečja 2015., a pripajanje je, uz upis u sudski registar, bilo gotovo na kraju 2015. godine. Glavni ciljevi pripajanja bili su stavljanje životnih i neživotnih osiguranja pod jedan krov te optimalna iskoristivost poslovanja, koje Hrvatskoj nudi njezino članstvo u Europskoj uniji.
Podružnica je, jednako kao i matično društvo, pod nadzorom slovenske Agencije za nadzor osiguranja. Nadzor, međutim, može provesti i Hanfa 

Imate li procjenu koliko ćete ovim pripajanjem smanjiti troškove poslovanja tijekom jednogodišnjeg razdoblja? 
Izvršenim pripajanjem ušli smo na tržište neživotnih osiguranja s naglaskom na osiguranje autoodgovornosti, tako da naš primarni fokus u ovom trenutku nije smanjenje troškova, nego ulaganje u razvoj poslovanja. Na tom smo području već napravili značajne investicije, prije svega u tehnološka rješenja našeg online prodajnog kanala AS Direct, te u marketinšku kampanju koja trenutačno traje u Hrvatskoj.
 
Je li možda direktiva Solventnost II, koja od osiguratelja iziskuje znatne nove troškove, bila najjači poticaj za odluku o ukidanju KD Lifea? 
Ovdje prije svega moram naglasiti da KD Life nismo ukinuli, ono svoje poslovanje nastavlja preko podružnice, pod drugim brendom, odnosno kao AS Osiguranje i s još većom ponudom. Upravo nam je osnivanje podružnice i pripajanje KD Lifea omogućilo da u Hrvatskoj djelujemo kao kompozitno osiguravajuće društvo, s obzirom na to da po zakonu nije više moguće osnovati kompozitno društvo. No, svakako da je i Direktiva jedan od čimbenika koji su utjecali na odluku, jer su se time smanjili kapitalni zahtjevi za cijelu AS grupu, a optimizirat ćemo i troškove vezane uz upravljanje rizicima u okviru Solventnosti II.
 
Kako je tekla suradnja slovenskoga i hrvatskog regulatora tijekom procesa registracije u Hrvatskoj i kome ćete ubuduće podnositi izvještaje o poslovanju u Hrvatskoj – AZN-u ili Hanfi? 
Cijelom organizacijom i uključenošću više smo nego zadovoljni te bih se ovim putem zahvalio regulatornim tijelima na korektnom odnosu. No, htio bih istaknuti da smo i u tom segmentu inovatori, jer smo proveli prvo prekogranično pripajanje društava, što traži posebnu kontrolu, a promjena zahtijeva dodatnu dozvolu državnog regulatora, u ovom slučaju slovenske Agencija za nadzor osiguranja (AZN) i Hrvatske agencije za nadzor financijskih usluga (HANFA).
Budućnost obveznih automobilskih osiguranja upravo je u online prodaji, a taj je kanal u Hrvatskoj potpuno neiskorišten
Inače, u okviru regulative Europske unije točno su navedena prava i obveze u kontekstu prekograničnog poslovanja. Ta regulativa omogućuje, ali i obvezuje regulatore na suradnju. To je proces koji je zaživio u cijeloj EU, jedinstven je i ne predstavlja problem. Podružnica je, jednako kao i matično društvo, pod nadzorom slovenske Agencije za nadzor osiguranja. 
Nadzor, međutim, može provesti i Hanfa. Regulatori se međusobno obavještavaju i surađuju. Što se tiče radnog zakonodavstva, za podružnicu vrijede zakoni Republike Hrvatske, a mora poslovati i u skladu sa svim ostalim zakonima. A kao član Hrvatskog ureda za osiguranje, kao uostalom i sva ostala osiguravajuća društva u Hrvatskoj, HUO-u mora redovito podnositi izvješća. 
 
Hoće li biti kadrovskih promjena u hrvatskom predstavništvu Adriatic Slovenice – novih zapošljavanja, preslagivanja i u kojem segmentu? 
Otpuštanja nije bilo. Svi koji su bili zaposleni u KD Lifeu, nastavljaju raditi u AS osiguranju, a zaposlili smo i neke nove ljude. 
 
Kakva vam je daljnja strategija rasta i pozicioniranja na slovenskom tržištu?
Naša strategija temelji se na osobnim osiguranjima, koja su sve traženija na tržištu. Premija životnih osiguranja nam raste brže od tržišta, što odražava činjenicu da naši osiguranici u vrijeme krize sve više shvaćaju važnosti osobne sigurnosti i posežu za kvalitetnim rješenjima koja im pružaju vlastitu sigurnost i sigurnost najmilijih. Suprotno tome, premija neživotnih osiguranja u blagom je padu. Naime, situacija u Sloveniji je takva da na području neživotnih osiguranja, prije svega automobilskih, ima malo prostora za rast. Priliku za rast svakako predstavljaju nova zdravstvena, mirovinska i rentna osiguranja. Svijest ljudi o tome da će se sami morati pobrinuti za bolju kvalitetu života u mirovini sve više raste, što ulijeva optimizam za budućnost osobnih osiguranja u cijelosti. AS osiguranje usredotočeno je ponajprije na razvoj usluga koje pružaju što bolju zdravstvenu skrb, posebice sigurnost u trećoj životnoj dobi nakon odlaska u mirovinu. Stoga smo tržište obogatili uslugom mirovinskog plana štednje u drugom stupu, koja donosi znatne porezne olakšice kako zaposleniku tako i poslodavcu. Inovativni smo i u tome što nudimo usluge koje omogućuju ugodniji život. 
 
Osim Srbije, gdje već sada poslujete, računate li i na daljnje širenje u regiji? 
Naše glavno tržište je Slovenija, gdje želimo još više učvrstiti svoj položaj, a pritom se i pozicionirati na hrvatskom tržištu. O daljnjem širenju zasad ne razmišljamo. 
 
Naš primarni fokus u ovom trenutku nije smanjenje troškova nego ulaganje u razvoj poslovanja. Na tom smo području već imali značajne investicije, prije svega u tehnološka rješenja online prodajnog kanala AS Direct i u marketinšku kampanju
Hoće li, prema vašem mišljenju, u skoroj budućnosti doći do novih preslagivanja, prodaje, spajanja, pa i odustajanja od posla na tržištima osiguranja u regiji?
Vidim da dominira trend stvaranja većih i moćnijih tvrtki koje tako preživljavaju u ovom vrlo konkurentnom tržišnom okruženju. No, mogu reći i da su slovenska osiguravajuća društva vrlo aktivna u tom području te stalno tražimo nove mogućnosti, kroz prodaju ili spajanje. Nedavno sam tako rekao da bi spajanjem AS-a, Tilije i Zavarovalnica Maribor nastao vrlo jak osiguratelj u regiji. No, s obzirom na to da su Tilia i Zavarovalnice Maribor najavile da će tijekom ove godine završiti spajanje, one su sada usredotočene isključivo na taj veliki organizacijsko-strateški posao.
 
Prema rezultatima poslovanja hrvatskih osiguratelja za 2015. godinu, koji pokazuju da je udjel životnog osiguranja narastao na 33,64 posto, čini se kako Hrvati ipak polako slijede europsku praksu i sve više ulažu u taj oblik štednje. Pripremate li neke nove proizvode životnih osiguranja za naše tržište kako biste iskoristili tu pozitivnu situaciju? Hoće li fond police i dalje ostati u fokusu Adriatic Slovenice u Hrvatskoj? 
Zadovoljni smo pravcem u kojem idu životna osiguranja. Primjećujemo da ljudi i u Hrvatskoj i u Sloveniji sve više shvaćaju važnost osiguranja za sebe i svoje najbliže, čak i za slučaj najgoreg. 
S obzirom na to da je AS poznat po svojoj ponudi visokokvalitetnih proizvoda životnih osiguranja, može se očekivati da ćemo idućih godina i na hrvatskom tržištu proširiti ponudu, i to prije svega u smjeru riziko osiguranja i proizvoda životnog osiguranja koji će našim osiguranicima pružiti visoku sigurnost. Fondpolica ostaje nam u fokusu jer vjerujemo da je to najbolji oblik štednje za stariju dob, odnosno nakon odlaska u mirovinu. Pogotovo ako se uzme u obzir činjenica da Hrvatska, kao i Slovenija, ima problema s dostatnosti novca za mirovine iz obveznih mirovinskih fondova. U Hrvatskoj bi se, kako bi se osigurala stabilnost mirovinskog sustava, broj zaposlenih trebao povećati za više od milijun, što je nemoguće. I zato vjerujemo, a sličnu priču zagovaramo i u Sloveniji, da država treba poticati razvoj životnog osiguranja i ponuditi određene olakšice osiguranicima pri sklapanju ugovora. 
 
Možda najveće promjene s primjenom Solventnosti II očekuju se upravo u poslovima životnih osiguranja. Za osiguratelje u cijeloj Europi tu se nameću brojna pitanja, prije svega kakve proizvode ponuditi tržištu, gdje ulagati kapital i kako promijeniti svijest klijenata da se u životna osiguranja ne ulaže zbog (sve manjeg) profita nego prije svega zbog zaštite i sigurnosti. Koji su vaši odgovori na ta pitanja?
Naša ponuda na hrvatskom tržištu je u kontekstu Solventnosti II optimalna i u tom smjeru ćemo djelovati i u budućnosti. Da su osiguranja dugoročno važna za sigurnu budućnost, jasno je iz naše ponude, a tako će biti i u budućnosti jer klijentima nudimo kvalitetnu sigurnost i za najteže događaje u životu. Hrvatsko tržište svakako može očekivati još širu AS-ovu ponudu. 
 
Fondpolica ostaje nam u fokusu jer vjerujemo da je to najbolji oblik štednje za stariju dob, odnosno nakon odlaska u mirovinu

S oko 37 posto portfelja u zdravstvenim osiguranjima, u Sloveniji ste predvodnici razvoja tog segmenta osiguranja, koji u Hrvatskoj tijekom ovih kriznih godina prilično stagnira. Koja je formula uspjeha Adriatic Slovenice u zdravstvenim osiguranjima i planirate li slične proizvode plasirati i na hrvatsko tržište?  
AS je jedno od tri osiguravajuća društva u Sloveniji koje nudi dopunsko zdravstveno osiguranje i u tom segmentu godišnje ostvarimo oko 100 milijuna eura premije. Naš zdravstveni sustav funkcionira tako da obvezno zdravstveno osiguranje pokriva određeni dio cijene medicinske usluge, ostatak plaćamo sami ili nam to pokriva dopunsko zdravstveno osiguranje.
A ako to izračunamo, svakako da je povoljnija mjesečna premija od oko 27 eura, koliko stoji dopunsko zdravstveno osiguranje od eventualnog izdatka izravno iz džepa za bilo kakav zdravstveni slučaj. S druge strane, AS je već sada vodeći osiguratelj u segmentu ponude dodatnih zdravstvenih osiguranja, a pored  dopunskih zdravstvenih osiguranja,  nudi i nove, personalizirane police izrađene po mjeri osiguranika. Istaknut ćemo samo neka: osiguranje teških bolesti i operacija, ONA AS zdravlje i ON AS zdravlje koje nudi pokriće za prvu dijagnozu karcinoma s proširenim pokrićem za neke od najraširenijih oblika kod žena i muškaraca, pregled specijalista, lijekove, itd. To su osiguranja koja nude visoku financijsku sigurnost u slučaju bolesti i potražnja za njima iz godine u godinu raste.
 
Kad uspoređujete hrvatsko i slovensko tržište, koje su po vama ključne razlike? Ne mislimo pritom na bruto premiju po stanovniku (jer smo to ionako tematski iscrpili svaki put kad govorimo o potencijalu hrvatskog tržišta), nego na kulturološke i sociološke razlike koje ponajviše utječu na odluku o kupnji osigurateljnih proizvoda.
Bez obzira na sve, ja bih ipak počeo sa sociološkim razlikama, koje ste i sami spomenuli. Slovenija ima znatno veći BDP po stanovniku, što izravno utječe na ugovaranje osiguranja, prije svega životnih. Također imamo izuzetno razvijenu prodajnu mrežu, posebno životnih osiguranja, a taj osobni trenutak između stranke i zastupnika iznimno je važan, posebice pri ugovaranju dugoročnih oblika osiguranja. U Hrvatskoj je, pak, bolje razvijen banko kanal prodaje. Već smo govorili i o doplati zdravstvenih usluga i, iako dopunsko zdravstveno osiguranje nije obvezno, ipak je znatno jeftinije u odnosu na plaćanje izravno iz džepa u slučaju bolesti i zato ga ima ugovoreno gotovo milijun i pol ljudi. I da završim s autoosiguranjima. U Sloveniji je ukupna premija kasko osiguranja viša negoli premija AO, dok je u Hrvatskoj premija kasko osiguranja tri puta manja nego premija AO. Ne znam je li to kulturološka razlika, jer mislim da ih među nama nema. 
Natrag