« Povratak na sadržaj Broj 5 | Godina 2018

Jasminka Horvat Martinović, predsjednica Uprave Wiener osiguranja VIG

Želimo nastaviti rast na tržištu

Planiramo se još značajnije fokusirati na životna osiguranja, širiti poslovanje s naglaskom na zdravstvena osiguranja i raditi na vrhunskoj kvaliteti usluge kako bi optimalno zadovoljili potrebe naših klijenata. Vrlo nam je važan i odnos sa strateškim partnerom Erste bankom, što će posebno doći do izražaja sada, nakon pripajanja Erste osiguranja Wiener osiguranju
Svibanj je definitivno protekao u znaku Wiener osiguranja VIG. Nova članica uprave, nova akvizicija, novo mjesto u ukupnom poretku osiguratelja...

No, krenimo redom. S 1. svibnjem 2018. predsjednicom Uprave Wiener osiguranja postala je Jasminka Horvat Martinović. Rođena 1970. u Zagrebu, završila je studij matematike na Sveučilištu u Zagrebu, ovlaštena je aktuarka, a u Upravi VIG-a je od 2014.

Formalno pripajanje bankoosiguratelja Erste osiguranje Wiener osiguranju VIG na snagu je stupilo 7. svibnja. Time je VIG zauzeo četvrtu poziciju na ukupnom hrvatskom tržištu osiguranja odnosno ostvaren je pomak za jedno mjesto u odnosu na kraj 2017. godine.

Sve to bio je i više no dovoljan razlog za razgovor s predsjednicom Uprave Wiener osiguranja.

Kao prvo, čestitamo na imenovanju. S obzirom da ste u Upravi VIG-a već četiri godine, s radom Wiener osiguranja ste vrlo dobro upoznati. Ipak, koje će promjene za vas osobno donijeti nova pozicija?
Planovi Wiener osiguranja su i dosad bili vrlo ambiciozni, što se može vidjeti i iz naših dosadašnjih odličnih poslovnih rezultata koji su zaokruženi i osvajanjem Zlatne kune 2017. za najuspješnije osigurateljno društvo u Hrvatskoj. Nakon pripajanja Erste osiguranja smo četvrti osiguratelj na tržištu i trenutno drugi osiguratelj na području životnih osiguranja. To mi svakako daje poticaj da, zajedno s ostalim kolegama, nastavim uspješan rast na tržištu i izgradnju što kvalitetnijeg odnosa s klijentima i partnerima. Sam posao i projekti organizirani su na visokoj razini te ne očekujem velike promjene s obzirom na novu poziciju. Moje glavne nadležnosti i dalje ostaju neživotna osiguranja, reosiguranje i IT.

Je li vam prethodnik, Walter Leonhartsberger-Schrott, koji sada odlazi u mirovinu dao neki koristan savjet koji će vam biti od pomoći u upravljanju društvom?
Gospodin Leonhartsberger je uspješno vodio, ne samo Wiener osiguranje, već i neka osigurateljna društva iz kojih smo nastali – Helios i Cosmopolitan Life. Svoje bogato iskustvo i mudrost nesebično je dijelio sa svima nama i na tome mu iskreno zahvaljujemo. Bilo je zadovoljstvo raditi s njime i vjerujem da će uživati u zasluženoj mirovini.
Unatrag nekoliko godina primjetan je, nažalost, trend pada nove višekratne premije životnih osiguranja na tržištu. Upravo zato smo posebno ponosni što je u Wiener osiguranju ostvaren značajan rast nove višekratne premije i to kroz vlastitu prodajnu mrežu

Vienna Insurance Group je u Hrvatskoj tijekom dužeg niza godina kupio više osigurateljnih društava (Aurum, Cosmopolitanlife, Helios, Kvarner i Erste osiguranje) te ih je postupno spajao. Spajanjem svakako idete prema okrupnjavanju resursa i kompetencija. Što za VIG konkretno znači akviziranje Erste osiguranja?
Pripajanjem je Wiener osiguranje objedinilo snage oba društva čime je omogućen daljnji razvoj proizvoda i usluga, kako bismo maksimalno izašli u susret potrebama naših klijenata i učinili naše proizvode jednostavnijima, a uslugu kvalitetnijom. Vienna Insurance Group, od svog ulaska na hrvatsko tržište, ulaže i jača svoju poziciju na tržištu sa srednjoročnim ciljem od 10 posto tržišnog udjela, a ovo je samo nastavak dobre poslovne politike. Proširenje poslovanja bankoosiguranja jedan je od strateških ciljeva Vienna Insurance Group (VIG) i u sklopu programa upravljanja - Agenda 2020, koji je usredotočen na optimizaciju proizvoda i prodaje.

U skladu s time, donesena je odluka da se maksimalno iskoriste pogodnosti za klijente, Erste banku i osiguratelja povezivanjem resursa i nadležnosti dviju tvrtki. Spajanjem ovih dvaju društava VIG koncerna potiče se daljnji razvoj bankoosiguranja, s fokusom na neživotna i zdravstvena osiguranja.

Od 2013. godine Wiener osiguranje, koje je nastalo pripajanjem Helios osiguranja Kvarner osiguranju te Erste osiguranje posluju kao društva VIG koncerna. VIG na kraju 2017. u životnim osiguranjima drži udio od 16 posto te zauzima treće mjesto među osigurateljima, odnosno s oko devet posto udjela četvrto mjesto na ukupnom hrvatskom tržištu osiguranja. Jeste li zadovoljni takvim rezultatima i koji su vam planovi za ovu godinu?
Prošla godina je jedna od najuspješnijih poslovnih godina Wiener osiguranja, prema svim financijskim pokazateljima. Zadovoljni smo ostvarenim rezultatima, i u budućnosti želimo nastaviti taj rast na tržištu. Planiramo se još značajnije fokusirati na životna osiguranja, širiti poslovanje s naglaskom na zdravstvena osiguranja i raditi na vrhunskoj kvaliteti usluge kako bi optimalno zadovoljili potrebe naših klijenata. Vrlo nam je važan i odnos sa strateškim partnerom Erste bankom, što će posebno doći do izražaja sada, nakon pripajanja Erste osiguranja Wiener osiguranju.

U Upravi VIG-a i dalje ostaju Božo Šaravanja, nadležan za prodaju te Tamara Rendić, CFO. Snježana Bertoncelj, dugogodišnja predsjednica Uprave Erste osiguranja je, također imenovana u Upravu Wiener osiguranja, a bit će nadležna za životna osiguranja. Hoće li doći do nekih promjena u kadrovskoj politici, odnosno općenito u poslovanju VIG-a?
U Wiener osiguranju prilikom zapošljavanja najvažniji kriteriji su stručnost i kvaliteta rada. U tom smislu neće biti promjena u kadrovskoj politici. Naravno da će doći do manje interne preraspodjele posla, ali i dalje će se inzistirati na vrlo visokoj razini kvalitete rada. Činjenica je da smo ovim promjenama u Upravi postali kompanija koja ima većinski žensku Upravu, no to je posljedica naše strategije kvalitete prilikom zapošljavanja, pa je prirodna posljedica i ravnopravnost. Tako u Wiener osiguranju u ovome trenutku na voditeljskim funkcijama imamo 55 posto žena, a ukupno u Wiener osiguranju 67 posto zaposlenika su žene. Iz tog razloga s ponosom smo se priključili kao jedan od utemeljitelja inicijative "Kluba 30 posto" kojom se potiče veća zastupljenost žena u upravama i nadzornim odborima kompanija, pokrenuta od strane Veleposlanstva Kanade i Hrvatske udruge poslodavaca.

S obzirom da nudite sve vrste osiguranja, u kojem segmentu trenutno ostvarujete najbolje rezultate, a gdje smatrate da može i bolje?
Iznimno smo zadovoljni velikim udjelom životnih osiguranja, u ovome trenutku smo drugi osiguratelj na tržištu u životnim osiguranjima. Fokus poslovanja nam je na programima osiguranja kod kojih najviše dolazi do izražaja naša kvaliteta usluge, kao što su zdravstveno osiguranje, osiguranje imovine, osiguranje od odgovornosti, i sl. To su područja u kojima imamo velike kompetencije i tu dolazi do izražaja naša snaga i iskustvo grupacije Vienna Insurance Group.
Prošla godina je jedna od najuspješnijih poslovnih godina Wiener osiguranja, prema svim financijskim pokazateljima

Imate li određenu osobnu viziju prodajne strategije. Ako da, na čemu će se ona temeljiti i što ste stavili u fokus te strategije? Većina domaćih osiguratelja, pa tako i Wiener, prodaju temelji na vlastitoj prodajnoj mreži. Međutim, vlastita prodajna mreža izrazito je skup kanal. Smatrate li da takva prodaja ipak ima budućnost ili će se osiguratelji početi okretati jeftinijim kanalima prodaje: agencijama, brokerima, bankoosiguranju, internetu?

Interna prodajna mreža i dalje je temelj većine osigurateljnih društava u Hrvatskoj, pa je tako i u Wiener osiguranju. I dalje će interna prodajna mreža imati budućnost, no neizbježan je još intenzivniji razvoj i vanjskih kanala prodaje. Naša strategija je multikanalni pristup, koji uključuje razvoj svih prodajnih kanala, što sustavno radimo već više od tri godine i sada pokazuje odlične rezultate.

Kod neživotnih osiguranja značajno raste važnost brokerskog i agencijskog kanala, dok od banko kanala očekujemo pojačan rast u budućnosti. Kod životnih osiguranja nam je i dalje, uz internu prodajnu mrežu, najvažniji prodajni kanal banka. Iz tog razloga ulažemo u prepoznatljivost Wiener osiguranja kao poželjnog poslovnog partnera za suradnju s agencijama i brokerima, a kroz suradnju s našim strateškim partnerom Erste bankom već godinama uspješno razvijamo kanal bankoosiguranja, što će biti još intenzivnije sada nakon pripajanja Erste osiguranja. Kanal web prodaje je i dalje zanemariv, no svjesni smo da će njegov značaj rasti i ulažemo u digitalizaciju kako bismo se prilagodili svim zahtjevima tržišta u budućnosti.

Intenzivno radimo na strategiji razvoja novih proizvoda, osluškujemo tržište i prilagođavamo proizvode novim potrebama, uvijek imajući na umu da je kvaliteta najvažnija, i proizvoda i usluge. No, u konačnici uspjeh je uvijek u ljudima i sretni smo što imamo odličan tim ljudi koji su zaslužni za dosadašnji poslovni rezultat.

O digitalizaciji poslovanja priča se već neko vrijeme, ali i intenzivno radi na tome. U odnosu na banke, osiguratelji u tom segmentu ipak kaskaju. Zbog čega?
Prodaja osiguranja je dugi niz godina bio proces koji se odvijao prvenstveno osobnim pristupom putem poslovnica i savjetnika. Naglim razvojem digitalnih medija i infrastrukture industrija osiguranja nije reagirala jednako ažurno kao primjerice telekomunikacije ili bankarski sektor. Vjerujem kako se razlozi pronalaze u velikim troškovima procesa digitalizacije, ali i u tome što digitalizacija nije u toj mjeri značajna za opstanak poslovanja kao u nekim drugim industrijama. Ne mislim da osiguratelji danas posebno zaostaju. Svi smo prisutni na digitalnim platformama i društvenim mrežama, većina nas nudi online prodaju, interni procesi digitalizacije su naveliko u tijeku, i sl. Mi proces digitalizacije vidimo kao veliku priliku kojom želimo osnažiti poziciju na tržištu kroz pojačavanje naše prisutnosti u digitalnom svijetu, ubrzati procese i pružiti klijentima mogućnosti kupovine osiguranja online.

U Wiener osiguranju pridajemo veliku važnost novim digitalnim generacijama i njihovim zahtjevima, nastojimo se prilagoditi novim potrebama i predvoditi, osim u proizvodima i uslugama, i u smislu skretanja društveno odgovornog poslovanja. Iz tog razloga smo u sklopu našeg projekta Socialactiveday, prošle godine pokrenuli inicijativu (O)siguran online čija tema je problematika online nasilja nad/među djecom. Cilj nam je skrenuti pozornost roditelja i nastavnika na opasnosti u online svijetu kojima su izložena djeca osnovnoškolske dobi. Kako bismo došli do tog cilja, kreirali smo alat, a to je brošura (O)siguran online koja na jednostavan i zanimljiv način roditeljima pruža sve bitne informacije koje im mogu pomoći u komunikaciji s djetetom i u konačnici prevenciji online nasilja te smo organizirali edukativne radionice u osnovnim školama diljem Hrvatske u suradnji s Društvom za medijsku i komunikacijsku kulturu. Naša želja bila je prvenstveno se usmjeriti na edukaciju roditelja i nastavnika, jer smo proučavanjem teme došli do saznanja da roditelji ne znaju na koji način zaštiti djecu na internetu, a još češće da stvarnih opasnosti nisu ni svjesni. Važno nam je osim naše primarne djelatnosti, ukazivati i na društvene probleme i poticati promjene.

Životna osiguranja u Hrvatskoj bilježe porast unitlinked polica već neko vrijeme i s druge strane pad klasičnih polica ŽO. Što je tome razlog i kako se VIG nosi s time?
Naglasila bih da se takav značajan porast premije tzv. unitlinked i indexlinked osiguranja primjećuje najviše kod polica s jednokratnim plaćanjem premije dok je kod polica s višekratnim plaćanjem njihov udio još uvijek vrlo skroman. Naime, zbog kontinuiranog smanjenja prinosa na ulaganja, smanjuje se i tehnička kamatna stopa uračunata u klasične proizvode životnih osiguranja. Utjecaj smanjenja kamate najznačajniji je kod jednokratnih plaćanja premije. Iz tog razloga sve više klijenata koji se odlučuju na jednokratnu uplatu, radije biraju unitlinked policu gdje, iako nemaju garantiranu osiguranu svotu, imaju mogućnost ostvarivanja nešto većih prinosa. Kod višekratnih uplata utjecaj smanjenja kamatne stope nije toliko značajan kao kod jednokratnih uplata te se klijenti i nadalje većinom odlučuju za klasična životna osiguranja koja im omogućavaju primjerenu zaštitu uz redovne uplate. Unatrag nekoliko godina primjetan je, nažalost, trend pada nove višekratne premije na tržištu. Upravo zato smo posebno ponosni što je u Wiener osiguranju ostvaren značajan rast nove višekratne premije i to kroz vlastitu prodajnu mrežu.

Wiener je dugo prisutan na hrvatskom tržištu osiguranja, tako da zasigurno imate priličan broj i doživljenja polica životnog osiguranja. Imate li zbog toga određenih problema?
Da, točno je da imamo sve više isteka polica što je prirodno s obzirom na to da smo, kako ste naveli, već dugi niz godina na hrvatskom tržištu. Klijentima kojima ističe polica osiguranja života nudimo novu policu osiguranja uz određene pogodnosti. Zadržavanje postojećih klijenata izuzetno nam je važno, ne samo zbog ulaganja u novu policu već i zbog toga što se u tom trenutku kada polica ističe i nudimo klijentu da se ponovno kod nas osigura, najbolje vidi koliko je klijent bio zadovoljan našom uslugom i želi li s nama produžiti ugovorni odnos. Stoga sa zadovoljstvom mogu reći da smo iznimno zadovoljni pozitivnom reakcijom naših klijenata što dokazuje broj onih koji se odlučuju na novu policu Wiener osiguranja.
Planovi Wiener osiguranja su i dosad bili vrlo ambiciozni, što se može vidjeti i iz naših dosadašnjih odličnih poslovnih rezultata koji su zaokruženi i osvajanjem Zlatne kune 2017. za najuspješnije osigurateljno društvo u Hrvatskoj

Vaša reklamna kampanja za dopunsko zdravstveno osiguranje "Vrag nikad ne spava" izazvala je dosta medijske pažnje jer je napravljena iz druge pozicije - pozicije negativca koji odgovara ljude od osiguranja. Reklama je izazvala veliki interes i potaknula veliki uspjeh u prodaji polica DZO. Koliko znam, prodaja je i nadišla prvobitna očekivanja. Koliko ste zadovoljni rezultatima u DZO i koji Vam je daljnji cilj?
Rezultatima prodaje dopunskog zdravstvenog osiguranja smo vrlo zadovoljni. Sam proces uvođenja proizvoda smo iskoristili za podizanje prepoznatljivosti našeg branda i diferencijaciju u odnosu na konkurenciju, u čemu smo i uspjeli. Strateški cilj na razini Grupe i na razini Wiener osiguranja je razvoj dobrovoljnog zdravstvenog osiguranja te smo krajem 2016. godine započeli s prodajom dopunskog zdravstvenog osiguranja. U prvoj godini ostvarili smo odlične rezultate s gotovo 25 000 osiguranika i zauzeli treću poziciju po bruto zaračunatoj premiji među društvima za osiguranje. Dobri rezultati u dopunskom zdravstvenom osiguranju su se nastavili i u ovoj godini i tome je, osim kvalitete proizvoda, sigurno pridonijela i jaka marketinška kampanja.

Rezultati u dopunskom zdravstvenom osiguranju bili su nam dobar poticaj za početak prodaje dodatnog zdravstvenog osiguranja u veljači ove godine te i u tom segmentu očekujemo velik interes osiguranika.

Dobri prodajni rezultati i zadovoljstvo naših osiguranika potvrda su da smo napravili dobar posao u razvoju i plasmanu dobrovoljnog zdravstvenog osiguranja te u budućnosti očekujemo nastavak rasta i još bolje rezultate.

Kakvi izazovi čekaju osiguratelje u implementaciji IFRS-a 17, računovodstvenog standarda za ugovore o osiguranju?
Nakon dugotrajnog procesa, Odbor za međunarodne računovodstvene standarde prošle godine je objavio MSFI 17 "Ugovori o osiguranju", koji će zamijeniti MSFI 4. Cilj novog standarda je uspostava konzistentnog računovodstvenog prikazivanja ugovora o osiguranju, a što MSFI 4 nije u potpunosti osiguravao.

Novi standard stupa na snagu 1. siječnja 2021., uz retrospektivnu primjenu, što znači da će se u financijskim izvještajima za 2021. prikazati i utjecaji primjene novog standarda na dan 1. siječnja 2020. godine. MSFI 17 će nama osiguravateljima donijeti nove zahtjeve u izvještavanju, naročito u dijelu koji se tiče objava u financijskim izvještajima. Promjene očekujemo i u IT sustavima koji će obrađivati izuzetno velik broj podataka, te će se nastojati maksimalno automatizirati matematički izračuni.

Razgovarala: Nataša Gajski Kovačić